課程描述INTRODUCTION
營銷計劃制定實施
· 營銷總監(jiān)· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 其他人員
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
營銷計劃制定實施
課程價值:
所有策略都是基于不肯定和不充足的智慧。開展年度營銷計劃面臨有效性的挑戰(zhàn),是一項復(fù)雜的任務(wù)。有人甚至懷疑:“是否真的需要計劃?”調(diào)查顯示:大部分中小企業(yè)沒有完整的營銷計劃。計劃是任何事情成敗的關(guān)鍵因素之一,失敗的原因無論是資本不足、定位偏差、管理技巧缺乏等都是事先缺乏計劃。
營銷計劃的作用決定企業(yè)本質(zhì)特點(決定成功和失敗的因素),指導(dǎo)企業(yè)怎樣滿足顧客需求,這不是學(xué)術(shù)概念,而是一種冷酷的現(xiàn)實經(jīng)歷。計劃將公司愿景目標(biāo)變成行動,準(zhǔn)確確定個人職責(zé),具方向感和實現(xiàn)性,而且是公司的決策流程,員工就主要事項達(dá)成一致,才能有效適應(yīng)變化的環(huán)境。
很多實踐都證實有效的計劃可以節(jié)省時間,金錢和資源,因此不是要不要的問題,而是怎樣計劃和怎樣執(zhí)行計劃?
課程目標(biāo):
一、了解如何從戰(zhàn)略出發(fā)考慮營銷計劃
二、學(xué)習(xí)年度營銷計劃的制定過程
三、了解確保計劃執(zhí)行的工具和流程
四、學(xué)習(xí)銷售管理和計劃管理方法
課程內(nèi)容:
一、從戰(zhàn)略到營銷計劃
1、 Porter的價值鏈 (Values Chain) 、增值的基礎(chǔ)
2、 從4P 到 4C的思維轉(zhuǎn)變
3、 案例分析:如何關(guān)注電腦顧客—Dell的起家和成功
4、 戰(zhàn)略的組成和戰(zhàn)略性計劃過程
5、 制定計劃的的條件要求
6、 計劃的層次管理系統(tǒng)各計劃人員責(zé)任
7、 大公司和小公司計劃方法的差別
二、年度營銷計劃制定
1、 制定營銷計劃10步驟
案例分析:某公司10步的應(yīng)用
2、 達(dá)成業(yè)績增長的因素分析
3、 市場信息資料收集和評定市場價值的因素分析
4、 目標(biāo)市場細(xì)分的價值和方法
5、 案例分析:某工業(yè)品代理商的行業(yè)覆蓋
6、 產(chǎn)品定位和不同區(qū)域戰(zhàn)略
7、 直銷與渠道銷售接觸的選擇
8、 渠道類型和6種職能
8、 市場生命周期與渠道選擇
9、 電子商務(wù)新趨勢:網(wǎng)上銷售
案例分析1:處理同時直銷與分銷
案例分析2:某高科技工業(yè)品公司渠道營銷計劃
三、計劃執(zhí)行工具和流程
1、 建立高績效銷售團(tuán)隊10 步:
-價值定位/細(xì)分市場
-購買流程/銷售流程
-銷售目標(biāo)/管道管理
-客戶計劃/配備經(jīng)理
-配備銷售/招聘報酬
2、 如何檢測銷售力改進(jìn)銷售組織
3、 如何保障結(jié)果達(dá)成—績效管理
4、 績效管理中營銷和銷售經(jīng)理的角色
5、 如何確立KPI(關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo),Key Performance Indication)的要點
6、 案例分析:某公司的關(guān)鍵指標(biāo)
7、 如何利用平衡計分卡 (BSC)
案例分析:美孚石油北美營銷和精煉公司案例
四、銷售管理與計劃管理
1、銷售管理過程
-銷售計劃擬定的程序
-銷售目標(biāo)決定方法
-銷售目標(biāo)分配的原則和流程
-產(chǎn)品和區(qū)域分配流程
-銷售管理流程的主要工作
-教育激勵銷售團(tuán)隊的行動內(nèi)容
-拜訪計劃的定制流程
-銷售活動時間和日常管理
-銷售漏斗中項目進(jìn)展和管道管理
2、計劃的管理和控制
-計劃執(zhí)行中的定期回顧
-報告系統(tǒng)管理流程
-診斷差距,問題和原因分析
-計劃評估和調(diào)整方法和流程
營銷計劃制定實施
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- 崔偉