如何專業(yè)做采購
講師：郭濤 瀏覽次數(shù)：2545
課程描述INTRODUCTION
如何專業(yè)做采購
培訓(xùn)講師：郭濤
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：4天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
如何專業(yè)做采購
【課程背景】
關(guān)于錢，企業(yè)有兩個70%，一個是研發(fā)設(shè)計，決定企業(yè)約70%成本；另一個是采購，企業(yè)約70%錢是由采購花出去，作業(yè)企業(yè)總經(jīng)理，對于采購是選擇信得過的呢？還是選擇專業(yè)的采購呢？因信得過的采購不等于專業(yè)采購。那如何判斷是否具有專業(yè)的采購能力，需要從以下四個問題來展開：
1、 為什么是這種采購策略?
2、 為什么你要選擇這家供應(yīng)商？
3、 為什么是這個采購價格？
4、 你是如何把握采購合同的風(fēng)險？
5、 你是如何進(jìn)行采購談判的？
而作為采購，你會如何回答以上的問題？
那么到底什么是專業(yè)采購和專業(yè)采購人員？專業(yè)采購要具有那些專業(yè)能力？專業(yè)采購要懂得哪些“游戲規(guī)則”？ 采購從業(yè)人員應(yīng)具備哪些素質(zhì)？本課程將從以上四大問題直接切入剖析采購原理與實務(wù)，內(nèi)容系統(tǒng)而全面，適合于在短期內(nèi)想要提升和改善采購技能的采購供應(yīng)人員，是采購關(guān)聯(lián)人員的必修課。
【授課對象】采購經(jīng)理，供應(yīng)鏈經(jīng)理，采購/供應(yīng)鏈主管，采購工程師，采購人員等
【課程價值】
1、 掌握供應(yīng)市場分析的兩大方向與物料分類的兩大方法
2、 掌握四種不同物料的采購策略與方法
3、 掌握供應(yīng)商尋源的19種方法與供應(yīng)商篩選的三大核心步驟
4、 掌握供應(yīng)商評估的兩大方面與三種方法
5、 掌握供應(yīng)商關(guān)系分類的兩大維度,九種類型及供應(yīng)商四個評審，五個執(zhí)行與六個評價
6、 掌握采購成本控制的四大分析內(nèi)容與供應(yīng)商成本結(jié)構(gòu)構(gòu)成
7、 掌握供應(yīng)商報價的五種方法與供應(yīng)商成本估算的三種方法
8、 掌握供應(yīng)商報價分析的八種方法
9、 掌握供應(yīng)商定價規(guī)避價格風(fēng)險的六種方法與基于不同定價模式的購買的四種策略
10、掌握采購合同常見的六大主要風(fēng)險點
11、掌握如何約定合同主要條款的內(nèi)容與方法
12、掌握合同斯詐的五種表現(xiàn)形式與應(yīng)對的五種方法
13、掌握合同執(zhí)行中常見的幾種難題與應(yīng)對方法
14、掌握談判定義與采購談判的兩種類型，
15、掌握談判準(zhǔn)備之知己與知彼的內(nèi)容
16、掌握談判實施中常用的49種技巧
【課綱內(nèi)容】
前言：采購的五大層級
第一講：供應(yīng)市場分析與策略制定能力
一、采購管理的八大要素
二、供應(yīng)市場分析
1、 供應(yīng)市場的四種競爭結(jié)構(gòu)
2、 供應(yīng)商SWOT分析
3、 供應(yīng)商不同象限的應(yīng)對策略
案例演練：SWOT分析
三、采購物料的戰(zhàn)略分類
1、 卡拉杰克模型實施五步驟
2、 采購物料的ABC分類—80/20原則
3、 采購物料金額與風(fēng)險價值分析
案例分析：某日資企業(yè)物品戰(zhàn)略分類
四、不同物料采購方法與策略
1、 一般物料的采購方法與策略
2、 瓶頸物料的采購方法與策略
3、 杠桿物料的采購方法與策略
4、 關(guān)鍵物料的采購方法與策略
案例分析：某機械公司采購方法與策略案例
五、采購常用技術(shù)
1、 采購三大關(guān)鍵原則
2、 采購常用七大技術(shù)
案例分析：高露潔牙膏運用VE/VA降本
第二講：供應(yīng)商戰(zhàn)略尋源，篩選，評估與選擇
一、為什么要進(jìn)行供應(yīng)商管理
案例討論：從威利.薩頓的故事想到了什么？
二、企業(yè)競爭戰(zhàn)略與供應(yīng)戰(zhàn)略
1、 企業(yè)競爭戰(zhàn)略
2、 企業(yè)供應(yīng)戰(zhàn)略
三、供應(yīng)商尋源
1、供應(yīng)商是資源？是對手？
2、供應(yīng)商尋源的19種方法
3、供應(yīng)商篩選三大步驟
4、供應(yīng)商初步評估的五要點
四、供應(yīng)商評估兩大維度與五方面內(nèi)容
1、供應(yīng)商評估的兩大維度與要考慮的四大要素
案例分析: 供應(yīng)商積極性測評
案例分析：某企業(yè)供應(yīng)商評估表
2、供應(yīng)商評估：需要差異化對待—評估因素與權(quán)重
案例分析：如何快速度評估供應(yīng)商
3、供應(yīng)商技術(shù)能力評估的兩大方面
4、供應(yīng)商財務(wù)能力評估的三大方面
案例分析：某企業(yè)供應(yīng)商財務(wù)能力分析表
五、供應(yīng)商選擇
