課程描述INTRODUCTION
大客戶銷售模式培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：何建華
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶銷售模式培訓(xùn)
第一節(jié): 培訓(xùn)導(dǎo)入
怎樣分析和理解產(chǎn)品？怎樣有效尋找客戶？怎樣判斷客戶需求？怎樣一擊即中，完美收官？作為一個銷售人員，簽單靠的不是天賦，而是對以上銷售過程中每一個環(huán)節(jié)的把握和控制。本課程對銷售流程中每一個影響結(jié)果的細節(jié)都進行了深入的剖析，將銷售工具、設(shè)計方案、流程管控、完美攻殺等環(huán)節(jié)進行分解，并以案例的形式，深入淺出地向我們講述了完美成交要注意的要點與細節(jié)。老師告訴我們：每個銷售人員，都要像工匠一樣，打磨好銷售流程中的每一個細節(jié)，終才能促成成交。因為，銷售其實是門手藝活。
1、分享：中國式“灰色營銷”能否搞定大客戶銷售項目
2、分享：關(guān)系是風(fēng)，SOP管理是太陽
-案例：某公司的宣傳與項目型營銷
-討論：傳統(tǒng)銷售模式與大客戶銷售模式的差異 重新認識大客戶銷售
-分享：對標國際知名企業(yè)，銷售方式上的顯著差異
-案例：快煮熟的鴨子經(jīng)常會飛走？
第二節(jié): 了解大客戶的營銷的模式——常見的幾個重要誤區(qū)
1、對客戶的正確定位
2、 客戶綜合價值分析模型
3、 客戶價值管理計分卡
4、 影響大客戶采購的重要因素
-案例：某供應(yīng)商的競標策略 將大客戶營銷過程進行項目化分解管控
第三節(jié): 項目管理的基本概念與技巧
1、導(dǎo)入項目化營銷流程管理的目的
2、大客戶營銷的項目化標準階段分布
3、大客戶營銷流程項目管控的重要構(gòu)成
① 大客戶采購的客戶內(nèi)部流程
② 項目管控推進流程
③ 大客戶銷售進展里程碑
大客戶銷售流程 項目管控的四大原則
第四節(jié)：大客戶銷售項目第一階段——項目立項與計劃制定
(一)項目立項與目標確定
-分享：利用POS方法將銷售目標量化
-分享：某公司的銷售目標構(gòu)成
（二）銷售項目構(gòu)成——可視化管理銷售項目
-內(nèi)部干系人分析與項目成員OBS
-項目成員的組建發(fā)展過程
-案例：知名的項目團隊組建（西游記團隊）
（三）大客戶營銷項目的成功關(guān)鍵之一：確定客戶采購流程及干系人
-了解客戶的采購流程
-認清采購流程中的客戶角色——找對人永遠比說對話重要
-案例：某公司銷售過程中對干系人普遍培養(yǎng)、重點突破的客戶關(guān)系思路
（四）大客戶營銷項目的成功關(guān)鍵之二：掌握客戶干系人需求
-大客戶與小客戶的不同客戶需求
-分享：買一包面巾紙與參加一次公開課程的區(qū)別
-練習(xí)：大客戶營銷過程中，客戶可能存在哪些方面的需求？
-經(jīng)常與客戶進行需求式談話
-練習(xí)：以某產(chǎn)品為例，模仿客戶與客戶經(jīng)理，進行需求訪談
（五）銷售項目一樣具備3＋1的約束條件：時間、資源、績效＋客戶
（六）銷售經(jīng)理制定項目計劃必修功夫之一——將目標進行分階段策略預(yù)設(shè)（OGSM模式）
（七）銷售經(jīng)理制定項目計劃必修功夫之二——將過程進行WBS分解
（八）根據(jù)WBS制定大客戶銷售的關(guān)鍵路徑，有效制定項目管控計劃 大客戶銷售項目
第五節(jié)：大客戶銷售項目第二階段——制定項目溝通計劃與風(fēng)險計劃
-根據(jù)大客戶銷售項目干系人分析進行溝通計劃制定
-分享：銷售項目中各類干系人的溝通計劃模型
-示例：一頁紙溝通計劃表
-根據(jù)大客戶銷售項目WBS分析可能存在的風(fēng)險，并進行可視化材料錄入
-案例：某優(yōu)秀企業(yè)的銷售項目風(fēng)險標準化管理
第六節(jié)：大客戶銷售項目第三階段——銷售項目執(zhí)行與控制
（一）有效銷售過程介紹
1．-有效銷售過程七大步驟
2．-新任客戶經(jīng)理首次拜訪注意事項
3．-如何克服在客戶面前的緊張情緒
（二）銷售拜訪目標分解及準備
（三）銷售過程中良好的心態(tài)
（四）大客戶營銷中銷售技巧之一：獲取客戶（非個人）需求的技巧
① 大客戶銷售利器——*銷售技巧
-背景問題——背景問題使用的兩大基本原則
-難點問題——如何高效使用難點問題
-暗示問題——如何高效應(yīng)用暗示問題
-需求效益問題——需求效益問題的價值、提問時機
-練習(xí)：*問題的錘煉——各類問題的使用練習(xí)
② NEADS銷售技巧與FORM
-練習(xí)：客戶已經(jīng)在使用競品，說服客戶的NEADS方式
（五）大客戶營銷中銷售技巧之一：對產(chǎn)品的推介
-對產(chǎn)品的全新認識
- FAB產(chǎn)品陳述法則
-對客戶的完整理解
-練習(xí)：場景化模擬銷售——如何對產(chǎn)品進行陳述
（六）對客戶異議的有效防范與處理
-解除反對意見的四種有效策略
-解除反對意見的兩大忌諱
-客戶產(chǎn)生抗拒的四大方面
-解除抗拒的有效模式
-主要的抗拒——價格抗拒的處理技巧 大客戶銷售項目第四階段——有效的成交過程
-項目評估環(huán)節(jié)工作的主要目的與過程
-對大客戶銷售進展的理解和技巧
-獲得銷售晉級承諾的四個方法與步驟
-成交前的準備
-成交的關(guān)鍵用語 大客戶銷售項目收尾及各階段有效工具介紹
-分析：為什么能人來了銷售就好，能人走了銷售就差？
-大客戶銷售項目收尾必做工作
-一頁紙項目總結(jié)報告
-進行大客戶銷售項目的SOP制定
-大客戶銷售項目化管理中提高工作效能的工具
大客戶銷售模式培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.nywlwx.com/gkk_detail/267114.html
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- 何建華