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廣州代理商培訓(xùn)

一、課程背景
中國(guó)電信近年來(lái)一直深化劃小，通過(guò)與代理商的深度合作把營(yíng)業(yè)廳和社會(huì)渠道作為電信業(yè)務(wù)銷(xiāo)售的主戰(zhàn)場(chǎng)，如何全面提升產(chǎn)能，代理商的運(yùn)營(yíng)管理能力至關(guān)重要。
4G時(shí)代，代理商傳統(tǒng)的管理模式已經(jīng)無(wú)法滿(mǎn)足實(shí)體門(mén)店運(yùn)營(yíng)需求，如何讓代理商做大做強(qiáng)，把電信業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升起來(lái)，是擺在電信運(yùn)營(yíng)商面前的難題。
通過(guò)本次課程，為中國(guó)電信培養(yǎng)出一支4G時(shí)代的“懂連鎖化運(yùn)營(yíng)管理、強(qiáng)電信業(yè)務(wù)銷(xiāo)售，會(huì)培養(yǎng)金牌店長(zhǎng)”的代理商隊(duì)伍，為中國(guó)電信在與其他運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)中塑造競(jìng)爭(zhēng)力過(guò)程中打造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

二、課程收益
本次培訓(xùn)是一次*代理商連鎖化運(yùn)營(yíng)管理能力提升性培訓(xùn)，因此我們給本項(xiàng)目的培訓(xùn)目標(biāo)提出更高要求，具體如下：
提升代理商對(duì)實(shí)體門(mén)店運(yùn)營(yíng)以及與電信合作的信心；
了解通訊行業(yè)連鎖化經(jīng)營(yíng)模式掌握店面管理運(yùn)營(yíng)能力；
掌握金牌店長(zhǎng)的選用育留的方法與技巧；
五、培訓(xùn)方式
內(nèi)容講授、小組交流分享、講師示范、分組研討、學(xué)員演練與討論、Q & A、實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)

六、課程大綱
大綱
互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代是實(shí)體渠道發(fā)展趨勢(shì)
. 案例：阿里巴巴入股蘇寧帶給我們的啟示
. 銷(xiāo)售渠道的生命周期
. 銷(xiāo)售渠道正在發(fā)生的變化
. 電商無(wú)法取代實(shí)體渠道
. 電商已經(jīng)到了發(fā)展的瓶頸
. 實(shí)體渠道的春天即將來(lái)臨
. 實(shí)體門(mén)店在互聯(lián)網(wǎng)朝代的商機(jī)
. 實(shí)體門(mén)店是重要的互聯(lián)網(wǎng)入口
. 實(shí)體門(mén)店是社區(qū)O2O的線下落地核心
. 實(shí)體門(mén)店是運(yùn)營(yíng)商銷(xiāo)售的核心渠道
. 實(shí)體門(mén)店是體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵
. 實(shí)體門(mén)店是手機(jī)售后的載體
. 實(shí)體門(mén)店品牌的重要性
. 實(shí)體門(mén)店服務(wù)是核心
. 實(shí)體門(mén)店將無(wú)所不能
. 了解行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，提升*代理商信心
互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代電信代理商老板的定位
. 互聯(lián)網(wǎng)思維對(duì)代理商老板的啟示
. 互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代代理商老板的定位
. 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖
. 資源整合者
. 引導(dǎo)員
. 品牌建設(shè)者
. 培訓(xùn)組織者
. 教練員

. 互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代，代理商老板要讓員工有參與感、成就感
. 讓代理商管理人員了解互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代轉(zhuǎn)型跟實(shí)位
連鎖化經(jīng)營(yíng)模式
. 通信行業(yè)連鎖化經(jīng)營(yíng)模式分析
. 連鎖化經(jīng)營(yíng)7大核心
.  優(yōu)質(zhì)品牌
.  管理模式
.  IT管理系統(tǒng)
.  優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品
.  優(yōu)質(zhì)服務(wù)
.  優(yōu)秀人才
.  市場(chǎng)活動(dòng)策劃
. 拓展
.  發(fā)展目標(biāo)制定
.  拓點(diǎn)方式及規(guī)劃
.  開(kāi)點(diǎn)要求
.  談判要點(diǎn)
. 門(mén)店選址十不選
. 市場(chǎng)調(diào)研
. 丁字口路口中間不選
. 過(guò)于狹窄的不選
. 門(mén)面凹進(jìn)去的不選
. 向上臺(tái)階高的不選
. 不在一樓的不選
. 一小二大的不選
. 戶(hù)外廣告空間小的不選
. 不在通訊商圈的不選
. 縱深比大的不選
. 城鄉(xiāng)不在核心商圈的不選
. 了解通信行業(yè)連鎖經(jīng)營(yíng)模式
. 掌握門(mén)店拓展方法和要點(diǎn)
. 掌握選址步驟和十個(gè)注意

