課程描述INTRODUCTION
寬帶主動(dòng)營銷能力提升
· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
寬帶主動(dòng)營銷能力提升
課程背景:
寬帶產(chǎn)品,作為各大運(yùn)營商重點(diǎn)戰(zhàn)略產(chǎn)品,在新客戶拓展和老客戶維系方面發(fā)揮著戰(zhàn)略性的關(guān)鍵作用,因此,對(duì)于寬帶產(chǎn)品的推廣和續(xù)約是每一位基層營銷人員必須重視的問題。
我們?cè)诖罅康呐嘤?xùn)輔導(dǎo)中發(fā)現(xiàn),目前大多數(shù)銷售人員都面臨著從傳統(tǒng)的“坐商”向“行商”轉(zhuǎn)型的境況,而主動(dòng)貼近客戶、挖掘需求、主動(dòng)營銷的能力都不是非常成熟和完善,因此 在這三個(gè)方面還需要進(jìn)一步的提升。
課程目標(biāo)
■從心態(tài)上重塑對(duì)營銷工作的認(rèn)識(shí),增強(qiáng)主動(dòng)營銷的主動(dòng)性和信心,變“要我做”為“我要做”;
■清楚在同客戶進(jìn)行溝通的過程中,營銷時(shí)機(jī)的判斷和把握,做到既不引起客戶的反感的同時(shí)又能促進(jìn)寬帶業(yè)務(wù)的營銷;
■系統(tǒng)地學(xué)習(xí)從客戶接觸開始,到成交,再到客戶維系的一整套服務(wù)營銷流程和方法,提高寬帶銷售的成功率,提升客戶的滿意度;
■通過模擬演練和互動(dòng),讓學(xué)員不僅“知道”,更重要的是可以“做到”。
課程大綱:
第一部分、理解服務(wù)和營銷的本質(zhì)關(guān)系
■服務(wù)與營銷的關(guān)系解讀
■營銷與推銷的區(qū)別
■寬帶銷售中如何給客戶留下良好的體驗(yàn)
-專業(yè)的形象
-真誠的態(tài)度
-專業(yè)的服務(wù)
■案例分析:這個(gè)銷售人員是如何做到的
第二部分、不同客戶狀態(tài)下營銷時(shí)機(jī)的辨識(shí)
■各種狀態(tài)下的營銷時(shí)機(jī)分析
-客戶對(duì)銷售人員不接受時(shí)
-發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)寬帶產(chǎn)品認(rèn)識(shí)不足時(shí)
-發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)自身需求不清楚時(shí)
-發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)寬帶產(chǎn)品有先入為主的印象時(shí)
-寬帶促銷活動(dòng)時(shí),面對(duì)客戶的咨詢時(shí)
-處理客戶對(duì)于寬帶的投訴或抱怨時(shí)
■面對(duì)營銷時(shí)機(jī)的策略分析
-先賣人,后賣產(chǎn)品
-教育客戶的策略
-認(rèn)同客戶的策略
-引導(dǎo)客戶的策略
第三部分、四步法促成寬帶銷售
■開場白——建立融洽關(guān)系的技巧
-破冰五步法(面對(duì)面溝通)
-標(biāo)準(zhǔn)開場白的四個(gè)步驟(電話溝通)
-同客戶迅速建立融洽關(guān)系的“三件法寶”
-如何快速判斷客戶的性格和溝通風(fēng)格
■情景演練:不同場景下的開場白技巧
■挖需求——通過提問了解客戶在寬帶方面需求的技巧
-區(qū)分客戶的表面需求和背后需求(找到客戶寬帶背后的需求)
-如何提問可以取得客戶*限度的配合
-高效了解客戶需求的“提問九宮圖”
-積極傾聽—如何能聽到客戶的心里話
■談方案——寬帶產(chǎn)品介紹的技巧
-什么時(shí)候才是進(jìn)行產(chǎn)品、方案介紹的*時(shí)機(jī)
-讓你的產(chǎn)品介紹更加生動(dòng)——產(chǎn)品、方案推薦的EFABC技巧
-產(chǎn)品推薦技巧的具體應(yīng)用
■要承諾——要求客戶承諾的技巧
-如何把握要承諾的時(shí)機(jī)
-要承諾時(shí)的方法運(yùn)用—如何要才能得到客戶的承諾
-面對(duì)客戶出現(xiàn)下面的情況,該如何處理:
-客戶故意在拖延
-客戶存在很多顧慮(價(jià)格/同對(duì)手的比較/網(wǎng)速及穩(wěn)定性……)
-客戶根本就是在敷衍
■情景演練:指定情形下完整營銷過程的模擬
第四部分、案例應(yīng)用與角色模擬練習(xí)
■一對(duì)一現(xiàn)場練習(xí);(按照課程講授的方法進(jìn)行分小組以及一對(duì)一情景演練)
■錄音分析:通過聽這段客戶回訪錄音,你能發(fā)現(xiàn)什么問題?
■課程總結(jié)與答疑
寬帶主動(dòng)營銷能力提升
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/266178.html
已開課時(shí)間Have start time
- 杜榮軒