《營(yíng)銷策劃方案》
講師：喻國(guó)慶 瀏覽次數(shù)：2541
課程描述INTRODUCTION
營(yíng)銷策劃方案學(xué)習(xí)
· 營(yíng)銷總監(jiān)· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：喻國(guó)慶
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
營(yíng)銷策劃方案學(xué)習(xí)
課程收益：
營(yíng)銷策劃與運(yùn)營(yíng)考驗(yàn)一個(gè)營(yíng)銷組織的計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)、管控能力，營(yíng)銷人員必須具有營(yíng)銷策劃的專業(yè)水平，同時(shí)涉及到新產(chǎn)品的推廣、營(yíng)銷政策的落地、業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)等多方面。營(yíng)銷策劃必須以市場(chǎng)及客戶需求為導(dǎo)向，準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)客戶需求，策劃方案才有針對(duì)性，加上后續(xù)的專業(yè)實(shí)施才能保證營(yíng)銷策劃的效果。通過課程學(xué)習(xí)讓學(xué)員在較短的時(shí)間內(nèi)掌握營(yíng)銷策劃策劃與運(yùn)營(yíng)的操作方法，提高營(yíng)銷創(chuàng)新的的水平。
教學(xué)綱要
第一章、 營(yíng)銷策劃的包含哪些內(nèi)容
1、 營(yíng)銷策劃的分析
1) 客戶群體分析
2) 競(jìng)爭(zhēng)品牌分析
3) 目標(biāo)市場(chǎng)定位
4) 消費(fèi)群體定位
5) 促銷的產(chǎn)品策略
6) 促銷的價(jià)格策略
2、 營(yíng)銷策劃的創(chuàng)意
3、 營(yíng)銷策劃的表現(xiàn)
－核心詞
－廣告?zhèn)鞑フZ
－文案部分
－畫面設(shè)計(jì)
－風(fēng)格調(diào)性
－影視表現(xiàn)
4、 傳播渠道
5、 營(yíng)銷策劃的組織
6、 營(yíng)銷策劃的計(jì)劃
7、 營(yíng)銷策劃的預(yù)算
8、 營(yíng)銷策劃的實(shí)施
9、 營(yíng)銷策劃的管控
10、 營(yíng)銷策劃的總結(jié)
11、 工具：SWOT分析
12、 工具：多因素分析法
13、 工具：魚刺骨分析法
第二章：營(yíng)銷策劃的計(jì)劃與預(yù)算
1、項(xiàng)目計(jì)劃的重要性
2、如何制定精準(zhǔn)的項(xiàng)目計(jì)劃
3、制定計(jì)劃中常見的誤區(qū)
4、制定計(jì)劃的主要方法
5、如何盤點(diǎn)自身資源
6、銷售預(yù)測(cè)的六大方法
7、如何制定項(xiàng)目操作指導(dǎo)書
8、項(xiàng)目運(yùn)作以預(yù)算為核心
9、預(yù)算的“臨界點(diǎn)”
10、項(xiàng)目預(yù)算常用的科目
11、四種項(xiàng)目費(fèi)用預(yù)測(cè)的方法
12、盈虧平衡點(diǎn)的計(jì)算
13、項(xiàng)目預(yù)算編制的方法
14、項(xiàng)目預(yù)算使用的管理規(guī)定
15、案例：營(yíng)銷費(fèi)用為何總是超標(biāo)
16、工具：營(yíng)銷策劃進(jìn)度表
17、制定計(jì)劃的smart法則
18、工具：PD CA管理循環(huán)
19、工具：5 W 1 H
第三章：營(yíng)銷策劃的操作
1、營(yíng)銷活動(dòng)的準(zhǔn)備階段
1) 營(yíng)銷活動(dòng)策略選擇
2) 制定營(yíng)銷活動(dòng)策劃的5大步驟
3) 銷售階段與營(yíng)銷活動(dòng)組合決策
4) 營(yíng)銷活動(dòng)的創(chuàng)意方法
5) 如何撰寫營(yíng)銷活動(dòng)策劃書
2、營(yíng)銷活動(dòng)過程管理
1) 營(yíng)銷活動(dòng)的時(shí)機(jī)
2) 常見的營(yíng)銷活動(dòng)方式
3) 營(yíng)銷活動(dòng)的整合傳播策略制定
4) 營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)施管理流程圖
3、營(yíng)銷活動(dòng)的執(zhí)行
1) 營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)施的節(jié)點(diǎn)
2) 營(yíng)銷活動(dòng)前準(zhǔn)備
3) 活動(dòng)人員組織圖
4) 營(yíng)銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)規(guī)劃的重點(diǎn)