店面管理能力
. 日常運(yùn)營(yíng)管理
. 目標(biāo)管理5步法
. 巡店管理4抽檢1跟進(jìn)
. 銷(xiāo)售能力
. 合約計(jì)劃銷(xiāo)售4步法
1.手機(jī)介紹
2.應(yīng)用介紹
3.推薦合約
4.選擇號(hào)碼
. 號(hào)卡銷(xiāo)售創(chuàng)新2法
1.傳情包裝法
2.心理暗示法
. 4G高價(jià)值終端銷(xiāo)售6步法
1.接待一句話一動(dòng)作
2.快速拉近距離——贊美
3.望聞問(wèn)切——了解需求
4.產(chǎn)品演示
5.異議處理
6.后續(xù)服務(wù)
. 卡槽大作戰(zhàn)
1.搭贈(zèng)法
2.建議法
3.改套餐法
. 培訓(xùn)能力
. 快速?gòu)?fù)制產(chǎn)品知識(shí)，營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)接龍法
. 快速?gòu)?fù)制營(yíng)銷(xiāo)技巧模擬法
. 服務(wù)能力

. 主動(dòng)服務(wù)五塊糖
1.主動(dòng)服務(wù)第一塊糖——問(wèn)候
2.問(wèn)候話術(shù)示例
3.問(wèn)候技巧
4.主動(dòng)服務(wù)第二塊糖——倒水
5.案例分析：一杯水的價(jià)值
6.倒水時(shí)機(jī)及技巧
7.倒水3個(gè)注意事項(xiàng)
8.主動(dòng)服務(wù)第三塊糖——比算
9.望聞問(wèn)切——了解用戶(hù)需求
10.. 工具運(yùn)用——資費(fèi)講解及比算技巧
11.. 人走表隨——為用戶(hù)遞上算賬表
12.. 主動(dòng)服務(wù)第四塊糖——做朋友
13.. 加微信好友3技巧
14.. 主動(dòng)服務(wù)第五塊糖——加關(guān)注
15.. 邀請(qǐng)關(guān)注公眾賬號(hào)三法
. 投訴處理
1.訴求分析
2.要錢(qián)
3.要臉
4.投訴類(lèi)型及其應(yīng)對(duì)
5.廳店現(xiàn)場(chǎng)
6.受理態(tài)度
7.核對(duì)資料
8.冷靜安撫
9.問(wèn)題分類(lèi)
10.隔離三換
11.換位思考
12.盡快處理
13.借人事物
. 客戶(hù)維系
1.尋找服務(wù)暖點(diǎn)
2.離網(wǎng)挽留
3.流失分析
4.客戶(hù)關(guān)懷
5.存量分析
6.政策傾向
. 考核激勵(lì)機(jī)制
. 案例分析：1：中小連鎖重點(diǎn)產(chǎn)品推廣2：門(mén)店庫(kù)存機(jī)處理2例
. 互動(dòng)：利益相關(guān)者的考核激勵(lì)機(jī)制
. 員工考核激勵(lì)3要點(diǎn)
1.摸得著
2.強(qiáng)引導(dǎo)
3.重跟進(jìn)..
. 掌握門(mén)店運(yùn)營(yíng)管理效能提升能力
金牌店長(zhǎng)的選育用留
案例：某地市的“風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)”的兩個(gè)代理商

. 觀念轉(zhuǎn)變，打造狼性金牌店長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)
. 觀念：隊(duì)伍有多大，銷(xiāo)量就有多大
. 代理商人員規(guī)模發(fā)展的幾個(gè)階段
. 夫妻倆
. 夫妻倆+兩幫手（親戚）
. 老板+幾個(gè)業(yè)務(wù)員
. 老板+業(yè)務(wù)主管+業(yè)務(wù)員隊(duì)伍+服務(wù)人員+會(huì)計(jì)
. 狼性營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的特質(zhì)
. 良性營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的人才梯隊(duì)
. 代理商為什么不敢招人？
. 銷(xiāo)量太小，養(yǎng)不起
. 不可靠，不敢用
. 能力太差——不管用
. 不會(huì)管理——不知道如何用人
. 培養(yǎng)后飛走了
. 代理商如何構(gòu)建自己的狼性團(tuán)隊(duì)
. 選人——德才兼?zhèn)溆欣切?br /> . 育人——培訓(xùn)與壓力專(zhuān)遞
. 用人
1.      授權(quán)模式
2.      授權(quán)的誤區(qū)和避免方法
. 留人
1.沒(méi)有規(guī)矩不成方圓——制度留人
2.工作著是快樂(lè)的——事業(yè)留人
3.家的感覺(jué)真好——企業(yè)文化留人
4.得人心者得天下——感情留人
5.有錢(qián)用在刀刃上——福利留人
. 轉(zhuǎn)變觀念，打造狼性團(tuán)隊(duì)

廣州代理商培訓(xùn)