業(yè)績倍增-----經(jīng)銷商下游客戶管理
講師:閆治民 瀏覽次數(shù):2539
課程描述INTRODUCTION
經(jīng)銷商下游客戶管理
· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 高層管理者
培訓(xùn)講師:閆治民
課程價(jià)格:¥元/人
培訓(xùn)天數(shù):1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
經(jīng)銷商下游客戶管理
課程背景
我們的企業(yè)是否有以下這樣的困惑?
-市場競爭異常激烈,區(qū)域市場銷量如何保持持續(xù)增長?
-如何快速解決動(dòng)銷慢提升銷量的問題?
-如何增加終端用戶,提升用戶忠誠度,增強(qiáng)粘性?
-如何提高下游客戶毛利率?
-如何提升銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)銷商開發(fā)與管理方面的技能,改變現(xiàn)狀?
本課就以上疑問一一通過系統(tǒng)的營銷知識、豐富實(shí)戰(zhàn)案例、生動(dòng)的現(xiàn)場模擬,使學(xué)員區(qū)域市場運(yùn)營能力全面提升。
培訓(xùn)對象
企業(yè)渠道營銷經(jīng)理、經(jīng)銷商老板、操盤手
課程大綱:
第一章 業(yè)績?yōu)橥?----卓越的下游客戶管理與服務(wù)營銷
一、下游客戶管理的本質(zhì)與策略
1、一個(gè)中心
2、兩個(gè)基本點(diǎn)
3、三項(xiàng)原則
4、四個(gè)目標(biāo)
討論:影響下游客戶業(yè)績的因素有哪些?
二、快速提升區(qū)域市場業(yè)績路徑與方法
1、快速打造區(qū)域市場的狼道哲學(xué)啟示
2、提升區(qū)域市場銷量的四大戰(zhàn)術(shù)路徑
3、快速打造區(qū)域市場之深度營銷模式
4、如何快速提升區(qū)域市場的終端銷量
案例:渠道經(jīng)理在終端深度營銷中的8大角色
案例:某渠道經(jīng)理王光6月末一天
三、下游客戶的日常業(yè)務(wù)管理內(nèi)容與動(dòng)作
1、業(yè)務(wù)人員大多在神志不清的拜訪下游客戶
案例:某業(yè)務(wù)員的老三句
2、日常拜訪技巧
案例:一個(gè)事件的兩個(gè)版本
3、如何為下游下游客戶提供周到的營銷服務(wù)
心得分享:提升下游客戶運(yùn)營能力的四大工程
心得分享:下游客戶的營銷服務(wù)六個(gè)方面
心得分享:如何有效解決渠道沖突與竄貨
心得分享:如何幫助下游客戶優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)提升毛利
案例:某企業(yè)的每日拜訪流程分析
案例:某企業(yè)的每日終端拜訪報(bào)告分析
案例:終端管理員小常的故事
四、專題研討:如何激活終端商合作激情與意愿
1、 影響終端商合作意愿原因分析
-遺留問題型
-安于現(xiàn)狀型
-客情淡漠型
-管理粗放型
-見意思遷型
案例:四個(gè)西瓜感動(dòng)終端商
2、渠道激勵(lì),高效庫存-----激發(fā)終端商的進(jìn)貨激情與庫存快速消化
-合同政策激勵(lì)法
-樣板市場激勵(lì)法
-榮譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)法
-銷售競賽激勵(lì)法
案例:劉老板當(dāng)會(huì)長
第二章 管理下游客戶的前提-----經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)管理與執(zhí)行力提升
一、團(tuán)隊(duì)決定一切----經(jīng)銷商戰(zhàn)略發(fā)展的根本
1、您的團(tuán)隊(duì)有以下問題嗎?根源在哪里?
