賦能360度 創(chuàng)新人貨場(chǎng)
講師:閆治民 瀏覽次數(shù):2538
課程描述INTRODUCTION
門店銷售實(shí)戰(zhàn)技能
· 店長(zhǎng)督導(dǎo)· 導(dǎo)購促銷· 銷售經(jīng)理
培訓(xùn)講師:閆治民
課程價(jià)格:¥元/人
培訓(xùn)天數(shù):2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
門店銷售實(shí)戰(zhàn)技能
培訓(xùn)目標(biāo)
-掌握最全員的門店運(yùn)營(yíng)管理策略與方法
-提升終端門店銷售業(yè)績(jī)的高速增長(zhǎng)
培訓(xùn)對(duì)象
-門店店長(zhǎng)、門店銷售人員
課程大綱
第一節(jié) 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)新零售時(shí)代門店精細(xì)化管理理念與新模式
一、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)新零售時(shí)代門店精細(xì)化管理的必要性
1、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)給線下門店的挑戰(zhàn)
2、新零售是個(gè)什么鬼東西
案例:馬云講的新零售本質(zhì)
3、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)給線下門店提供的新機(jī)會(huì)
案例:西貝莜面村為何在2017年不增加新店面的情況下上半年增長(zhǎng)22%
4、為什么移動(dòng)互聯(lián)新零售時(shí)代門店要精細(xì)化管理
-行業(yè)洗牌---強(qiáng)者為王(實(shí)力)
-客戶選擇---優(yōu)者為王(服務(wù))
-盈利導(dǎo)向---利者為王(利潤(rùn))
案例:這些門店為何不賺錢
二、精細(xì)化門店管理的三大系統(tǒng)
1、增客源---客戶引流系統(tǒng)
2、增成交---場(chǎng)景成交系統(tǒng)
3、增關(guān)系---售后連接系統(tǒng)
案例:某特產(chǎn)點(diǎn)的精細(xì)化門店管理三大系統(tǒng)應(yīng)用
三、精細(xì)化門店管理提升門店的七大作用
1、促銷開展
2、實(shí)現(xiàn)銷售
3、信息收集
4、渠道凝聚
5、競(jìng)爭(zhēng)壁壘
6、品牌傳播
7、顧客忠誠
討論:以上哪個(gè)是最重要的
四、終端門店精細(xì)化管理要做好四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
1、團(tuán)隊(duì)(人):團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力與員工素質(zhì)
2、產(chǎn)品(貨):產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)與暴款產(chǎn)品打造
3、場(chǎng)景(場(chǎng)):場(chǎng)景化氣氛與品牌生動(dòng)化
討論:以上哪個(gè)是最重要的
案例:某門店導(dǎo)購的超級(jí)銷售術(shù)
第二章 團(tuán)隊(duì)管理精細(xì)化---精英門店管理者精細(xì)化店面運(yùn)營(yíng)管理與績(jī)效倍增
一、精英門店管理者的4個(gè)職業(yè)定位
1、對(duì)公司來說是職業(yè)經(jīng)理
2、對(duì)上司來說是左臂右膀
3、對(duì)下屬來說是團(tuán)隊(duì)教練
4、對(duì)客戶來說是服務(wù)人員
二、精英門店管理者的5大角色認(rèn)識(shí)
1、領(lǐng)導(dǎo)角色---激勵(lì)引導(dǎo)
2、朋友角色---情感溝通
3、教官角色---培訓(xùn)輔導(dǎo)
4、伙伴角色---過程管理
5、后勤角色---服務(wù)支持
案例:門店管理者的角色轉(zhuǎn)換與認(rèn)知------門店管理者不是救火隊(duì)長(zhǎng)
三、門店管理者的七種典型團(tuán)隊(duì)管理行為方式?
