精益營銷 結(jié)果導(dǎo)向 --------精益化營銷管理訓(xùn)練營
講師：閆治民 瀏覽次數(shù)：2532
課程描述INTRODUCTION
精益化營銷管理
培訓(xùn)講師：閆治民
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
精益化營銷管理
課程目的：
1、 掌握精益化營銷思維與市場精準(zhǔn)開發(fā)
2、 提升客戶關(guān)系管理水平維護(hù)客情關(guān)系
3、 掌握精益化營銷管理實(shí)現(xiàn)績效之倍增
課程對象：
營銷人員
課程大綱：
一、 什么是精益化營銷
1、精益化營銷首先是戰(zhàn)略而非戰(zhàn)術(shù)
2、精益化營銷首先是思想而非行動(dòng)
二、 為什么要推進(jìn)精益化營銷
1、從松散到精細(xì)
2、讓市場更健康
3、讓渠道更給力
4、讓訂單更驚喜
5、讓增長更持續(xù)
三、精益化營銷之客戶開發(fā)與管理
一） 選好路——檢視區(qū)域，理性分析
1、 區(qū)域CT透視――定制區(qū)域框架
－橫向3C(客戶customers、競爭者competitors、競爭優(yōu)勢competitive advantage)：
－縱向1T(行業(yè)及環(huán)境趨勢trad)
2、整體過濾分類――細(xì)分目標(biāo)行業(yè)
－重點(diǎn)行業(yè)
－次重點(diǎn)行業(yè)
－潛在行業(yè)
二）找準(zhǔn)點(diǎn)——尋找突破，有效切入
1、依據(jù)“MAN”法則定行業(yè)：
－Money：行業(yè)購買的資金力
－Authority：行業(yè)客戶購買的決策力
－Need：行業(yè)客戶的需求力
2、 橫縱結(jié)合尋找切入突破面：
－*突破面（需求量大、資金強(qiáng)、購買強(qiáng)、短時(shí)間內(nèi)易于簽單、繼續(xù)性訂單可能性大）
－次突破面 （需求量小，資金實(shí)力弱、信譽(yù)差、成單周期長、項(xiàng)目型采購）
三）樹榜樣――持續(xù)公關(guān)，雙贏結(jié)盟
1、 如何選榜樣客戶？
－傍區(qū)域明星
－找大型項(xiàng)目
－做系統(tǒng)突破
2、 如何樹榜樣客戶？
－商務(wù)、技術(shù)公關(guān)拿訂單
－持續(xù)跟進(jìn)再結(jié)合作聯(lián)盟
四）做延伸――順點(diǎn)延伸，以點(diǎn)代面
1、 以產(chǎn)品延伸形成持續(xù)購買面
2、 以行業(yè)延伸形成行業(yè)優(yōu)勢面
3、 以客戶延伸形成資源信息面
五）要持續(xù)——持續(xù)跟進(jìn)、穩(wěn)步提升
1、客戶關(guān)系：在商言人、統(tǒng)一戰(zhàn)線、高層互訪、服務(wù)深化、提升忠誠
2、需求把握：關(guān)注顯性，挖掘隱性，滿足現(xiàn)狀、引導(dǎo)未來、公私兼顧
案例：某企業(yè)的品牌宣傳經(jīng)驗(yàn)分析
四、精益化營銷之市場渠道客戶開發(fā)與管理
1、 精益營銷之渠道客戶開發(fā)與選擇
－目標(biāo)客戶選擇的途徑
－質(zhì)量型目標(biāo)客戶標(biāo)準(zhǔn)
2、 精益營銷之渠道商管理績效改善
－渠道管理服務(wù)的本質(zhì)與原則
－營銷人員渠道管理中的角色
－渠道管理的內(nèi)容與日常業(yè)務(wù)
－渠道商分類管理與數(shù)據(jù)分析
五、 精益營銷之營銷實(shí)戰(zhàn)管理工具實(shí)戰(zhàn)演練
1、市場營銷環(huán)境分析SWOT工具
2、區(qū)域市場營銷計(jì)劃制訂與執(zhí)行
3、目標(biāo)管理CSMART工具
4、營銷經(jīng)理時(shí)間管理工具
5、營銷計(jì)劃過程管理PDCA工具
6、問題分析與解決之魚刺圖工具
六、 精益營銷之客戶關(guān)系管理與客戶忠誠度維護(hù)
1、客戶關(guān)系的本質(zhì)
－客戶關(guān)系的誤區(qū)
－客戶關(guān)系的四個(gè)層次
2、開展服務(wù)營銷提升客戶關(guān)系
－客戶滿意
－關(guān)系營銷
－超值服務(wù)
案例：如何加強(qiáng)客戶關(guān)系管理實(shí)現(xiàn)再次銷售
3、客戶日常管理話術(shù)技巧
－5W2H話術(shù)工具
－1234管理工具
七、精益營銷之銷售回款實(shí)戰(zhàn)與話術(shù)技巧
1、在回款前的六個(gè)自問
－交易項(xiàng)目是什么（項(xiàng)目名稱、規(guī)格、數(shù)量、金額、時(shí)間）
－項(xiàng)目驗(yàn)收人是誰
－驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)是什么
－付款方式及日期是什么
－驗(yàn)收方式是什么
－付款責(zé)任人是誰
2、關(guān)于客戶付款流程的九問
3、收款前的5個(gè)準(zhǔn)備
4、清收拖欠貨款應(yīng)注意的事項(xiàng)
5、有效回款的22個(gè)技巧
案例：我在兆榮公司的回款15個(gè)方
精益化營銷管理
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