《醫(yī)藥連鎖銷量增長與深度挖掘》
講師:喻國慶 瀏覽次數(shù):2540
課程描述INTRODUCTION
醫(yī)藥連鎖銷量增長
· 銷售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師:喻國慶
課程價格:¥元/人
培訓(xùn)天數(shù):2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
醫(yī)藥連鎖銷量增長
【課程收益】
OTC連鎖品類增量,終端動銷下沉,連鎖深度挖掘與開發(fā),終端門店的轉(zhuǎn)型,新零售時代客戶的數(shù)據(jù)畫像與精準(zhǔn)營銷,利用社群營銷帶動人氣、激活終端、提升轉(zhuǎn)換;由簡單的門店促銷變成利用互聯(lián)網(wǎng)手段全方位、立體化的攪動周邊社群,激活周邊資源;數(shù)字化時代傳播大于銷售,“先熱后銷、先紅后價”的具體操作的手法。
【教學(xué)綱要】
第一部分:終端動銷下沉
一、新營銷門店的運(yùn)營與管理
門店人、貨、場的重新構(gòu)建
一門店如何到多渠道
多貨架到多屏幕的轉(zhuǎn)化
合理庫存到精準(zhǔn)庫存的轉(zhuǎn)化
低價折讓到攪動社群
產(chǎn)品陳列到數(shù)字化展示
從進(jìn)店人數(shù)到周邊社區(qū)人群啟動
跨界異業(yè)聯(lián)盟擴(kuò)大門店的輻射
社區(qū)團(tuán)購團(tuán)長資源的利用
有限門店面積到互聯(lián)網(wǎng)空間的無限
增強(qiáng)門店體驗感
銷售話術(shù)到客戶分享
轉(zhuǎn)換率 VS 平效
曝光率 VS 產(chǎn)品陳
新導(dǎo)購策略
顧客購買決策的心理地圖
提供專業(yè)顧問式解決方案,幫助客戶做決策
產(chǎn)品的物理屬性到精神屬性
第二章:渠道任務(wù)目標(biāo)擬定與分解
一、市場營銷計劃制定的主要方法
1、如何盤點自身資源
2、制定計劃的smart法則
3、銷售目標(biāo)制定的策略組合
-產(chǎn)品線策略設(shè)計
-價格策略設(shè)計
-行業(yè)渠道策略設(shè)計
二、目標(biāo)銷量的分解
1、目標(biāo)銷量分解的主要參考依據(jù)
2、目標(biāo)分解的主要因素
-落實到客戶
-落實到時間
-落實到人
-落實到產(chǎn)品
-落實到價格
-落實到操作方案
4、工具:營銷目標(biāo)責(zé)任書
5、案例:某企業(yè)的渠道多元化
三、目標(biāo)銷量監(jiān)督與執(zhí)行
1、銷售目標(biāo)落地,應(yīng)該做什么?
2、抓住促使銷售目標(biāo)達(dá)成的三個關(guān)健
3、如何對銷售目標(biāo)進(jìn)行有效的跟蹤檢查
4、激勵——做正確的事
5、控制——要注意糾偏
6、溯源——找到不達(dá)標(biāo)的原因
7、工具:復(fù)盤的使用方法
8、*目標(biāo)管理:MBO(Management By Objectives )
9、案例:工作周報/月報的分析
第三章:門店人氣與社群營銷
社群營銷的主要方法
物以類聚人以“群”分
如何當(dāng)好群主
活粉、死粉、區(qū)粉的漏斗管理法
群的管理與門店引流
社群構(gòu)成的5個要素
社群的生命周期
加群和建群的動機(jī)
社群管理的方法
粉絲經(jīng)營的核心動作
如何從粉絲到社群
微信營銷:曖昧經(jīng)濟(jì)情感營銷
微信營銷的關(guān)鍵流程:圈粉、分群、養(yǎng)粉、收割
微信營銷的關(guān)鍵步驟:4321法則
社群營銷的關(guān)鍵詞
粉絲思維
轉(zhuǎn)化率
用戶體驗
參與感
曝光率
第四章:o2o營銷持續(xù)保持人氣與成交
主題確立的套路
企業(yè)形象的主題
服務(wù)或技術(shù)的主題
打時尚牌的主題
打親情牌的主題
蹭熱度形成的主題
買贈吆吆喝型的主題
消費文化與網(wǎng)紅
年輕人的消費習(xí)慣
增強(qiáng)客戶體驗的方法
找出高消費高轉(zhuǎn)化用戶
預(yù)約服務(wù)
沒有等待空間
提升購物體驗
購物分享
新零售用戶開源與引導(dǎo)
線上的客流導(dǎo)入線下商家
新零售與社群營銷
建的社群為何無效
案例:線上和線下結(jié)合的場景營銷
案例:020的模式激活用戶
線下-到店/周邊:WIFI、智能POS、二維碼、停車場、
實體會員卡、優(yōu)惠券、電子貨幣
