課程描述INTRODUCTION
大客戶銷售技巧方法
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶銷售技巧方法
大客戶銷售技巧初級(jí)詳細(xì)內(nèi)容
課程價(jià)值:
“銷售員最浪費(fèi)的時(shí)間是花在所丟單子上的時(shí)間!”激烈競(jìng)爭(zhēng)下,由于銷售人員經(jīng)驗(yàn)和能力問(wèn)題,會(huì)莫名其妙的丟單,不僅影響業(yè)績(jī),浪費(fèi)企業(yè)資源,而且嚴(yán)重減低士氣。主要原因之一是不了解奪取訂單的規(guī)律。本課程將跨國(guó)公司實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)精華匯集提煉,形成簡(jiǎn)明步驟和實(shí)用妙招,幫您在有限的學(xué)習(xí)時(shí)間里,通過(guò)豐富案例,了解贏單全過(guò)程和方法,使您提高贏單率。
課程目標(biāo):
一、了解銷售成功的本質(zhì)因素和可遵循規(guī)律
二、明白銷售的重要環(huán)節(jié)和內(nèi)在聯(lián)系
三、學(xué)習(xí)客戶心理,闡明階梯化銷售六步中分別所需的多種專業(yè)技能
四、明白拒絕的實(shí)質(zhì)和克服方法。
課程內(nèi)容:
一、成功銷售員的標(biāo)準(zhǔn)
-當(dāng)今客戶要求的轉(zhuǎn)變
-業(yè)務(wù)員的應(yīng)變方向
-優(yōu)秀銷售員的與眾不同之處
-銷售成功要素的新指標(biāo)
-三大專業(yè)銷售基本技能
二、客戶購(gòu)買心理與過(guò)程
-顧客的購(gòu)買心理
-購(gòu)買心理與銷售步驟
-采購(gòu)決策流程
三、銷售六步循環(huán)
-第一步:準(zhǔn)備
-第二步:接觸
-第三步:探尋需求
-第四步:方案介紹
-第五步:實(shí)證
-第六步:成交
四、克服客戶異議
-處理拒絕:實(shí)用三段論
大客戶銷售技巧中級(jí)詳細(xì)內(nèi)容
課程價(jià)值:
本課程協(xié)助您完成從推銷員到顧問(wèn)的角色轉(zhuǎn)變,以顧問(wèn)的角色協(xié)助顧客分析解決問(wèn)題并提供恰當(dāng)方案,從而贏得信任,在顧客的復(fù)雜采購(gòu)中獲得更大業(yè)務(wù)成功。
課程目標(biāo):
一、學(xué)習(xí)成為銷售顧問(wèn)的技能要求
二、了解客戶內(nèi)部決策特點(diǎn)、過(guò)程和規(guī)律
三、闡明以達(dá)成不同關(guān)鍵決策者滿意為目的的針對(duì)性銷售策略。
課程內(nèi)容:
一、大宗銷售和小額銷售的區(qū)別
-銷售員和銷售顧問(wèn)的不同策略
-銷售顧問(wèn)的三項(xiàng)職能
-大宗銷售的特點(diǎn)
-方案式銷售的適用條件
二、采購(gòu)決策的程序
-采購(gòu)決策的四階段
-采購(gòu)決策各階段客戶的特點(diǎn)
三、顧問(wèn)式接洽技能
-引導(dǎo)需求的三個(gè)對(duì)策
-方案式銷售的問(wèn)題類型
四、關(guān)鍵決策者的作用
-銷售顧問(wèn)的兩項(xiàng)要?jiǎng)?wù)
-方案對(duì)客戶的四項(xiàng)重要價(jià)值
-四種關(guān)鍵決策者
五、實(shí)現(xiàn)客戶的整體組織成效
-介紹產(chǎn)品所產(chǎn)生的“成效”
-方案對(duì)客戶組織的整體好處
六、滿足客戶的個(gè)人利益
-個(gè)人利益的組成
-個(gè)人利益與組織成效的不同
大客戶銷售技巧高級(jí)詳細(xì)內(nèi)容
課程價(jià)值:
能夠正確選擇時(shí)間、人和方法,開拓和管理關(guān)鍵業(yè)務(wù),達(dá)成客戶、公司、銷售員三者共贏的滿意業(yè)績(jī)結(jié)果。維護(hù)良好客戶關(guān)系和競(jìng)爭(zhēng)地位,以創(chuàng)造客戶忠誠(chéng)和長(zhǎng)期持續(xù)穩(wěn)定提升的業(yè)績(jī)。
課程目標(biāo):
一、了解重點(diǎn)客戶銷售戰(zhàn)略,學(xué)習(xí)深入認(rèn)識(shí)客戶的方法
二、掌握利用信息識(shí)別評(píng)估顧客機(jī)會(huì),了解重點(diǎn)客戶的開發(fā)策略和步驟
三、介紹與推銷技能不同的高級(jí)銷售和客戶管理技能和工具。
課程內(nèi)容:
一、交易型和關(guān)系型策略
-重點(diǎn)客戶管理的三要素
-交易式和關(guān)系式銷售
-客戶經(jīng)理的角色
二、剖析顧客本質(zhì)的五種方法
-剖析顧客本質(zhì)的五種方法
-四種個(gè)性類型
-關(guān)注和期待變化
三、銷售顧問(wèn)的兩項(xiàng)要?jiǎng)?wù)
-顧問(wèn)式銷售的職能
-參與問(wèn)題解決的要素
-建立信任的方法
四、重點(diǎn)客戶開發(fā)四階段
-開發(fā)重點(diǎn)客戶的四個(gè)階段
-客戶維護(hù)
-客戶經(jīng)理需要搜集的信息
-客戶關(guān)系評(píng)估提問(wèn)
五、信息的利用
-客戶機(jī)會(huì)評(píng)估
六、三大重點(diǎn)客戶銷售戰(zhàn)略
-實(shí)施方案銷售
-建立長(zhǎng)期顧客關(guān)系
-高層次拜訪
-銷售技巧與客戶管理的技能對(duì)比
大客戶銷售技巧方法
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/267734.html
已開課時(shí)間Have start time
- 崔偉
大客戶銷售內(nèi)訓(xùn)
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- 大客戶銷售與策略 江志揚(yáng)
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