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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
* SALES——銷售實戰(zhàn)溝通技巧
 
講師:張芯譯 瀏覽次數(shù):2546

課程描述INTRODUCTION

提升銷售溝通能力

· 銷售經(jīng)理· 店長督導(dǎo)· 大客戶經(jīng)理

培訓(xùn)講師:張芯譯    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

提升銷售溝通能力

課程背景:
在人與人的交往過程中人們總是對自己持相似觀點,或者擁有相同感受的人,表現(xiàn)出更大的興趣,甚至?xí)霈F(xiàn)相見恨晚的情況,人與人之間的行為模式越相似,越容易拉近彼此之間的距離,如果在銷售工作中,銷售人員能夠洞察到客戶的心態(tài)與情緒,進(jìn)而與客戶達(dá)成某個方面的心理共鳴,那么銷售成功的概率將會大為提高。提升溝通能力,就是提升成單的能力。
▲為什么我的客戶對我們談話內(nèi)容不感興趣?
▲為什么別的銷售能與客戶無所不談?
▲我總感覺與客戶溝通有一種無形的障礙!
▲怎么能做到靜下心來聽客戶說話?
▲我不知道怎么提問客戶愿意回答?
▲我不知道客戶究意怎么想的?

課程收益: 
▲獲得高情商溝通話術(shù)的3個核心
▲掌握電話溝通的5個步驟
▲微信溝通的3個注意事項
▲常用提問的6種方式
▲贊美客戶的5個核心
▲有效傾聽的5種方法
▲打動客戶的介紹方式
▲處理客戶異議的6種方法

授課對象:銷售顧問、店長、銷售代表、大客戶經(jīng)理、銷售主管

課程大綱
第一章  電話溝通
1.常見電話溝通面臨的挑戰(zhàn)
2.擺脫害怕打電話的三寶典
3.高效電話5步驟 
第二章  線上溝通
1.常見線上溝通時出現(xiàn)的問題
2.微信與QQ溝通必知禮儀
第三章  面談溝通
一、良好印象
1 . 專業(yè)形象
案例:一次有意思的測試 
2.  面目表情
3.  肢體語言
4.  眼神的交流
二、 讓語言更有吸引力
1.爭分奪秒式
2.推薦式
3.請教式
4.獨特式
5.問句式
三、 如何找到客戶感興趣的話題 
1.提及客戶可能最關(guān)心的問題
2.談省錢和賺錢的方法
3.推出客戶熟悉的第三方
4.引起客戶對某件事情的共鳴
5.提起客戶的競爭對手
6.用數(shù)據(jù)來引起客戶的興趣和注意力
7.推薦有時效性的活動
四、把握好贊美的尺度
案例:皮革馬利翁效應(yīng)
1.贊美的態(tài)度
2.掌握時機
3.因人而異
4.詳細(xì)具體
5.適可而止 
案例:崔西與帳篷制造廠的老總
練習(xí):贊美技巧
五、 客戶為什么愿意與你交流?——常用話術(shù)
1.認(rèn)同話語型
2.贊美話語型
3.轉(zhuǎn)移話語型
4.反問話語型
練習(xí):學(xué)以致用
第四章  如何讓客戶對自己有好感——善于聽
一、聆聽的體態(tài)
1.尊重對方
2.聽其言,觀其行
3.不急于表達(dá)
4.復(fù)述你的理解
二、傾聽的注意事項
1.要專注,不可開小差 
2.要回應(yīng),不隨意打斷談話
3.要全聽透,不先入為主
4.要寬容 ,不苛求客戶
5.要察言觀色,聽懂話外之音
6.別忘記了記錄
案例:變卦了的客戶
第五章  怎么問客戶愿意答?——懂得問
一、會把“天聊死”的幾種情況 
1.將提問變成盤查
2.不圍繞銷售目的的提問
3.使關(guān)系變得緊張
4.失去對時間的控制
案例:我還有約
5.提起使客戶反感的問題
二、有效的提問
1.向客戶提問的好處
2.注意提問的禮儀細(xì)節(jié)
3.盡可能地進(jìn)行開放性提問
工具:常用開放性提問話術(shù)
4.把握好提問的時機
5.6種提問技巧
第六章  怎么說客戶喜歡聽?——說的藝術(shù)
一、銷售在溝通中常見問題
1.客戶沒興趣聽
2.客戶聽不懂
二、用客戶聽得懂的語言介紹產(chǎn)品
1.FABE利益銷售法
1)Features—產(chǎn)品特征
2)Advantages—產(chǎn)品優(yōu)勢
3)Benefits—相關(guān)利益
4)Evidence—證據(jù)
案例:最適合您的
練習(xí):用FABE介紹公司產(chǎn)品
三、如何與客戶進(jìn)行良好互動?
1.插話前禮貌先行
2.插話時可復(fù)述對方的話語
3.有效利用肢體語言
第七章  如何處理客戶的異議
一、識別客戶異議的真假
1.真異議
2.假異議
3.隱藏的異議
4.常見客戶異議范例
案例:政策不靈活
二、異議的主要種類
1.價格異議 
2.拖延異議
3.懷疑異議
4.冷漠型異議
三、處理異議的6種核心策略
1.直截了當(dāng)策略
2.感同身受策略
3.因勢利導(dǎo)策略
4.捷足先登策略
5.忽略策略
6.補償策略
練習(xí):根據(jù)要求用策略來處理客戶異議

提升銷售溝通能力


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