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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
政府型大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技能提升訓(xùn)練
 
講師:閆治民 瀏覽次數(shù):2533

課程描述INTRODUCTION

大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技能提升

· 銷售經(jīng)理

培訓(xùn)講師:閆治民    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技能提升
 
培訓(xùn)目標(biāo)
-理解政府型大客戶銷售與傳統(tǒng)大客戶銷售的區(qū)別
-掌握與政府型大客戶交流與溝通技巧
-掌握對(duì)政府型大客戶的實(shí)戰(zhàn)銷售技巧
-提升與政府型大客戶的關(guān)系維護(hù)能力
 
培訓(xùn)對(duì)象
銷售經(jīng)理
 
課程大綱
第一章  政府型大客戶銷售概述
討論:政府型大客戶項(xiàng)目采購有什么規(guī)律?影響政府型大客戶項(xiàng)目銷售成功的關(guān)鍵因素是什么?
一、政府型大客戶銷售的特點(diǎn)
1、集體意見高層決策
2、高層意見主導(dǎo)結(jié)果
案例:與大客戶基層人員打得火熱而忽視高層的悲痛結(jié)局
3、流程復(fù)雜官僚作風(fēng)
案例:某IT產(chǎn)品企業(yè)政府型客戶銷售心得分享
4、需求復(fù)雜多樣
心得分享:政府型客戶與企業(yè)型客戶需求區(qū)別
5、價(jià)值關(guān)系雙導(dǎo)向
案例:政府型客戶銷售的3Q困惑
二、政府型大客戶銷售營銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)
1、營銷人員在政府型大客戶面前的職業(yè)定位
2、顧問式營銷人員的“三能”與“六個(gè)百問不倒”素質(zhì)
案例:我在政府型大客戶面前是如何以素質(zhì)贏得項(xiàng)目訂單的
三、政府型大客戶營銷模式創(chuàng)新
1、以4P為核心的產(chǎn)品導(dǎo)向型銷售模式 
2、以4C為核心的客戶導(dǎo)向型營銷模式
案例分析:王明的困惑
 
第二章 政府大客戶的開發(fā)與溝通實(shí)效策略
一、政府型大客戶銷售的謀劃
1、政府型大客戶銷售流程7個(gè)階段:
2、政府型大客戶銷售的推進(jìn)流程10大步驟
3、政府型大客戶銷售的8件武器
二、政府型客戶信息調(diào)查與關(guān)鍵決策人鎖定 
1. 客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)形式
2. 客戶內(nèi)部業(yè)務(wù)流程模式
3. 鎖定并接近關(guān)鍵決策人 
心得分享:快速鎖定關(guān)鍵決策人的六步法則
三、客戶拜訪實(shí)效策略
1、約見客戶的方法
-電話約見
-直接拜訪
情景模擬:如何成功約見客戶
經(jīng)驗(yàn)分享:我給客戶打電話的經(jīng)驗(yàn)
2、拜訪客戶的準(zhǔn)備
-時(shí)間上的準(zhǔn)備
-觀念上的準(zhǔn)備
-形象上的準(zhǔn)備
-工具上的準(zhǔn)備
討論:拜訪客戶時(shí)需要哪些工具準(zhǔn)備?
3、五種提高意外拜方訪效率的方法
四、高效的客戶溝通與談判策略
1、太極溝通模式
-建立信任
-挖掘需求
-產(chǎn)品說明
-業(yè)務(wù)成交
經(jīng)驗(yàn)分享:贏得客戶信任的10個(gè)方法與12種開場白
經(jīng)驗(yàn)分享:迅速贏得客戶共鳴的四五法則
2、客戶性格類型分析與溝通技巧
-分析型
-權(quán)威型
-合群型
-表現(xiàn)型
情景模擬:與不同類型的客戶溝通(10分鐘)
經(jīng)驗(yàn)分享:與客戶高層有效溝通的10大方法
3、*實(shí)戰(zhàn)性的銷售2大工具
-深度挖掘客戶需求的*問詢模式
案例:從《賣拐》看*問詢模式的威力
情景模擬:運(yùn)用*模式問詢高層客戶(6分鐘)
-針對(duì)政府客戶的*殺傷力的FABEEC銷售術(shù)
情景模擬:用FABEC銷售術(shù)對(duì)高層客戶介紹產(chǎn)品(5分鐘)
4、政府客戶銷售談判中的10個(gè)應(yīng)變策略
5、化解政府客戶異議的8個(gè)方法
五、客戶合作意向的積極訊號(hào)
1、 非言辭的訊號(hào)
2、 言辭的訊號(hào) 
情景模擬:項(xiàng)目談判過程對(duì)抗演練
 
第三章 政府大客戶關(guān)系營銷與客情維系技巧
一、中國式政府大客戶銷售與客戶關(guān)系本質(zhì)
1、什么是中國式大客戶銷售
-中西方人性分析
-中國式大客戶銷售特征
案例:某瑞士企業(yè)中國區(qū)老總對(duì)我的感嘆
2、客戶關(guān)系本質(zhì)的三大核心
-信任
-利益
-雙贏
3、政府大客戶銷售中的客戶關(guān)系誤區(qū)
-把交情等同于客情
-沒有關(guān)系做不成業(yè)務(wù)
-搞定老一搞定一切
4、客戶關(guān)系的四個(gè)層次
-親密關(guān)系;
-面對(duì)面關(guān)系;
-品牌關(guān)系;
-疏遠(yuǎn)關(guān)系;
5、客戶關(guān)系推進(jìn)三步曲
-得共鳴
-送人情
-拿成果
心得分享:讓客戶欠下你人情的7個(gè)關(guān)鍵
心得分享:如何對(duì)目標(biāo)人物建立持續(xù)客情關(guān)系
心得分享:客戶的正當(dāng)個(gè)人需求把握與滿足
案例:IBM政府客戶銷售成功之道給我們的啟發(fā)
 
大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技能提升

轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/264854.html

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    參加課程:政府型大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技能提升訓(xùn)練

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號(hào):454 665 731 584
閆治民
[僅限會(huì)員]

預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)