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中國企業(yè)培訓講師
優(yōu)秀政企客戶經(jīng)理的*
 
講師:杜榮軒 瀏覽次數(shù):2564

課程描述INTRODUCTION

客戶經(jīng)理的*

· 大客戶經(jīng)理

培訓講師:杜榮軒    課程價格:¥元/人    培訓天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

客戶經(jīng)理的*

【課程對象】
一線政企客戶經(jīng)理

【課程收益】
■ 了解作為一名優(yōu)秀的客戶經(jīng)理所需要具備哪些核心能力;
■ 掌握工作中的的自我激勵能力,學習如何進行信息收集、關系建立及商機管理等技能;
■ 通過大量的案例分享和情景模擬,讓學員不僅知道,而且可以做到。

【課程大綱】
第一部分:客戶經(jīng)理的角色定位及工作價值認知

■ 如何看待目前客戶經(jīng)理這份工作
-案例分享:客戶經(jīng)理小陳為什么會出現(xiàn)業(yè)績難以持續(xù)的原因
-案例分享:客戶經(jīng)理小王為什么會讓客戶念念不忘
-客戶經(jīng)理,你究竟為了什么而工作
-客戶經(jīng)理,你是如何規(guī)劃你的職業(yè)生涯的
■ 客戶經(jīng)理的自我激勵與調節(jié)
-客戶經(jīng)理的工作“難”在哪里
-客戶經(jīng)理的工作“有趣”在哪里
-客戶經(jīng)理的工作“價值”在哪里
-如何看待公司及自身的不足
-如何讓自己成為一名正能量的客戶經(jīng)理

第二部分:客戶經(jīng)理的信息收集能力提升
■ 信息收集的層次
-業(yè)務技術層面
-運營管理層面
-發(fā)展戰(zhàn)略層面
■ 營銷過程中的客戶組織信息收集
-小測試:你的判斷對了嗎
-案例分享:某電信政企客戶部的“戰(zhàn)略地圖“給我們的啟發(fā)
-如何利用組織結構圖和客戶關系視圖來分析客戶決策鏈
■ 溝通過程中的客戶信息收集
-“提問-確認-反饋”信息收集三部曲
-如何提問能全面的收集信息
-如何提問能準確的了解信息
-案例分享:移動客戶經(jīng)理小陳的兩次溝通過程差別在哪里
-情景模擬:溝通中進行信息收集和確認的能力

第三部分:客戶經(jīng)理的關系建立能力改善
■ 客戶經(jīng)理與客戶的關系建立路徑
-陌生人
-供應商
-朋友
-戰(zhàn)略合作伙伴
-案例分享:客戶經(jīng)理小王的困惑
■ 客戶關系建立的三項核心原則
-盯準目標做關系
-物質利益不可靠
-欲取先予下功夫
■ 客戶關系建立的小技巧
-短時多次
-增廣人脈
-微信關懷
-業(yè)務滲透

第四部分:客戶經(jīng)理的溝通影響能力加強
■ 建立融洽關系的溝通技巧
-如何恰如其分的表達自己的欣賞和認可
-怎樣運用同理心來化解客戶的負面情緒
-如何同不同風格的客戶進行有效溝通
■ 四種典型風格的人的溝通應對技巧
-控制型
-表現(xiàn)型
-平和型
-理智型
■ 如何增強自身的說服力和影響力
-什么是“價值型”溝通思路
-什么是人行動的根本動機
-如何利用“趨利避害”法則影響對方
-情景模擬:不同風格客戶的溝通技巧練習

第五部分:客戶經(jīng)理商機管理與自我業(yè)績診斷
■ 商機管理與業(yè)績管理
-故事分享:華佗與哥哥的故事
-商機管理的重要意義
■ 自我業(yè)績診斷三部曲
-信息
-商機
-成交
■ 商機的四種轉化形式
-潛商機/顯商機
-有效商機/未來商機
■ 業(yè)績低迷的客戶經(jīng)理的自我診斷
-成交能力不足的判斷方法
-商機開發(fā)能力不足的判斷方法
-信息采集能力不足的判斷方法
■ 業(yè)績較好客戶經(jīng)理的常見誤區(qū)
-業(yè)績好的員工如何“診斷”
-如何找到業(yè)績好的“陷阱”
-案例分享:從報表中你能看出業(yè)績背后的真正問題嗎

第六部分:課程總結與答疑

客戶經(jīng)理的*


轉載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/266186.html

已開課時間Have start time

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    參加課程:優(yōu)秀政企客戶經(jīng)理的*

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杜榮軒
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