1、供應(yīng)商選擇面臨的實際問題
2、供應(yīng)商選擇的兩大標(biāo)準(zhǔn)
3、供應(yīng)商選擇考慮的八大要素
4、供應(yīng)商選擇五種方法
案例分析：應(yīng)選擇那家供應(yīng)商
某企業(yè)使用采購計分卡跨部門決定供應(yīng)商案例
5、供應(yīng)商AB角定位
6、優(yōu)秀供應(yīng)商具備的五大特點
7、尋源，評估與選擇供應(yīng)商必須面對的八大問題
案例分析：哈弗H8汽車為什么連續(xù)兩次推遲上市
第三講、基于采購價格的總成本分析三步法
一、采購成本分析四大基礎(chǔ)工作
二、采購成本分析三步驟
第一步：分析本公司產(chǎn)品成本構(gòu)成—明確產(chǎn)品成本構(gòu)成，選定降本的優(yōu)先對象
1、產(chǎn)品利潤VS產(chǎn)品銷量分析
2、產(chǎn)品成本構(gòu)成結(jié)構(gòu)分的
案例分析：可口可樂成本分析
第二步：制定本公司的分解報價表—統(tǒng)一各供應(yīng)商報價表，對比找出降本的著力點
1、RFQ詢價的12個要點
2、供應(yīng)商基于不同環(huán)境下的四種方法
3、供應(yīng)商報價六種類型
案例分析：某企業(yè)詢價單/報價單
恒大冰泉 失敗分析
4、供應(yīng)商報價-提供成本清單—實際成本法
案例分析：某企業(yè)基于成本報價單
5、如何讀懂供應(yīng)商的報價明細(xì)-供應(yīng)商成本結(jié)構(gòu)分析
案例分析：利潤表與成本結(jié)構(gòu)分析
6、如何讀懂供應(yīng)商的報價明細(xì)-成本模型建立五步法
案例分析：一瓶礦泉水的秘密
7、如何讀懂供應(yīng)商的報價明細(xì)-成本模型管理
案例演練：計算固定成本與變動成本
8、如何判斷供應(yīng)商基于成本的惡意報價兩種方法
9、基于成本分解報價的八字原則與議價方法
案例分析：某日資企業(yè)比價表
10、供應(yīng)商不提供成本數(shù)據(jù)的五種報價方法（只提供價格）
案例分析：沃爾馬*價策略分析
某企業(yè)新型材料采購分析
11、如何使用TPSM模型證明價格的合理性
案例分析：三種物料通過TPSM模型證明合理性案例
第三步：總成本分析—采購產(chǎn)品總成本分析，確?？倱碛谐杀?
1、TCO所有權(quán)總成本構(gòu)成三大因素
2、建立TCO通用模型
3、TCO分析工具
案例分析：某日資企業(yè)TCO總成本分析
第四講、采購雙贏談判
一、談判概論
案例分析：分柚子
二、供應(yīng)商不愿跟你談怎么辦？
1、“名”與“未來”
2、推力與拉力
三、采購談判準(zhǔn)備—知彼
1、談判對象界定-跟誰談
2、談判對象調(diào)研-知彼
案例分析：采購談判前供應(yīng)商甄選方法表
采購商與供應(yīng)商的決策標(biāo)準(zhǔn)表
四、采購談判準(zhǔn)備—知己
1、明確自身四大需求，自身三個條件
視頻案例分析：三國演義片段
大秦帝國片段波特五力模型
現(xiàn)場案例演練：SWOT分析
談判戰(zhàn)略表制定
2、采購談判目標(biāo)制定
案例分析：談判目標(biāo)設(shè)定表
3、事前明確：應(yīng)談什么？不談什么？
4、議題談判：先談什么？后談什么？
5、估計對手的談判順序
案例分析：談判議題表
案例演練：制定談判議題表
五、談判實施—談判49種技巧綜合運用
視頻案例分析：大秦帝國片段（會盟）
案例分析：WTO案例的啟示
談判連環(huán)計
第五講、采購合同風(fēng)險識別與規(guī)避
一、合同常見的六大主要風(fēng)險點
二、供應(yīng)商沒有回復(fù)訂單，合同是否成立？---要約與承諾
案例分析：某機械公司案例
三、不回復(fù)即視為同意，有法律效力嗎？
案例分析：誰的責(zé)任
四、沒有簽字蓋章，合同就不一定成立嗎？
案例分析：A與B公司那個正確
五、合同應(yīng)該蓋什么章？
六、合同簽字蓋章就一定有效嗎？
案例分析：小王的合同有效嗎？
HHK公司是否應(yīng)承擔(dān)違約責(zé)任？
七、規(guī)避表見代理常用的六種方法
案例分析：小宋應(yīng)該找誰
八、董事會沒批準(zhǔn)，董事長簽的合同有效嗎？
九、合同管理的兩大主要風(fēng)險點
案例分析：為什么供應(yīng)商A會與C發(fā)生關(guān)系
十、合同斯詐五種表現(xiàn)形式與應(yīng)對策略
十一、合同執(zhí)行中常見的四大難題
1、 原材料價格瘋漲，可以變更或解除合同嗎？
2、 逾期交付，逾期付款時，遇到市場價格變化應(yīng)對策略
3、 過了驗收期發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問題，可以索賠嗎
4、 使用后才發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問題，可以拒付貨款嗎
案例分析：鎳合金合同可以解除嗎
A貿(mào)易公司應(yīng)負(fù)責(zé)嗎
總結(jié)，答疑！
如何專業(yè)做采購
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