5) 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)熱度控制
6) 營(yíng)銷活動(dòng)危機(jī)處
4、營(yíng)銷活動(dòng)的后續(xù)總結(jié)
1) 營(yíng)銷活動(dòng)評(píng)估的指標(biāo)
2) 營(yíng)銷活動(dòng)的后續(xù)傳播
3) 活動(dòng)效果評(píng)估報(bào)告撰寫
第四章：營(yíng)銷策劃的運(yùn)營(yíng)管理
1、營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)現(xiàn)的管控方法
1) 結(jié)果導(dǎo)向的管控
2) 制度體系管控
3) 信息管控
4) 會(huì)議管控
2、項(xiàng)目的的異常管理
3、復(fù)盤在管理中的運(yùn)用
4、復(fù)盤的四個(gè)作用
5、客戶開拓業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的方法
6、案例：工作周報(bào)/月報(bào)的分析
7、工具：復(fù)盤的使用方法
8、案例：完成計(jì)劃的常用策略
第五章：目標(biāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷方案
一、客戶需求分析
1、產(chǎn)品性價(jià)比
2、品牌影響力
3、產(chǎn)品性能
4、營(yíng)銷政策
5、售前售后服務(wù)
6、用戶購(gòu)買模式
7、用戶購(gòu)買類型
8、用戶購(gòu)買決策
9、影響購(gòu)買的因素
10、STP市場(chǎng)分析工具
二、客戶需求分析的方法及工具
1、定性預(yù)測(cè)
1) 購(gòu)買者意向調(diào)查法
2) 銷售人員綜合意見法
3) 專家意見法
4) 市場(chǎng)式銷法
5) 市場(chǎng)因子推演法
2、定量預(yù)測(cè)法
3、利用互聯(lián)網(wǎng)獲取信息
4、市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的撰寫
5、什么是*模式
6、工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
7、工具：SWOT分析使用
8、工具：市場(chǎng)調(diào)研的“頭頭是道
9、案例：三星手機(jī)的區(qū)域成長(zhǎng)
三、客戶策劃提案撰寫
（一）、提案的主要結(jié)構(gòu)
1、策略與新銳觀點(diǎn)
2、軌道產(chǎn)業(yè)分析
3、本公司項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)
4、投入產(chǎn)出與預(yù)期效益
5、數(shù)據(jù)指標(biāo)展示
6、實(shí)施落地的組織保障
7、結(jié)論
（二）提案的主要內(nèi)容
1、企業(yè)介紹
2、產(chǎn)品賣點(diǎn)
3、抓住客戶痛點(diǎn)
4、競(jìng)品表現(xiàn)
5、樣板市場(chǎng)與樣板連鎖
6、證人證言
7、6p/6P及新零售在終端表象
（三 ） 提案成功展現(xiàn)
1、要有目錄-金字塔結(jié)構(gòu)
2、方案要經(jīng)得起考問-論據(jù)及推到過程
3、上下邏輯有串聯(lián)
4、策略可執(zhí)行
5、提案中的團(tuán)隊(duì)唱雙簧
6、做會(huì)議記錄、對(duì)問題進(jìn)行追蹤答復(fù)
（四）題案的個(gè)人素質(zhì)
1、成功源于自信
2、充分的準(zhǔn)備與演練
3、現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)容熟記于心不念PPT
4、少看屏幕多看人
5、讓客戶記住核心幾句話
6、語速不要太快
（五）提案演示過程
1、很好的開始-虎頭
2、過程的控制-豬肚
3、完美的收尾-豹尾
4、不同層級(jí)的溝通方式
5、PPT文本設(shè)計(jì)的主要原則
6、PPT十大忌
7、如何打動(dòng)客戶
－一個(gè)熱點(diǎn)
－一段視頻
－一個(gè)樣板
－一套數(shù)據(jù)
－一次發(fā)問
－一段贊美
－一次互動(dòng)
－一個(gè)場(chǎng)景
第六章、數(shù)字化賦能
一、用戶畫像解讀
1、什么是用戶畫像
－用戶信息標(biāo)簽化，
－是對(duì)用戶數(shù)據(jù)的建模。
2、案例：今日頭條的“算法”
3、最常見畫像：
－基本屬性
－消費(fèi)采購(gòu)
－交際圈
二、應(yīng)用消費(fèi)者數(shù)據(jù)，
1、實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)人群定位
2、開展針對(duì)性產(chǎn)品組合
3、開展個(gè)性化產(chǎn)品推薦