1、支持型管理行為
2、指導(dǎo)型管理行為
3、參與型管理行為
4、魅力型管理行為
5、專權(quán)型管理行為
6、民主型管理行為
7、放任型管理行為
討論:你認(rèn)為以上哪種管理方式最好
四、精英門店管理者必備的日常店面運(yùn)營(yíng)管理工具與演練
1、高效時(shí)間管理工具
演練:用時(shí)間管理工具安排你一天的工作
2、績(jī)效追蹤管理工具
演練:使用績(jī)效追蹤工具安排你一周的工作
3、目標(biāo)達(dá)成管理工具
演練:用目標(biāo)達(dá)成管理工具做出你的月度和季度目標(biāo)
4、問題解決分析工具
演練:用問題解決分析工具就某一問題進(jìn)行深度分析并提出解決方案
五、如何做一個(gè)教練型門店管理者
1、什么是教練?
案例:籃球老師與籃球教練
2、卓越教練領(lǐng)導(dǎo)力的9個(gè)素養(yǎng)
3、精英門店管理者的教練流程
-如何安排工作
-如何激勵(lì)員工
-如何表揚(yáng)員工
-如何批評(píng)員工
-有效溝通的12大法則
-如何有效地開班前班后會(huì)
情景模擬:
-門店管理者給導(dǎo)購召開一次不少于10分鐘的班前會(huì)或班后會(huì)
-門店管理者對(duì)導(dǎo)購進(jìn)行一次不少于10分鐘的激勵(lì)演講
-門店管理者用正確的方式或不正確的試對(duì)導(dǎo)購進(jìn)行批評(píng)或贊美
六、銷售技能精細(xì)化---*實(shí)戰(zhàn)性的顧問式面對(duì)面營(yíng)銷技巧提升訓(xùn)練
(一)你平時(shí)是如何銷售產(chǎn)品的?
情景模擬:現(xiàn)場(chǎng)銷售產(chǎn)品(10分鐘)
要求:
1、現(xiàn)場(chǎng)挑選兩名學(xué)員分別扮演店長(zhǎng)和導(dǎo)購,挑選兩名學(xué)員扮演未婚婦夫婦挑選產(chǎn)品
2、要求銷售流程(接待、溝通、成交)完整,顧客要提出各種有難度的異議,銷售人員進(jìn)行化解
3、其它學(xué)員做觀察員認(rèn)真觀察并在演練結(jié)束后進(jìn)行點(diǎn)評(píng)
現(xiàn)場(chǎng)討論:剛才的銷售過程成功嗎?存在哪些問題?
(二)顧客購買動(dòng)機(jī)與過程分析
1、客戶的購買動(dòng)機(jī)
2、客戶的購買心理
3、顧客購買行為過程
4、客戶購買決策心理三階段
(三)*實(shí)戰(zhàn)的銷售工具情景演練
1、太極營(yíng)銷模式
-建立信任
-挖掘需求
-產(chǎn)品說明
-業(yè)務(wù)成交
絕招真功:贏得客戶信任的6大方法
絕招真功:成功接近客戶的8大方法
情景模擬:迅速接近客戶并贏得信任
2、顧客性格類型分析與溝通技巧
-權(quán)威型
-分析型
-合群型
-活潑型
情景模擬:不同性格類型的客戶溝通技巧演練
3、客戶需求冰山模型分析與滿足
-顯性需求
-隱含需求
案例:從老太太買李子看客戶隱含性需求的重要性
4、深度挖掘客戶需求的*問詢模式
-背景詢問 SITUATION
-難點(diǎn)詢問 P ROBLEM
-暗示詢問 I MPLICATIONS
-需求--滿足詢問 N EED PAYOFF
案例:某產(chǎn)品的實(shí)戰(zhàn)*銷售話術(shù)示范與演練
情景模擬:運(yùn)用*模式問詢客戶
5、 ABCD銷售術(shù)
-AUTHORITY權(quán)威性
-BETTER產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)良性
-CONVENIENCE服務(wù)的便利性
-DIFFERENCE差異性
案例:某產(chǎn)品的實(shí)戰(zhàn)ABDC銷售話術(shù)示范與演練
