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銷售實戰(zhàn)技能課程

課程大綱：
一、銷售原理及關鍵
1、  什么是銷售?
2、專業(yè)是什么?專業(yè)的前提是什么?
3．銷售員應該具備的職業(yè)品質(zhì)
4．優(yōu)秀銷售員必備的知識、技能和心理因素

二、如何輕松有效地尋找準客戶
1、  誰是您的準客戶與準客戶分類
接觸前的準備(資料工具形象行程設計心態(tài)情緒)
清晰準客戶特征，避免在尋找客戶的過程中無所適從。
任何找到關鍵人,向?qū)崣嗳宋锿其N
2、尋找準客戶的基本原則
對于銷售高手來說，銷售過程中難的環(huán)節(jié)就是尋找準客戶。掌握這些原則
讓您發(fā)現(xiàn)尋找客戶并不難，走到哪里客戶就出現(xiàn)在那里。
專業(yè)科學的算法：一天應該找多少個準客戶名單？
3、尋找準客戶的策略與方法
怎樣借力使力尋找準客戶。尋找準客戶的十二種方法。您的準客戶名單如何整理？
4、了解準客戶
讓您清楚掌握應了解準客戶哪些資料?讓您在見客戶之前就感覺客戶已經(jīng)是老朋友了。見客戶前應該作些什么具體的準備？為成交打下有力的基礎。

三、專業(yè)的電話行銷
1、電話行銷之重要與原則
電話營銷的幾個明顯優(yōu)勢與電話邀約應注意的基本原則。
如何獲得繼續(xù)對話的資格,客戶為什么要見你或拒絕你？
開場白的目的與價值及重要性；
高效開場白的3個核心要素；
三個語言要素在電話中的運用。
2、電話邀約的方法與策略
電話邀約的方法、過程、拒絕處理及電話邀約的后約定。可能的拒絕和有效的應對話術,引導客戶并引起對方興趣的技巧,獲得客戶可以進行下一步的承諾,策略性結束電話通話的技巧,和對方建立融洽溝通氛圍的技巧。
3、打電話的注意事項及接聽禮儀
專業(yè)的禮儀讓客戶喜歡接聽您的電話。接聽電話時的規(guī)范用語。
4、電話銷售、電話跟蹤
讓您了解電話銷售及跟蹤的藝術，避免與客戶之間發(fā)生沖突。
電話銷售流程:興趣、說明、承諾,使用畫面感的語言凸現(xiàn)產(chǎn)品價值,
顧客購買的3個關鍵階段；運用提問激發(fā)顧客對產(chǎn)品的期待；
以顧客為中心的產(chǎn)品呈現(xiàn)：展示產(chǎn)品利益；提高顧客考慮的心理成本。

四、銷售面談與客戶說服技巧
1、銷售自己是銷售過程中重要的環(huán)節(jié)
如何讓客戶接受您、喜歡您、信任您、尊重您？
銷售人員良好的第一印象、必備的專業(yè)禮儀、專業(yè)著裝及如何跟對方握手？
獲得客戶信任的做法，贏得客戶尊重的技巧，客戶關系的建立與維護方法。
2、如何發(fā)掘客戶潛在需求
客戶的需求是多方面的，從交談中善于發(fā)現(xiàn)商業(yè)機會是無數(shù)營銷人員夢寐以求的事情，這需要銷售人員掌握發(fā)掘客戶需求的技能。將方案與客戶的痛苦（或成果）連接起來
有針對性的設計正確的營銷流程，繼而發(fā)掘出客戶的潛在需求。
3、專業(yè)的銷售面談過程如何做到？
只有精通專業(yè)銷售面談過程才更容易取得成功。
熟練運用產(chǎn)品的利益而不是產(chǎn)品來打動顧客。
4、銷售面談四字訣
讓您掌握簡單的銷售原理。
5、專業(yè)方案報價--讓您倍增您的收入。
如何讓客戶感到物有所值，如何提高您的報價？
案例分析。

五、面對拒絕如何處理
1、拒絕的本質(zhì)及面對拒絕的心態(tài)
讓您明白拒絕并不可怕，可怕的是自己沒有良好的處理拒絕的心態(tài)。
準確把握客戶心理需求，預防反對意見。
2、產(chǎn)品說明及價值塑造
產(chǎn)品說明的原則及方法，如何塑造產(chǎn)品價值？
產(chǎn)品說明的六大技巧及注意事項。
3、拒絕處理的步驟及方法
如何拒絕原則不變，來應對萬變的拒絕話術。
應對拒絕和異議的技巧，化拒絕于無型的技能,化解顧客異議，將異議轉化為機會
4、九種常見拒絕種類及應對話術設計
讓您了解話術設計思維模式和應對拒絕的策略。
太貴了,我要跟人商量一下,我要考慮一下,近沒錢啊,這樣的產(chǎn)品很多啊……

六、成交藝術
1、成交的原則及方法
讓您掌握簡單有力的成交方法及肢體語言在成交中的運用。
獲得客戶購買承諾的技巧
2、成交的時機及購買訊號
只要發(fā)現(xiàn)成交時機及購買訊號就很容易成交了。
3、成交話術及話術設計
讓您了解成交話術設計思維模式。掌握獲取客戶承諾的技巧，贏得訂單，客戶成交不是銷售的結束，而是銷售的開始。
4、有效跟蹤直到成功
讓您掌握跟蹤的原則方法及工具。

七、學員提問

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