三、應(yīng)用產(chǎn)品數(shù)據(jù)，
1、產(chǎn)品數(shù)據(jù)的應(yīng)用場(chǎng)景
2、優(yōu)化產(chǎn)品組合
3、最優(yōu)產(chǎn)品鋪貨與動(dòng)銷，
4、評(píng)估單品價(jià)值，改善單品經(jīng)營(yíng)策略，
5、改善庫(kù)存管理，減少產(chǎn)品損耗，
6、甚至倒逼生產(chǎn)改進(jìn)，
第七章：多媒體與產(chǎn)品推介中的運(yùn)用
1、微信產(chǎn)品推廣的方法
2、小白如何也能寫出好文案
3、標(biāo)題黨吸引客戶
4、如何行業(yè)意見領(lǐng)袖的發(fā)聲
5、客戶的證人證言
6、專業(yè)技術(shù)生產(chǎn)場(chǎng)景
7、抖音推廣產(chǎn)品的技巧
8、抖音視頻粉絲量的打造
9、客戶使用我們產(chǎn)品的場(chǎng)景
10、提高視頻點(diǎn)贊量、傳播量的方法
－熱點(diǎn)事件追蹤
－高播放量的視頻拍同款的技巧
－融入粉絲的日常生活
－公司或客戶的才藝展示
－抖音矩陣形成巨量推廣效應(yīng)
11、多媒體運(yùn)營(yíng)的注意事項(xiàng)
12、多媒體運(yùn)營(yíng)*的坑是什么？
13、多媒體運(yùn)營(yíng)的誤區(qū)
14、多媒體的內(nèi)容
15、產(chǎn)品賣點(diǎn)展示
16、沒有標(biāo)題黨就沒有互聯(lián)網(wǎng)
17、無人機(jī)器事件的啟示
18、娛樂時(shí)代頭條文化
19、媒體服務(wù)號(hào)的運(yùn)用
20、網(wǎng)絡(luò)的模擬消費(fèi)
第八章：營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)方法
一、政企客戶的拜訪
1、銷售拜訪的常見錯(cuò)誤
2、拜訪前的準(zhǔn)備
3、客戶拒絕拜訪的怎么辦？
4、怎樣將異議變?yōu)闄C(jī)會(huì)?
5、隨時(shí)小心我們的“雷”
6、提問的常見類型
7、客戶不同類型的分類
－實(shí)際型
－外向型
－和善型
－分析型
8、工具：介紹產(chǎn)品的FABE模式
9、工具：spin銷售法
10、案例：如何建立產(chǎn)品的信任狀
二、客戶的心理與行為判斷
三、 消費(fèi)行為與心理
1、客戶需求理論
2、客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)
3、購(gòu)買動(dòng)機(jī)的可誘導(dǎo)性
4、購(gòu)買決策心理
5、購(gòu)買的一般心理過程
6、知覺在營(yíng)銷活動(dòng)中的作用
7、感覺：視、聽、嗅、味、觸覺等。
四、 消費(fèi)行為語言的心理分析
1、眼神的分析與判斷
2、面部表情的分析與判斷
3、肢體語言的解讀
4、客戶公司地位的判斷
五、不同類型的客戶心理分析及對(duì)策
1、猶豫不決型客戶
2、脾氣暴躁型的客戶
3、沉默寡言性的客戶
4、節(jié)約儉樸型的客戶
5、虛榮心強(qiáng)的客戶
6、貪小便宜型的客戶
7、滔滔不絕型客戶
8、理智好辯型客戶
六、解除客戶抗拒的十種方式
七、政企客戶的成交
1、樣板市場(chǎng)與樣板客戶
2、如何建立個(gè)人信任感
3、如何尋找契合點(diǎn)
4、如何營(yíng)造成交氛圍？
5、賣產(chǎn)品不如賣方案
6、搞定政企客戶的四項(xiàng)基本原則
7、政企客戶成交預(yù)測(cè)五步法
8、政企客戶成交的“六脈神劍”
9、成交的七大信號(hào)
10、成交的二十二種方法
11、工具：客戶企業(yè)關(guān)鍵的兩張圖
營(yíng)銷策劃方案學(xué)習(xí)
轉(zhuǎn)載：http://www.nywlwx.com/gkk_detail/264746.html
已開課時(shí)間Have start time
- 喻國(guó)慶
[僅限會(huì)員]
營(yíng)銷策劃內(nèi)訓(xùn)
- 銀行對(duì)公營(yíng)銷突破與商務(wù)談判 劉暢（
- 銀行網(wǎng)點(diǎn)零售產(chǎn)品成交實(shí)戰(zhàn)訓(xùn) 李文錦
- 零售信貸客戶營(yíng)銷能力提升 林濤
- 銀行開門紅營(yíng)銷模式創(chuàng)新與營(yíng) 于男
- 銀行零售客群精準(zhǔn)營(yíng)銷 林濤
- 信用卡微商圈建設(shè) 林濤
- 從優(yōu)秀到卓越——實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷與 楚易
- 縣域金融市場(chǎng)分析及客群精準(zhǔn) 林濤
- 用自媒體打造通訊企業(yè)超級(jí)營(yíng) 鐘理勇
- 基于“十四五”電力營(yíng)銷發(fā)展 于男
- 銀行柜面精準(zhǔn)營(yíng)銷 林濤
- 用結(jié)果說話——市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新 楚易