課程描述INTRODUCTION
信用卡營銷
· 銷售經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理· 高層管理者
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
信用卡營銷
【課程背景】
在國家大發(fā)展的戰(zhàn)略布局下,全面脫貧已經(jīng)實現(xiàn),下一步的目標是進入全面小康的時代,這給我們銀行帶來了全新的機遇。
信用卡在銀行業(yè)務(wù)中占據(jù)舉足輕重的戰(zhàn)略地位,拓展發(fā)卡量、加大交易量、這些都是增加銀行中間收入的核心方式。同時,這也對我們的一線營銷伙伴提出了更高的要求,如何能在競爭激烈的市場中更多的搶占自己的份額,提升品牌在客戶心中的地位,是擺在每位一線營銷人員面前的一大挑戰(zhàn)。
本課程從知名商業(yè)銀行信用卡銷冠的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗出發(fā),幫助信用卡營銷人員掌握營銷方法和技巧,提升全員的發(fā)卡量和交易量,同時給學(xué)員提供一系列的使用營銷工具,讓學(xué)員能夠達到“拿來即用,一用即會”的效果,同時解決學(xué)員在實際營銷中遇到的心里問題,平衡好營銷心態(tài),保障達成平穩(wěn)的營銷業(yè)績。
【課程收益】
通過培訓(xùn)、演練、討論、案例萃取等形式,讓大家對信用卡銷售的整體認知有所提高,對銷售的思路有所拓展,對策略、目標、方案、執(zhí)行有全域的掌握,從而達到順利完成總部下達的任務(wù)指標,同時讓學(xué)員能夠帶著問題來,拿著方案走,把問題留在課堂,為信用卡中心培養(yǎng)一支優(yōu)秀的信用卡營銷隊伍。
【課程對象】信用卡中心銷售部經(jīng)理、主管、銷售、銀行支行營業(yè)部經(jīng)理、主任、客戶經(jīng)理
【課程大綱】
一、我們干的到底是一件什么樣的工作?
1、信用卡發(fā)卡工作在銀行業(yè)發(fā)展中的戰(zhàn)略意義及深遠影響
2、信用卡市場需求深度分析
3、信用卡市場面臨的機遇與挑戰(zhàn)
4、你和財富之間僅差這一張小小的卡片
二、當下營銷現(xiàn)狀分析
1、我們對自己的績效達成率滿意嗎?
每天都和前臺巧周旋,時不時還躲保安
天天掃樓掃到腿抽筋,績效沒見咋增長
日日擺樓擺攤擺商超,擺的自己心發(fā)毛
領(lǐng)導(dǎo)任務(wù)指標追的緊,客戶開發(fā)挺苦惱
2、你是在做一件事情、一份工作還是一份事業(yè)?
⑴單純的認為自己只是在從事簡單的推銷工作
⑵每天只想著眼前的業(yè)績指標如何達成
⑶客戶銷售只是簡單的買賣行為
3、為什么我們很努力還是沒能達到我們想要的結(jié)果?
⑴市場格局發(fā)生了翻天覆地的變化
⑵核心銷售業(yè)績達成公式分享
三、保障信用卡發(fā)卡任務(wù)達成的核心
1、定思維
⑴想法決定思維,思維決定行為,行為影響成果
⑵從結(jié)果思維轉(zhuǎn)化為成果思維
2、定目標
⑴你的目標到底是什么
⑵如何定好你自己的業(yè)績目標
好的目標是推動你前行的無窮動力
⑶突破你心中的邊界,創(chuàng)造你的銷售奇跡
例:浦發(fā)銀行信用卡銷冠的信用卡營銷目標設(shè)定法
現(xiàn)場演練:分小組定出你的目標
3、定策略
⑴為什么信用卡營銷要制定策略
⑵8大策略可以帶來更好的業(yè)績
⑶如何制定屬于自己的專屬營銷策略
例:浦發(fā)銀行信用卡銷冠的信用卡營銷策略
現(xiàn)場演練:分組進行營銷策略的定制
4、盯執(zhí)行
⑴任務(wù)目標分解法
⑵過程要分級分步執(zhí)行
設(shè)置游戲化執(zhí)行過程,提高執(zhí)行興趣度
⑶自驅(qū)力的打造和應(yīng)用
5、做考評
⑴用當下產(chǎn)生的結(jié)果進行數(shù)據(jù)分析
⑵績效改善三步法縮短你和目標的差距
四、營銷技巧加速目標達成
1、充足的售前準備讓你的營銷事半功倍
⑴挖掘信用卡產(chǎn)品核心賣點
信用卡分期業(yè)務(wù)賣點挖掘 信用卡積分賣點挖掘
電子支付賣點挖掘 信用卡增值業(yè)務(wù)賣點挖掘
⑵挖掘潛在客戶的核心需求
現(xiàn)場演練:對本行信用卡賣點和客戶需求進行小組通關(guān)
2、銷售過程中的6大核心障礙
3、解決銷售6大核心障礙的8大解決步驟
4、客戶異議處理的3大方法
五、營銷心態(tài)決定你的營銷效果
1、心態(tài)決定執(zhí)行過程的穩(wěn)定性
2、面對大量拒絕,我們該如何減小對我們幼小心靈的傷害
3、心態(tài)自我調(diào)節(jié)的5大步驟
信用卡營銷
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