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中國企業(yè)培訓講師
以客戶需求為導向的銀行零售銷售邏輯
 
講師:鄭華 瀏覽次數(shù):2548

課程描述INTRODUCTION

銀行零售銷售培訓

· 大客戶經(jīng)理· 銷售經(jīng)理

培訓講師:鄭華    課程價格:¥元/人    培訓天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

銀行零售銷售培訓

課程背景
何為專業(yè)化銷售?如何做專業(yè)化銷售?銷售,把產(chǎn)品轉移給客戶的過程。專業(yè)化銷售即通過標準的流程、適用的工具、有效的方法來進行銷售活動的過程。壽險銷售即為專業(yè)化銷售,是更深層次的銷售。 專業(yè)的銷售流程具有一套系統(tǒng)的銷售方法,它貫穿銷售環(huán)節(jié)的每個步驟,經(jīng)過多年實踐的檢驗,被證明是行之有效的業(yè)務員較易學習,適合融入到實際工作中。

課程收益
-經(jīng)過多年實踐的檢驗,被證明是行之有效的
-易于建立業(yè)務員的專業(yè)形象
-彌補業(yè)務員面談技巧不足,增強面談時的信心
-可協(xié)助客戶明確找出其本身的壽險需要
-客戶離開壽險話題,業(yè)務員能將話題帶回面談內容
-提升業(yè)務人員的簽單成功率和成交率

課程對象:客戶經(jīng)理,壽險銷售人員等

課程大綱
一、專業(yè)化銷售概述
1, 何為專業(yè)化銷售?
2, 如何做專業(yè)化銷售?
二、專業(yè)化銷售流程的五大步驟
1、找準主顧:尋找符合條件的銷售對象
充分收集客戶資料:職業(yè)、年齡、性別、收入、家庭,人生階段,生活習慣和業(yè)余
愛好等等
約訪:與客戶聯(lián)系取得面談機會
電話約訪轉介紹的異議處理:
1、沒時間
2、沒興趣
3、已經(jīng)買過保險了
4、公司有保險
5、已經(jīng)有好的業(yè)務員
6、先寄點資料給我
7、沒有閑錢買保險
銷售面談通過面對面的交流確定客戶壽險需求及額度,并確定成交面談時間
需要在面談時激發(fā)和確認客戶的需求
銷售面談七大步驟,環(huán)環(huán)相扣,相輔相成
1、寒暄贊美:儀表、禮儀、談吐、名片
2、道明來意:讓客戶了解面談的內容及好處
3、介紹行業(yè)公司自己:突出自己對保險的認同,與客戶建立信任
4、收集客戶資料:
單位福利情況、個人保險情況、家庭背景情況、收入分配情況
了解客戶的資料,財務診斷,表格輔助
5、激發(fā)客戶需求:讓客戶清晰明確自己的壽險需求
五把金鑰匙的重點闡述:應急現(xiàn)金、養(yǎng)老金、教育金、保障金、有計劃的保障理財
6、重申客戶需求和預算:
客戶能夠接受自己的計劃
7、約定下次會面時間:
二擇一選擇法,確定時間,然后拿出新計劃
銷售面談中發(fā)現(xiàn)客戶需求:
如何推測需求--
每個人都有保險需求,五把金鑰匙
如何探測需求--
我們在拜訪客戶之前,根據(jù)其年齡、性別、職業(yè)
處生命周期等,推測出其可能存在的保險需求。正式拜訪客戶的過程中,要對事先推測出來的保險需求進行驗證,試探客戶到底對什么最感興趣。
如何建立信任--
客戶不信任真正的原因你是否能解決問題
增加客戶信任因素--
專業(yè)水準、人格魅力、知名度、相似經(jīng)歷、無利益沖突
如何發(fā)現(xiàn)事實--
通過提問和傾聽來了解客戶的基本信息,從而設計保障計劃。
開放式提問可以獲取大量信息、封閉式提問可以獲得特定信息
傾聽的方式:
回應式傾聽
傾情投入式傾聽
選擇式傾聽
成交面談
通過講產(chǎn)品把握成交面談機會,盡快促成,借成功解釋建議書的機會,有技巧地控制整個成交面談的流程,走向成交為售后服務跟進工作做好鋪墊
成交面談四部曲:
強化需求:目的--將話題引向建議書,強調建議書是應客戶需求而設計的,能
解決客戶所擔心的問題,要點--以客戶需求為導向,補充客戶保障缺口
講解建議書:
強調該計劃將給客戶帶來的好處
異議處理:
解決客戶的疑問,幫助客戶認同產(chǎn)品
尋求轉介紹:
獲取轉介紹名單在輕松愉快的談話氛圍中,視信任感建立的情況,
可在銷售的各個環(huán)節(jié)都嘗試索取轉介紹名單;索取名單時,要把握主動,一氣呵成
促成的時機:
提出建議后?講解完計劃書?
客戶的行為和態(tài)度有所轉變時:
沉默思考
當客戶主動提出問題時:
是否要體檢
促成的動作、促成的技巧:
推定承諾法、富蘭克林比較法、利誘法、激將法
正確看待客戶的異議:
沒有錢、沒需要、不用急、不信任
異議處理的話術以及各個環(huán)節(jié)的話術和圖表演練
正確看待客戶的異議:
存在即是合理,客戶提出異議不可避免
客戶提出異議是購買保險的第一步
為客戶解決異議的同時,提升了個人的專業(yè)素質
客戶的異議是對我們保險知識的檢驗
客戶提出的異議越多,說明對保險越重視
客戶提出的異議越多,購買保險的欲望越強烈
售后服務及轉介紹
售后服務由交付保險費后即開始;索取轉介紹,開始另一個銷售循環(huán)756920193675如何做轉介紹
轉介紹名單的來源:
現(xiàn)有客戶、準主顧、親戚朋友同學、你所認識的其他人
轉介紹的時機:
簽單成功時、遞送保單時、客戶被拒保時、客戶認同你時
引導客戶提供轉介紹名單的關鍵句:
最近誰結婚了? 誰生子了?
轉介紹的異議處理
1、我怕客戶會反感
2、我怕客戶會不喜歡
3、我怕客戶會責備我
4、我上次不是已經(jīng)給過你了嗎
電話約訪轉介紹的異議處理:
沒時間
2、沒興趣
3、已經(jīng)買過保險了
4、公司有保險
5、已經(jīng)有好的業(yè)務員
6、先寄點資料給我
7、沒有閑錢買保險
隨時進行轉介紹,讓收集客戶名單成為一種習慣
三、專業(yè)化銷售流程學習模式
第一步:模仿
樹立銷售的基本信心
當把一句話背誦、演練37遍后,這句話就會很自然地出現(xiàn)在銷售的談話中
第二步:掌握
建立專業(yè)、流暢的銷售模式
反復不斷的練習,仔細琢磨關鍵句核心理念,從而達到熟練表達。
第三步:創(chuàng)新
形成個人成熟的銷售風格和獨特的方法
在不斷的使用中逐步掌握核心精髓,使保險營銷事業(yè)常青。

銀行零售銷售培訓


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    參加課程:以客戶需求為導向的銀行零售銷售邏輯

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開戶名:上海投智企業(yè)管理咨詢有限公司
開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號:454 665 731 584
鄭華
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