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企業(yè)的營銷戰(zhàn)略

一、批發(fā)型企業(yè)轉(zhuǎn)軌品牌營銷，門店經(jīng)理的職能轉(zhuǎn)換
本部分主要通過實際案例的演繹，教導學員認識如何將門店的靜態(tài)銷售變成動態(tài)的營銷，積極主動地拓展市場的意義。再過程中，使學員掌握做生意與做品牌營銷的差異，從而建立自己正確的責任觀，明白自己再特步應該扮演的角色。
案例討論：
問題一：請分析小王對自己的角色定位有沒有問題？問題在哪里？
門市部在新光到底扮演著什么角色？門市部經(jīng)理就是門店的店長嗎？
問題二：小王碰到的問題的本質(zhì)原因是什么？你覺得應怎樣解決？
問題三：新光區(qū)域門市部在公司里的功能是什么？門市部經(jīng)理的職責是什么？
解決的問題：
批發(fā)型渠道門店的功能特點
品牌營銷渠道門店的功能特點
品牌營銷與做生意的差異
品牌營銷模式下門店經(jīng)理、市場督導的職責轉(zhuǎn)化

二、客戶的確定
本部分主要通過實際案例的演繹，教導學員認識客戶的確定與企業(yè)營銷戰(zhàn)略的關聯(lián)，明白市場細分、市場定位在客戶這個問題上是如何獲得一致的。明白只有將戰(zhàn)略思想自始自終地貫徹到具體行動中，才能發(fā)揮終端地戰(zhàn)斗力。
案例討論：
請您幫助小王分析，究竟什么是客戶？一個公司的客戶性質(zhì)是由什么來決定的？為什么？
請您用市場營銷的理論來判斷分析：小李的想法對嗎？
市場定位究竟應如何展開？它對銷售代表的客戶性質(zhì)的決定有什么影響？
解決的問題：
客戶的性質(zhì)
今天的客戶概念與以往客戶概念的差異
市場細分與市場定位與界定客戶性質(zhì)的關系。
客戶特性包括哪些要素
金字塔渠道與梳子型渠道利弊分析
討論作業(yè)：請大家根據(jù)上述原理，聯(lián)系自己的區(qū)域，確定自己的客戶性質(zhì)，并用簡短的語言表述之。

三、客戶的開發(fā)
本部分主要通過實際案例的演繹，教導學員如何在自己分管的區(qū)域根據(jù)公司的分銷網(wǎng)絡戰(zhàn)略進行分銷網(wǎng)絡具體區(qū)域市場的布局及客戶的開發(fā)。
解決的問題：
分銷網(wǎng)絡戰(zhàn)略一般包含的內(nèi)容？
分公司如何將總部的分銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為區(qū)域的分銷戰(zhàn)略？
市場督導如何根據(jù)分公司的分銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為本區(qū)域的分銷戰(zhàn)略，進行具體的網(wǎng)絡設計？
市場督導如何根據(jù)本區(qū)域的分銷戰(zhàn)略進行戰(zhàn)術的設計，制訂具體的客戶開發(fā)計劃？

四、客戶的分析、分類
本部分主要通過實際案例的演繹，教導學員正確地對客戶進行分析分類的方法。了解只有堅持科學合理的、符合公司戰(zhàn)略原則的客戶分析分類，才能為自己的客戶拜訪作業(yè)提供切實可行的行動基礎。
解決的問題：
分公司如何根據(jù)公司總部的分銷網(wǎng)絡戰(zhàn)略設計客戶分析標準？
市場督導如何根據(jù)分公司的客戶分析分類方法進行本區(qū)域客戶的分析分類？
客戶分析分類的四象方法
客戶檔案的制作
客戶資料的分析及管理：基本資料建立方法、過程管理控制方法、綜合分析評價方法
如何分析客戶的發(fā)展趨勢

五、客戶訪問工作計劃的管理
本部分主要通過實際案例的演繹，教導學員根據(jù)分銷網(wǎng)絡開發(fā)的計劃制訂客戶訪問工作計劃，學會合理運用自己的工作量，按照二八原理將主要工作量放在20%的重點客戶上。
解決的問題：
市場督導如何根據(jù)區(qū)域分銷網(wǎng)絡的開發(fā)管理計劃安排自己的年度工作計劃？
二八原理是如何體現(xiàn)在客戶年度訪問計劃上的？
公司的渠道戰(zhàn)略計劃如何體現(xiàn)貫徹在客戶訪問工作中？
年度訪問計劃如何轉(zhuǎn)化為月度訪問計劃？
月度訪問計劃轉(zhuǎn)化為周計劃時應注意的問題？
日訪問計劃的工作要素如何確定？

六、客戶訪問工作的效率管理
本部分主要通過實際案例的演繹，教導學員如何對自我有限的工作量進行合理分配，對工作時間實行有效管理，幫助下屬員工提高工作效率。
解決的問題：
為什么要對工作量進行統(tǒng)籌分配？
拜訪工作要素是如何影響工作量的分配的？
如何制訂客戶訪問工作要素，它與總部的營銷戰(zhàn)略思想是如何相統(tǒng)一的？
如何既考慮總部、分公司的渠道戰(zhàn)略思想，同時又結合自己本區(qū)域的特點，進行合理的工作安排？
如何對凌亂的復雜的工作環(huán)境進行合理調(diào)整，并確保貫徹總部的戰(zhàn)略意圖？
如何根據(jù)訪問報告發(fā)現(xiàn)下屬工作中的效率缺陷？
如何幫助下屬制訂發(fā)展計劃？幫助改進下屬的績效？

企業(yè)的營銷戰(zhàn)略