課程描述INTRODUCTION
杭州銷售技巧培訓(xùn)
· 銷售經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表· 市場經(jīng)理· 營銷總監(jiān)· 大客戶經(jīng)理
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
杭州銷售技巧培訓(xùn)
一、課程簡介:
從銷售經(jīng)理的身世來看,他們的“前世”是“優(yōu)秀”的業(yè)務(wù)員,老總提拔優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員變?yōu)殇N售經(jīng)理,其目的在于“讓他們帶動(dòng)更多的業(yè)務(wù)員提升公司的績效”。
要從平凡中脫穎而出,不僅僅需要積極良好的心態(tài),同時(shí)也需要良好的銷售技能,更需要貼心的客戶服務(wù)與良好的溝通,還需要有效的行動(dòng),四則缺一不可。而貼心的服務(wù)與良好的溝通,就要做到像顧問一樣,為客戶的需求量身訂制相關(guān)產(chǎn)品與服務(wù)。因此,銷售要研究客戶的心理,在顧問式銷售過程中,比如如何與客戶進(jìn)行有效的電話溝通、怎樣取得客戶信任、怎樣有效拜訪客戶、如何探尋到客戶的深層次需求、又怎樣針對(duì)客戶的需求來幫助客戶制定相關(guān)方案、又是怎樣解釋客戶的異議等等……這些技能,可以讓銷售員獨(dú)自摸索,但需要花很長的時(shí)間,但更有效的方法是,通過有效的學(xué)習(xí),使銷售員能快速地掌握其技能。
新的業(yè)務(wù)員或者是未經(jīng)系統(tǒng)培訓(xùn)過的業(yè)務(wù)員,他們在工作中往往會(huì)憑自己的經(jīng)驗(yàn)去摸索,不研究客戶的購買心理,但問題是他們需求很長的時(shí)間(也許是5年到10年)來總結(jié),這樣太慢了,對(duì)公司來說等待的時(shí)間太久了……本課程通過培訓(xùn),將使銷售員系統(tǒng)地掌握基本技能,并運(yùn)用到實(shí)際工作中去,為提升銷售業(yè)績做出努力。
二、課程收益
1.掌握客戶購買的心理,樹立銷售人員的積極心態(tài);
1.學(xué)會(huì)與客戶進(jìn)行顧問式溝通的基本技能;
1.掌握客戶說服與異議處理的技巧,同時(shí)進(jìn)行商務(wù)禮儀的訓(xùn)練;
1.通過顧問式銷售,學(xué)會(huì)挖掘客戶需求;
1.對(duì)照檢查自己的現(xiàn)狀,并做出管理改進(jìn)。
三、培訓(xùn)時(shí)間: 2天,>12小時(shí)
四、課程對(duì)象:企業(yè)銷售人員、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理
五、課程提綱
課程綱要
訓(xùn)練績效與導(dǎo)出成果
1、銷售員成功的積極心態(tài)與客戶心理學(xué)研究
. 銷售員成功的要素;
. 實(shí)際銷售的八個(gè)步驟及分析(每個(gè)步驟將涉及到與客戶的溝通);
. 客戶在每個(gè)步驟中的心理學(xué)分析;
. 成功銷售的三大要素與乘法原理;
. 如何樹立銷售人員的積極心態(tài)。
我們公司的
銷售流程及關(guān)鍵銷售點(diǎn)
掌握的技巧點(diǎn)
2、STP與目標(biāo)客戶群體定位
. 目標(biāo)客戶定位的意義與內(nèi)涵;
. 案例分析:相關(guān)產(chǎn)品的定位說明;
. 實(shí)際操作:我們公司的目標(biāo)客戶群體;
. 發(fā)表、指導(dǎo)我們公司目標(biāo)客戶群體定位的情況。
我們公司的目標(biāo)客戶STP定位工具
3、客戶接近與電話銷售
. 客戶接近的N種辦法
. 最為有效的接近方式:電話溝通
. 電話銷售客戶心理研究:情緒、聲音、亮點(diǎn);
. 如何進(jìn)行電話跟進(jìn);
公司的銷售亮點(diǎn)與賣點(diǎn)
與客戶溝通的流程、工具
4、DAPD的銷售拜訪結(jié)構(gòu)(銷售禮儀訓(xùn)練)
. 客戶拜訪的重要性與成功率;
. 客戶拜訪(客戶過來、我們過去)的第一印象;
. 客戶拜訪的相關(guān)禮儀與要求;相關(guān)的商務(wù)禮儀訓(xùn)練
. 拜訪技巧與客戶的心理活動(dòng);
. 有效的客戶拜訪開場白;
. 案例操作:DAPD的銷售拜訪結(jié)構(gòu)
銷售禮儀訓(xùn)練
開場白流程與內(nèi)容設(shè)計(jì)
5、顧問式銷售:挖掘客戶需求
. 客戶需求溝通的障礙分析;
. 開放式與封閉式問題
. 公開中立型問題、公開引導(dǎo)型問題
. 問題漏斗:公開、中立、引導(dǎo)、總結(jié)
. 案例操作:從客戶心理出發(fā),進(jìn)行顧問式客戶需求挖掘
. FOC需求探查與*問詢比較
. 實(shí)例練習(xí):結(jié)合產(chǎn)品與服務(wù),進(jìn)行需求挖掘訓(xùn)練
. 建立需求挖掘問題銀行庫
. 了解客戶需求與商務(wù)談判的關(guān)系點(diǎn)
客戶拜訪的工具與流程
銷售人員詢問客戶的問題銀行庫
6、制定客戶需求方案與銷售呈現(xiàn)
. 根據(jù)客戶需求,提出顧問式方案
. 銷售呈現(xiàn)的內(nèi)容與方式
. 案例操作:FAB的顧問式利益清單
. 客戶心理:夢想、利益對(duì)于客戶的作用
. 在銷售呈現(xiàn)中傾聽客戶意見
銷售呈現(xiàn)的FABI工具
7、有效進(jìn)行銷售異議處理
. 銷售異議與銷售機(jī)會(huì);
. 客戶異議的問題點(diǎn)分析;
. 實(shí)例操作:有效進(jìn)行客戶異議處理(同理心的應(yīng)用);
. 同理心與客戶溝通異議的方法
客戶異議問題的羅列
銷售異議處理的話述總結(jié)
8、商務(wù)協(xié)議與談判技巧
. 商務(wù)協(xié)議簽定的時(shí)機(jī);
. 如何面對(duì)客戶的價(jià)格要求;
. 實(shí)例操作:談判目標(biāo)的設(shè)置;
. 客戶心理:讓客戶有“贏”的感覺;
. 談判的各種技術(shù)應(yīng)用。
商務(wù)談判的目標(biāo)工具
杭州銷售技巧培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/26604.html
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