-團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)不高
-員工打工心態(tài)嚴(yán)重
-員工隊(duì)伍穩(wěn)定性差
-部分員工忠誠度低
-員工的積極性低下
-團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力不強(qiáng)
-團(tuán)隊(duì)執(zhí)行績效不高
2、企無人則止---決定經(jīng)銷商戰(zhàn)略發(fā)展的四大關(guān)鍵
-戰(zhàn)略
-文化
-機(jī)制
-營銷
-團(tuán)隊(duì)
討論:哪一個(gè)更重要呢?
案例:為什么經(jīng)銷商的團(tuán)隊(duì)缺乏忠誠度
3、什么是真正的團(tuán)隊(duì)
-團(tuán)隊(duì)(Team)新解
-構(gòu)成團(tuán)隊(duì)的五要素(5P)
討論:從《亮劍》看團(tuán)隊(duì)
二、經(jīng)銷商領(lǐng)導(dǎo)能力決定團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力
1、經(jīng)銷商老板的三種境界
-只做事不做人
-又做事又做人
-不做事只做人
2、經(jīng)銷商老板的7種典型領(lǐng)導(dǎo)行為方式?
-教練型領(lǐng)導(dǎo)行為
-顧問型領(lǐng)導(dǎo)行為
-伙伴型領(lǐng)導(dǎo)行為
-魅力型領(lǐng)導(dǎo)行為
-專權(quán)型領(lǐng)導(dǎo)行為
-民主型領(lǐng)導(dǎo)行為
-放任型領(lǐng)導(dǎo)行為
討論:你認(rèn)為哪種領(lǐng)導(dǎo)行為模式最好?
3、經(jīng)銷商老板提升領(lǐng)導(dǎo)能力的8個(gè)方法:
-戰(zhàn)略清晰,深入人力
-目標(biāo)清晰,信念堅(jiān)定
-德為才先,人格魅力
-職業(yè)形象,充滿激情
-勇于付出,擔(dān)當(dāng)責(zé)任
-當(dāng)好教練,授之以漁
-擅長溝通,有效激勵(lì)
-結(jié)果導(dǎo)向,執(zhí)行有力
自檢:您感覺在以上哪些方面還有提升空間?
三、授之以漁-----經(jīng)銷商如何提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行能力
1、經(jīng)銷商老板人才選拔和培養(yǎng)策略
■我們應(yīng)該如何選用銷售人員
-什么樣的銷售人員才是好銷售人員
-優(yōu)秀銷售人員的10大標(biāo)準(zhǔn)
-優(yōu)秀銷售人員的性格重塑
討論:評判一個(gè)優(yōu)秀銷售人員是先做人還是先做事?
案例:把冰箱賣給愛斯基摩人------我面試優(yōu)秀銷售人員的試題
工具:DISC性格測試與人才選用
案例:劉邦為何是知人善任的典范
2、團(tuán)隊(duì)績效目標(biāo)管理與管控
-目標(biāo)制訂的SMART系統(tǒng)
現(xiàn)場演練:高效銷售目標(biāo)管理的SMART系統(tǒng)制訂
-團(tuán)隊(duì)目標(biāo)計(jì)劃的PDCA過程管理法
練習(xí):運(yùn)用PDCA自己的銷售目標(biāo)計(jì)劃執(zhí)行情況進(jìn)行分析
-經(jīng)銷商老板有效分解目標(biāo)與任務(wù)6大步驟
3、經(jīng)銷商高效的團(tuán)隊(duì)激勵(lì)與溝通策略
案例:李云龍的部隊(duì)為何能打勝仗
案例:某家電公司濟(jì)寧經(jīng)銷商的激勵(lì)員工經(jīng)驗(yàn)
案例:某經(jīng)銷商的年終獎(jiǎng)勵(lì)與喜報(bào)激勵(lì)
角色扮演游戲:經(jīng)銷商召開銷售動(dòng)員會(huì)
經(jīng)銷商下游客戶管理
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/264870.html
已開課時(shí)間Have start time
- 閆治民
[僅限會(huì)員]
預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)
經(jīng)銷商管理內(nèi)訓(xùn)
- 《企業(yè)經(jīng)銷商與渠道管理》 史杰松
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