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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
《采購商務(wù)談判技巧與演練》
 
講師:李文發(fā) 瀏覽次數(shù):2534

課程描述INTRODUCTION

采購商務(wù)談判技巧與演練

· 采購經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)

培訓(xùn)講師:李文發(fā)    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

采購商務(wù)談判技巧與演練

【課程背景】
   本課程涵蓋商務(wù)(采購和業(yè)務(wù))談判實(shí)戰(zhàn)策略、談判不同階段所需要用到的重要技巧、談判的常見問題與錯(cuò)誤、說服對(duì)方的原則與技巧等,如何解決商務(wù)談判中的難題,如何在談判中獲取優(yōu)勢(shì),如何化解談判僵局等商務(wù)員最關(guān)心的問題,提供實(shí)用的解決辦法,能夠讓參加者對(duì)自己的談判風(fēng)格和談判能力有清醒的認(rèn)識(shí)。本課程既總結(jié)了企業(yè)商務(wù)談判方面的重要經(jīng)驗(yàn),又符合中國實(shí)際應(yīng)用中的文化與習(xí)慣。通過談判的案例分析,使參加者學(xué)完本課程回到工作崗位后,能夠應(yīng)用學(xué)到的談判知識(shí)到實(shí)際工作中去,提升自己工作績效和職業(yè)能力。

【培訓(xùn)目標(biāo)】
1、理解談判溝通的技巧和策略
2、了解談判的特點(diǎn)與基本原則
3、了解優(yōu)秀談判者的特質(zhì)與成功談判守則
4、認(rèn)識(shí)到談判前的準(zhǔn)備工作與信息收集重要性
5、明確完整的談判流程,如何策劃和實(shí)施成功的談判
6、領(lǐng)悟談判的策略與技巧及注意事項(xiàng)
7、學(xué)會(huì)如何擺脫談判中僵局的困境
8、學(xué)會(huì)談判的沙盤演練技巧

【培訓(xùn)對(duì)象】
從事采購與業(yè)務(wù)的談判的有關(guān)人員等。

【課程大綱】
第01部分、談判的規(guī)劃和準(zhǔn)備篇——談判前規(guī)劃與準(zhǔn)備和測(cè)試工作

一、談判前的規(guī)劃和測(cè)試
1、理解談判的要求
2、原材料前期的認(rèn)證和測(cè)試工作
3、認(rèn)請(qǐng)不同原料與項(xiàng)目、配件的談判方式不同
4、談判要遵循的原則
5、比較適合談判的情況介紹
4、不同類型的商務(wù)談判性質(zhì)不同——重點(diǎn)如何獲得談判的籌碼是關(guān)鍵
(1)競(jìng)爭性如何處理
(2)適應(yīng)性如何處理
(3)合作性如何處理
(4)分配性、讓步性、整合性談判風(fēng)格比較
(5)談判結(jié)果分析——案例分析——針對(duì)公司采購和業(yè)務(wù)情況選擇正確的談判戰(zhàn)略
(6)案例分析——面對(duì)強(qiáng)勢(shì)商務(wù)談判如何應(yīng)對(duì)?
二、談判前的準(zhǔn)備工作
1、談判時(shí)機(jī)的選擇
2、談判前的自我審問
3、談判前的預(yù)測(cè)工作
4、常用資訊的了解和商務(wù)活動(dòng)現(xiàn)狀分析
5、分析商務(wù)需求
6、收集談判信息資料
7、確定談判目標(biāo)
8、制定談判方案
9、談判人員的選擇和分工
10、開展談判模擬工作
三、如何尋找和創(chuàng)造籌碼
1、尋找籌碼的途徑
2、創(chuàng)造籌碼的八個(gè)手段
四、制定談判策略,作好談判戰(zhàn)術(shù)安排
1、漲價(jià)時(shí)讓銷售人員當(dāng)面提出
2、雙重退避
3、不要馬球上談到正題
4、聲東擊西
5、不要輕易送給賣方第一次相對(duì)的好處
6、案例分析——企業(yè)商務(wù)談判中戰(zhàn)術(shù)——聲東擊西

