《營銷能力提升》培訓
講師：胡福庭 瀏覽次數(shù)：2600
課程描述INTRODUCTION
營銷能力提升
培訓講師：胡福庭
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
營銷能力提升
課程收益
在快遞市場充分競爭的今天，行業(yè)增速與單票價格雙雙持續(xù)下降。如：快遞件數(shù)從2011年同比增長65%，預計2021同比增長15%左右（2021年1月4日舉行的2021年全國郵政管理工作會上，國家郵政局局長馬軍勝表示）；單票價格2010年24.7元，2020年10.55元。但是，各種經(jīng)營成本，包括人工成本，房租成本，以及運輸成本卻在節(jié)節(jié)攀升……
我們在調(diào)研通達百加盟商盈利狀況的時候發(fā)現(xiàn)：大概50%的加盟商處在虧損邊緣，30%保本， 10%微利，10%保持合理的增長。在快遞市場充分競爭的環(huán)境下，誰具有更強的銷售能力，誰能 把快遞服務產(chǎn)品賣出去，誰就是企業(yè)第三利潤源的創(chuàng)造者。
因此，我們開發(fā)《營銷能力提升》培訓這門課程。本次課程我們從行業(yè)視角，市場布局優(yōu)化與開源建設，基于合同物流的2B客戶開發(fā)，優(yōu)質(zhì)的物流服務營銷四個方面展開，從而解決當前眾多郵政企業(yè)開拓市場與品牌建設的問題。
課程收益
a) 幫助學員了解行業(yè)現(xiàn)狀、友商情況，以及未來發(fā)展方向，學會從行業(yè)視角來審視企業(yè)；
b) 培養(yǎng)學員具有“一定、二拓、三維護”促進效益提升的市場優(yōu)化與開源布局的能力，持續(xù)提高營銷能力與企業(yè)品牌影響力；
c) 幫助學員提高基于合同物流的2B客戶開發(fā)與管理能力；
d) 幫助學員掌握優(yōu)質(zhì)的物流服務營銷能力。
課程對象
中小物流企業(yè)負責人，頭部物流快遞企業(yè)二級、三級、四級經(jīng)營者，物流快遞企業(yè)加盟商的經(jīng)營者。
課程大綱
單元一、經(jīng)營者行業(yè)視角篇
現(xiàn)代快遞業(yè)高速發(fā)展的今天，快遞市場處在充分競爭狀態(tài)。因此，在這個緊要關頭，我們需要看清現(xiàn)狀、了解行業(yè)動態(tài)與友商策略，以及遵循快遞業(yè)的生長曲線原理，做到知己知彼，才能謀出路，明確提高經(jīng)營效益的路在何方？
1、解析：中國快遞行業(yè)近十年的發(fā)展指數(shù)
（1）兩組數(shù)據(jù)呈現(xiàn)找問題：快遞件數(shù)增長，遠高于快遞收入增長
（2）2010-2020年，中國快遞單價一覽表
（3）結果：行業(yè)集約程度提高，產(chǎn)業(yè)效率提升，伴隨著高質(zhì)量發(fā)展的潛在風險
2、解析：中國快遞頭部企業(yè)近年經(jīng)營數(shù)據(jù)
（1）2016-2020年，中國主要快遞企業(yè)毛利率的變化
（2）2016-2020年，中國主要快遞企業(yè)市場占有率的變化
（3）2020年前三季度，中國快遞企業(yè)單票收入情況
（4）分析：行業(yè)競爭格局及趨勢
3、現(xiàn)代物流快遞企業(yè)的三種思考
（1）價格戰(zhàn)殺敵一千自損八百，為什么非打不可？
（2）價格戰(zhàn)，到底還能打多久？