情景模擬:運(yùn)用ABCD銷售術(shù)對(duì)客戶產(chǎn)品介紹
6、*殺傷力的FABEEC銷售術(shù)
-Features :特色 → 因?yàn)?hellip;…
-Advantages :優(yōu)點(diǎn) → 這會(huì)使得……
-Benefits :利益 → 那也就是……
-Evidence :見證 → 你可以了解到……
-Experience :體驗(yàn) → 你來親自感受一下……
-Confirm: 確認(rèn) → 你覺得……
案例:某產(chǎn)品的實(shí)戰(zhàn)FABEC銷售話術(shù)示范與演練
情景模擬:用FABEC銷售術(shù)對(duì)客戶介紹產(chǎn)品
7、如何發(fā)現(xiàn)客戶購買的語言與非語言訊號(hào)
-語言訊號(hào)
-非語言訊號(hào)
8、抓住客戶心理高效成單的8大絕招
9、雙贏成交的5大法寶
視頻案例:王剛賣畫
(四)服務(wù)營(yíng)銷與售后跟蹤
1、對(duì)沒有成交的客戶怎么辦
2、對(duì)成交后的客戶如何跟蹤
實(shí)戰(zhàn)案例:某導(dǎo)購給客戶發(fā)的微信
第三章 貨場(chǎng)管理精細(xì)化------門店場(chǎng)景化營(yíng)銷與貨品生動(dòng)化管理
一、什么門店場(chǎng)景營(yíng)銷系統(tǒng)
1、什么是場(chǎng)景化營(yíng)銷
案例:某家店門店場(chǎng)景化給我們的思考
2、為什么要實(shí)施場(chǎng)景營(yíng)銷
案例:門店的臟亂差
3、門店場(chǎng)景化管理管理制勝10大策略
-良好的門店形象
-個(gè)性的商品陳設(shè)
-滿足需求的產(chǎn)品
-整潔的購物環(huán)境
-熱情的顧客接待
-愉悅的購物氣氛
-專業(yè)的產(chǎn)品介紹
-物有所值的感覺
-再次光臨的意愿
-口碑傳播的意識(shí)
案例:某門店的場(chǎng)景化營(yíng)銷
二、門店終端生動(dòng)化的兩大關(guān)鍵
1、服務(wù)氣氛的生動(dòng)化
2、品牌文化的生動(dòng)化
三、門店終端生動(dòng)化的8大原則
1、品牌原則
2、見證原則
3、整齊原則
4、顯眼原則
5、集中原則
6、組合原則
7、差異原則
8、整潔原則
9、體驗(yàn)原則
10、人性原則
門店終端生動(dòng)化的8大方法
-整齊陳列法
-盤式陳列法
-隨機(jī)陳列法
-島式陳列法
-搭配陳列法
-情景陳列法
-突出陳列法
-比較陳列法
案例:產(chǎn)品陳列與生動(dòng)化
門店銷售實(shí)戰(zhàn)技能
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/264876.html
已開課時(shí)間Have start time
- 閆治民
[僅限會(huì)員]
預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)
門店管理內(nèi)訓(xùn)
- “業(yè)績(jī)倍增”-門店炒店促銷 賀正華
- 門店培訓(xùn)-門店銷售動(dòng)作分解 李治江
- 超級(jí)店長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng)——成為數(shù)智 李治江
- 門店培訓(xùn)—門店卓越服務(wù) 李治江
- 成為出色的店長(zhǎng) 王穎聰
- 金牌店長(zhǎng)培訓(xùn)課程:金牌店長(zhǎng) 李治江
- 《金牌店長(zhǎng)管理培訓(xùn):從“打 董怡
- 連鎖型門店的降本增效與組織 萬新立
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