第02部分、談判實(shí)施篇——高效采購商務(wù)談判技巧和策略
一、確認(rèn)談判的內(nèi)容和環(huán)節(jié)
問題1、談判到底談什么
問題2談判的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
(1)談判的環(huán)節(jié):詢盤—發(fā)盤—還盤—接收—簽約
(2)思考:談判的什么環(huán)節(jié)已經(jīng)具備了法律效力
二、談判過程的要求和如何應(yīng)對(duì)復(fù)雜狀況
1、開局階段的方法和策略實(shí)戰(zhàn)
(1)選擇正確的開局方式
(2)積極主動(dòng)地創(chuàng)造和諧的談判氣氛
(3)收集盡可能多的信息,探測(cè)對(duì)方情況
(4)談判小技巧:會(huì)說不如會(huì)聽
(5)傾聽容易出現(xiàn)的問題
2、交鋒階段是核心階段,實(shí)際操作和注意點(diǎn)
(1)走馬換將策略
(2)紅臉白臉策略
(3)談判技巧小貼士:角色扮演
(4)聲東擊西策略
(5)疲勞轟炸策略
(6)渾水摸魚策略
(7)故布疑陣策略
(8)現(xiàn)場(chǎng)練習(xí):以下案例采用什么策略?
(9)談判小技巧:“托兒”的案例分享
(10)欲擒故縱策略——案例分析
(11)投石問路策略——案例分析
(12)以退為進(jìn)策略——案例分析
(13)最后通牒策略——案例分析——出其不意,最后通牒
3、妥協(xié)階段有幾種類型,如何讓步,讓步的目的是什么——打破僵局的策略
三、商務(wù)談判心理學(xué)分析
1、心理特征分析——心理定勢(shì)分析
2、行為舉止分析——動(dòng)勢(shì)因素分析
3、情緒波動(dòng)分析
四、商務(wù)活動(dòng)中買賣方雙方優(yōu)劣勢(shì)技術(shù)分析
1、買方優(yōu)勢(shì)的表現(xiàn)形式
2、觀察買賣雙方力量對(duì)抗情形采用合適策略
(1)打壓策略
(2)平衡策略
(3)多角化策略
(4)不同策略下的行動(dòng)方針
五、商務(wù)談判議價(jià)分類技巧
1、我方占優(yōu)勢(shì)議價(jià)技巧-壓迫式議價(jià)
(1)借刀殺人,見好就收,切勿割頸競(jìng)爭——案例分析
(2)過關(guān)斬將——案例分析
(3)化整為零——案例分析
(4)壓迫降價(jià),切勿以牙還牙,殺雞取卵——案例分析
2、對(duì)方占優(yōu)勢(shì)的議價(jià)技巧
(1)迂回戰(zhàn)術(shù),尋求委托代理——案例分析
(2)直搗黃龍,原廠直供——案例分析
(3)哀兵姿態(tài)——來日方長,感恩圖報(bào)——案例分析
(4)釜底抽薪——進(jìn)行成本分析和核算——案例分析
3、買賣雙方勢(shì)均力敵時(shí)議價(jià)技巧
(1)欲擒故縱——案例分析
(2)差額均攤、中庸之道——案例分析
六、殺價(jià)絕招六式
七、案例分析:對(duì)項(xiàng)目的洽談的具體實(shí)踐運(yùn)用了什么談判策略

第03部分、談判成功的催化劑——采購商務(wù)人員高效對(duì)內(nèi)對(duì)外溝通技巧
一、談判中的有效溝通的技巧
1、改善談判中溝通的三個(gè)關(guān)鍵技巧
2、談判中的五種溝通類型
3、談判溝通模式
4、威脅的五個(gè)不同特點(diǎn)
5、提問的技巧
二、溝通中的沖突管理
1、解決沖突的戰(zhàn)略
2、處理利益沖突的方法
3、沖突管理
三、成功溝通談判者的特點(diǎn)
1、比較不同的談判風(fēng)格
2、成功談判者的特點(diǎn)
3、成功談判與性格有關(guān)系
四、溝通談判中文化因素影響
1、跨文化談判的兩大戰(zhàn)略
2、案例分析——跨文化談判不同風(fēng)格
五、一般談判中的電話溝通的技巧
1、電話溝通的優(yōu)勢(shì)
2、電話溝通的注意事項(xiàng)
3、案例分析——某公司工作人員電話會(huì)議成功經(jīng)驗(yàn)分享

第04部分、談判現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)演練篇——采購商務(wù)談判現(xiàn)場(chǎng)沙盤演練
一、現(xiàn)場(chǎng)討論試題演練
二、談判沙盤對(duì)訣
1、現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行分組——分甲方、乙方和評(píng)審方三類組別
2、針對(duì)公司一個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行雙方談判(選擇的項(xiàng)目盡量雙方熟悉的更好)
3、注意事項(xiàng)
4、學(xué)員評(píng)審組進(jìn)行點(diǎn)評(píng)——點(diǎn)評(píng)雙方各采用了哪些談判策略和技巧,優(yōu)劣勢(shì)
5、講師綜合評(píng)價(jià)
三、談判沙盤訓(xùn)練中標(biāo)準(zhǔn)化清單:
1、談判與日常工作中的溝通相同嗎?
2、針對(duì)不同的供應(yīng)商,談判戰(zhàn)術(shù)、戰(zhàn)略一樣嗎?
3、準(zhǔn)備前你需要做哪些準(zhǔn)備工作?
(1)談判前你需要收集哪些與談判有關(guān)的信息資料?
(2)如何制定談判方案?
(3)如何組選談判隊(duì)伍?
(4)如何做好談判前期其他行政布置、后勤方面的工作?
4、談判的內(nèi)容到底是什么?你事先會(huì)不會(huì)做一個(gè)談判內(nèi)容清單?
(1)質(zhì)量(2)數(shù)量(3)交期(4)包裝(5)支付,(6)其他
5、談判的前奏階段(第一階段)工作重點(diǎn)是什么?注意什么問題?
6、談判的核心階段(第二階段)工作重點(diǎn)是什么?要運(yùn)用哪些策略?
7、采購談判的妥協(xié)階段(第三階段),讓步階段如何讓步?如何打破僵局?
8、談判簽約階段(第四階段),談判成交階段應(yīng)注意什么問題?
四、談判沙盤訓(xùn)練中評(píng)委對(duì)AB兩組評(píng)估打分請(qǐng)單

采購商務(wù)談判技巧與演練


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李文發(fā)
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