（3）除了價格戰(zhàn)，有必要尋找其他路線嗎？
4、遵循生長曲線原理，解決企業(yè)經(jīng)營效益的根本問題
（1）9點成線的啟發(fā)：一筆不斷把九點連接起來；
（2）亞當●斯密關于物流與商品交換的*論斷；
（3）商業(yè)社會發(fā)展歷程，以及物流業(yè)態(tài)的進化；
（4）跨越物流快遞行業(yè)的生長曲線；
（5）迎接5G背景下的新零售與未來物流；
（6）案例：王衛(wèi)關于當下快遞以及順豐未來的*研判。
單元二、市場優(yōu)化與開源布局篇
市場優(yōu)化與開源布局，它是找到市場增量的根本如何長期營銷客戶的根源所在。那么，如何優(yōu)化市場結構，如何進行開源布局呢？它需要運用商業(yè)數(shù)據(jù)的分析思維，抓住關鍵要素構建模型，遵循基本的市場原理與開源布局的具體方法。
1、效益上量結構化模型全景圖
（1）導入“精準定位+分類壓模+有效輔導+落地驗收”的結構化營銷模型
（2）分析營收上量模型輸出的結果
（3）營收上量口訣：“一定、二拓、三維護”
2、“一定”：精準的市場定位
（1）檢討：有些物流企業(yè)干得多卻賺得少，有些干得少卻賺得多，為什么？
（2）解析：產(chǎn)品增長率與利潤率四象限構成的市場矩陣模型
（3）案例：3PL企業(yè)精準定位明星市場，從虧損到盈利近億的轉(zhuǎn)變
（4）如何用好*，助力從市場定位到項目落地實施
3、“二拓”：兩種市場拓客方式
（1）2B合同物流客戶與2C零散客戶拓客對比分析
（2）2B合同物流客戶，結合客戶生命周期規(guī)律，項目經(jīng)理進行開發(fā)與管理
（3）2C零散客戶，結合優(yōu)質(zhì)快遞服務營銷法則，攬投部進行開發(fā)與管理
4、“三維護”：三種客情關系維護措施
（1）如何維護2B合同物流客戶
（2）如何維護2C零散客戶
（3）營造優(yōu)質(zhì)快遞服務的關鍵時刻，優(yōu)化以提高客戶體驗值為中心的服務體系
單元三、基于合同物流的2B客戶開發(fā)
To B客戶采購物流供應商，它的決策周期比較長，長到幾乎可以抹平一切的沖動，讓所有購買沖動最終趨于平靜。為了更好的開發(fā)與管理To B市場的客戶，本單元將從To B客戶開發(fā)，結合客戶生命周期各階段的管理重點，*程度的開發(fā)新客戶、保留和挖潛現(xiàn)有客戶，達到持續(xù)提高銷售業(yè)績與品牌之目的。
1、 結合To B客戶采購特征，采取定制化的溝通策略
－了解To B客戶采購物流項目的步驟
－了解To B客戶客戶評估供應商的標準
－結合To B客戶的采購特征設計溝通方案施加影響
2、 有效組合，并充分挖掘物流產(chǎn)品價值
－樹立完整產(chǎn)品的理念
－案例：運用完整產(chǎn)品的理念，把杯子賣出更高的價格？
－運用樹形/金子塔分解法，梳理公司產(chǎn)品種類，以及主要特征
－練習：怎樣把公司寄遞服務產(chǎn)品賣出更高的價格？
3、 考察期2B客戶開發(fā)
－考察期客戶關系特征
－基于增長率與利潤率的客戶分類與應對方法
－獲得信任的溝通策略
－考察期的重點工作與注意事項
4、 形成期2B客戶開發(fā)
－形成期的關系特征
－緊盯形成期的運作質(zhì)量：2B客戶項目啟動協(xié)調(diào)會
－專業(yè)的日常維系工作：2B客戶項目跟進、反饋以及回款
5、穩(wěn)定期2B客戶管理
