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客戶經(jīng)理人脈塑造

【課程對象】
客戶經(jīng)理

【課程收益】
■ 梳理人脈資源整合的觀點，提升學(xué)員對于人脈資源管理的認(rèn)知；
■ 了解客戶經(jīng)理人脈資源開發(fā)、管理、維護、升級的系統(tǒng)操作思路和方法；
■ 了解客戶關(guān)系管理的系統(tǒng)流程，掌握實用有效的客戶關(guān)系管理方法，進而有效的提升和鞏固同客戶的關(guān)系。

【課程大綱】
第一部分：理念認(rèn)知：思路決定出路
第一章節(jié)：客戶經(jīng)理角色定位及人脈管理工作價值認(rèn)知
■ 如何看待目前客戶經(jīng)理這份工作
－案例分享：客戶經(jīng)理小陳為什么會出現(xiàn)業(yè)績難以持續(xù)的原因
－案例分享：客戶經(jīng)理小王為什么會讓客戶念念不忘
－公司的平臺為客戶經(jīng)理的人脈資源拓展提供的價值
■ 客戶經(jīng)理人脈圈發(fā)展的四大關(guān)鍵原則
－自強—自己先發(fā)光
－結(jié)群—和牛人在一起
－分工—明確自己的標(biāo)簽
－互動—加強人脈關(guān)系的粘性
第二章節(jié)：客戶經(jīng)理人脈發(fā)展的誤區(qū)及正確理念樹立
■ 常見的兩大人脈發(fā)展的觀念誤區(qū)
－做好自己就可以了，自助者天助
－多認(rèn)識人就可以了，朋友多了路好走
■ 做好自己的同時，進行人脈發(fā)展
－能力決定下限，人脈決定上限
－經(jīng)營事業(yè)最終都是經(jīng)營人脈
－人脈是一種資源，開發(fā)才有價值
■ 人脈發(fā)展的核心不在數(shù)量，而在質(zhì)量
－不良連帶關(guān)系，導(dǎo)致負(fù)面聯(lián)想效應(yīng)
－交叉交往，導(dǎo)致頻道切換成本增加
－忙于人情往來，耽誤個人成長
－頭腦風(fēng)暴：人脈發(fā)展工作還有哪些典型的誤區(qū)

第二部分：人脈資源拓展及維系方法
第一章節(jié)：自強—自己先發(fā)光
■ 人脈建立的核心—價值交換
－請思考：盤點一下自己在客戶圈子當(dāng)中的價值
－自我價值提升之一：拓寬格局
－自我價值提升之二：調(diào)整心態(tài)
－自我價值提升之三：培養(yǎng)能力
－物以類聚，人以群分，同等能量相互吸引
－案例分享：客戶經(jīng)理小張通過“看見自己”進而“看見別人”
第二章節(jié)：結(jié)群—和牛人在一起
■ 擦亮眼睛—優(yōu)質(zhì)人脈資源的三大屬性
－能量優(yōu)勢
－成長空間
－為人優(yōu)勢
■ 客戶經(jīng)理與關(guān)鍵優(yōu)質(zhì)人脈的三種關(guān)系
－遠親—功能關(guān)系
－近鄰—情感關(guān)系
－伙伴—合作關(guān)系
－遠親不如近鄰，近鄰不如伙伴
■ 關(guān)鍵人初次相識—快速破冰
－不要吝嗇名片
－迅速改變稱呼
－小承諾快兌現(xiàn)
■ 關(guān)鍵人近鄰關(guān)系—混個臉熟
－短時多次
－線上互動
－反向要求
■ 關(guān)鍵人伙伴關(guān)系—共同語言
－共同觀念
－共同圈子
－共同話題
－案例分享：客戶經(jīng)理小金如何將物管主任從“對頭”變成“死黨”
第三章節(jié)：分工—明確自己的定位
■ 定位理論—讓別人記住你
－請思考：個人定位標(biāo)簽?zāi)：惺裁磫栴}
－你的獨特價值決定你的定位標(biāo)簽
－FAB原則在個人定位中的應(yīng)用和實踐
－小組研討：在人脈關(guān)系網(wǎng)中，你的“功能”和“價值”的區(qū)別
■ 客戶經(jīng)理可參考的四個定位標(biāo)簽
－客戶行業(yè)顧問—換個角度，比客戶更了解客戶
－氣氛營造專家—學(xué)會閑聊，讓氣氛永不冷場
－正向思維達人—讓所有人都想靠近你
－閉環(huán)反饋高手—讓客戶永遠覺得你靠譜
－“欲取先予”—人脈建立永遠的白金法則
第四章節(jié)：互動—加強人脈關(guān)系的粘性
■ 循序漸進，有效互動，才能維系關(guān)系
－電話聯(lián)系客戶的情感遞進模式（認(rèn)養(yǎng)—服務(wù)—產(chǎn)品）
－如何利用微信與客戶進行更高感知度的互動
－學(xué)會求助，滿足客戶更高層次的心理需求
－連一連：將下列行為與目前的客戶關(guān)系階段進行匹配
－小組研討：我們的好心為什么常常會辦壞事
■ 互動溝通過程中建立融洽關(guān)系的能力
－如何恰如其分的表達自己的欣賞和認(rèn)可
－怎樣運用同理心來化解客戶的異議
－識別自己的負(fù)面情緒，和自己友好相處
－管理他人的情緒，讓人脈關(guān)系更健康

第三部分：課程總結(jié)與答疑

客戶經(jīng)理人脈塑造