線上-互聯(lián)網(wǎng)/移動互聯(lián)網(wǎng): 搜索引擎、電商平臺、自有網(wǎng)站
微信、微博、App、短信
客群分析:到站人數(shù)/到訪頻率/到訪時長/過客分析
線上引入線下活動:
團(tuán)購、熱門活動、限時折扣、兌換禮物
品牌互動、消費返利、主題促銷 會員生日/紀(jì)念日營銷
客戶漏斗形成聚焦:最終APP深度用戶。
通過微信與微博做營銷平臺,通過APP來做粘度。
強(qiáng)化社交與體驗,淡化硬性促銷。
案例:大眾點評的精準(zhǔn)推送方案
線上線下的組合營銷方案:
預(yù)熱:APP、微信、
活動:拉人氣、促交易、用戶體驗、用戶服務(wù)
活動后:發(fā)布趣味數(shù)據(jù)、曬單、曬明星客戶、曬好評與點贊
第五章:終端動銷十大法則
法則一:生動法則:
法則二:跟隨法則:
法則三:氣勢法則:
法則四:佳配法則,。
法則五:訴求法則:
法則六:利益法則
法則七:便捷法則:
法則八:價格法則:
法則九:關(guān)愛法則:
法則十:持續(xù)法則:
第二部分:銷量的深度挖掘
第一章 OTC連鎖行業(yè)新零售的發(fā)展
1、OTC連鎖發(fā)展新零售就成為必然與必須。
-現(xiàn)代化零售終端建設(shè)
-新零售發(fā)展趨勢,
2、OTC連鎖新零售“數(shù)據(jù)驅(qū)動”的賦能手段
3、OTC連鎖零售的基本邏輯是:人、貨、場,
4、OTC連鎖行業(yè)新零售存在問題
-沒有數(shù)據(jù)驅(qū)動,缺少數(shù)據(jù)賦能
-短板(缺少數(shù)據(jù))與弱項(不善分析應(yīng)用)
三、OTC連鎖新零售的操作
(一) 由”數(shù)“見”人“
1、新零售首先必須是數(shù)據(jù)終端,
2、采集消費者數(shù)據(jù),
3、然后分析和應(yīng)用消費者數(shù)據(jù)為終端賦能。
4、這里的“人”主要指消費者,
5、要搞清楚“他們是誰,他們在怎樣購買”
(二) 由“數(shù)“選”貨“
1、新零售則關(guān)注數(shù)據(jù)中的貨
2、以及貨與人的連接,
3、可以有三個維度,
-動銷率分析,
-貢獻(xiàn)率分析,
-損耗率分析,
(三) 由“數(shù)”定“場”
1、要通過對坪效
-日均坪效
-月均坪效
-年均坪效
2、坪效數(shù)據(jù)的應(yīng)用場景
3、建立選址模型
4、評估店址是否合適,
5、針對性改善單店的經(jīng)營策略,
6、打通零售通路的空間與時間。
7、優(yōu)化多渠道場景布局等總之,
第二章、OTC連鎖數(shù)據(jù)采集、分析及應(yīng)用
一、 采集消費者數(shù)據(jù),
1、 消費者基礎(chǔ)數(shù)據(jù)
-性別/年齡/職業(yè)/收入/學(xué)歷/常住區(qū)域
2、 購買行為數(shù)據(jù),
-什么人/在什么時間/什么地點/以什么方式/購買了多少
-購買了什么品牌。
二、分析消費者數(shù)據(jù),
1、總體/區(qū)域/單店三個層次,
2、單項指標(biāo)/兩項指標(biāo)/三項指標(biāo)
3、主要采用描述性分析,
4、總體單向交叉,形成對消費者分布特征的精準(zhǔn)認(rèn)識,
5、以行為為核心,聚類分析
6、多因素方差分析
7、預(yù)測性分析等方法挖掘,
8、目的:消費動機(jī)/消費能力/消費偏好/消費習(xí)慣/消費趨勢。
三、用戶畫像解讀
1、什么是用戶畫像
-用戶信息標(biāo)簽化,
-是對用戶數(shù)據(jù)的建模。
2、案例:京東女性用戶畫像
3、案例:今日頭條的“算法”
4、最常見畫像:
-基本屬性
-消費購物
-交際圈
四、應(yīng)用消費者數(shù)據(jù),
1、實現(xiàn)精準(zhǔn)人群定位
2、開展針對性商品組合
3、開展導(dǎo)購性商品陳列
4、開展個性化商品推薦
五、應(yīng)用商品數(shù)據(jù),
1、商品數(shù)據(jù)的應(yīng)用場景
2、優(yōu)化商品組合
3、最優(yōu)產(chǎn)品鋪貨與動銷,
4、評估單品價值,改善單品經(jīng)營策略,
5、改善庫存管理,減少商品損耗,
6、甚至倒逼生產(chǎn)改進(jìn),
醫(yī)藥連鎖銷量增長
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/264748.html
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