－穩(wěn)定期的關系特征
－貢獻利潤高，忠誠度高的客戶跟進策略
－貢獻利潤高，忠誠度低的客戶跟進策略
－貢獻利潤低，忠誠度高的客戶跟進策略
－貢獻利潤低，忠誠度低的客戶跟進策略
6、退化期2B客戶開發(fā)與管理
－如何識別退化期
－結合客戶粘著來的關鍵時刻，再造流程與服務標準留住客戶
－營造優(yōu)質(zhì)服務的工作氛圍，提高客戶粘性
7、2B客戶開發(fā)與管理的案例
－韻達北京某加盟商業(yè)績100%增長的案例
－總結提升。
單元四、優(yōu)質(zhì)的物流服務營銷
物流快遞作為生產(chǎn)與流通型的服務業(yè)產(chǎn)業(yè)，如果我們遵循簡 卡爾森營造“關鍵時刻”發(fā)展客戶的商業(yè)邏輯，操作人員在每一次服務客戶的時刻，均采取“小小時刻-小小印象-小小決定-粘性客戶”這樣一個引流的閉環(huán)，無疑將會提高客戶的復購率與轉(zhuǎn)介紹，從而大幅降低獲客成本，真正走上經(jīng)營效益化轉(zhuǎn)型的新臺階。
一、樹立優(yōu)質(zhì)物流服務的理念
1、優(yōu)質(zhì)的物流服務應有的知行認知
（1）企業(yè)層面：讓客戶粘著來，還是追著客戶跑？
（2）崗位層面：服務到家，客戶增，業(yè)績漲，回報高
（3）客戶層面：客戶越珍惜，我們越幸運
2、優(yōu)質(zhì)的物流服務應有三種心態(tài)
（1）陽光服務心態(tài)：積極向上
（2）問題到我為止心態(tài)：責任意識
（3）尊重顧客心態(tài)：職業(yè)素養(yǎng)
二、優(yōu)質(zhì)物流服務的“651”工程
1、簡 卡爾森的關鍵時刻*
（1）簡 卡爾森的關鍵時刻*
（2）關鍵時刻施加影響三要素：外表52%；行為33%；溝通15%。
2、“6”：接觸客戶的六大場景，需要我們怎么做？
（1）攬件|取貨場景，需要怎么做？
（2）妥投|派送場景，需要怎么做？
（3）走訪|回訪場景，需要怎么做？
（4）接受客戶咨詢的場景，需要怎么做？
（5）反饋服務異常的場景，需要怎么做？
（6）影響身邊朋友場景，需要怎么做？
3、“5”：優(yōu)質(zhì)的物流服務營銷五步曲
（1）優(yōu)質(zhì)的物流服務建立信任，恰當開場營造氛圍
（2）引導物流|快遞需求
（3）分享物流|快遞產(chǎn)品
（4）克服異議促成交易，總結確認下一步措施
（5）完善跟進后續(xù)進展情況
4、“1”：一條體驗曲線校正關鍵時刻
（1）什么是客戶體驗曲線
（2）運用客戶體驗曲線，校正接觸客戶六大場景中，優(yōu)質(zhì)物流服務營銷五步曲的作業(yè)標準。
5、營造物流服務營銷的工作氛圍
（1）向員工貫徹“關鍵時刻”理念
（2）營造服務接觸點，創(chuàng)造更多的“關鍵時刻”
（3）提供個性化服務，創(chuàng)造超值的“關鍵時刻”
（4）實行走動管理，督導處理失控的“關鍵時刻”
三、優(yōu)質(zhì)服務過程中的溝通技巧
1、不同年齡|職業(yè)人群，怎么溝通
（1）年輕人，他們關心與溝通的重點是什么？
（2）中年人，他們關心與溝通的重點是什么？
（3）老年人，他們關心與溝通的重點是什么？
2、不同性格的客戶，如何溝通
（1）四種性格類型的典型特征
（2）四種性格類型的溝通技巧
營銷能力提升
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