課程描述INTRODUCTION
致勝營銷
· 營銷總監(jiān)· 區(qū)域經(jīng)理· 高層管理者
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
致勝營銷
課程背景
問題與困惑
營銷是決定任何一個(gè)企業(yè)的生命線,而激烈的市場競爭往往讓營銷者無所適從:
困惑一 爭奪客戶無思路——市場競爭日益激烈,產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重,爭奪每一個(gè)客戶都變得極其艱苦,在哪里能找到一招致勝的法門?
困惑二 區(qū)域之間差異大——各省、各市之間經(jīng)濟(jì)環(huán)境與文化環(huán)境差異極大,同樣的營銷戰(zhàn)術(shù),可能收獲完全不同的結(jié)果,怎樣才能消弭地區(qū)差異,找到恒定有效的營銷策略
困惑三 營銷戰(zhàn)略下不去——總部定的戰(zhàn)略,到銷售一線已經(jīng)面目全非,預(yù)期的效果完全無法實(shí)現(xiàn),怎樣才能提升銷售人員的意識和能力?
困惑四 又愛又恨老客戶——老客戶若即若離,怎樣讓他們遠(yuǎn)離來自其它公司的誘惑?
困惑五 前端后端配合差——銷售人員與銷售管理部門、銷售支持部門、財(cái)務(wù)部門缺乏配合,不支持、不理解,有什么辦法擺脫這種局面呢
解決思路
沙盤特訓(xùn)營致勝營銷課程圍繞市場營銷的基本原理框架,使學(xué)員深刻理解市場營銷的出發(fā)點(diǎn)與手段之間的關(guān)系。課程圍繞這樣一個(gè)邏輯框架展開。
課程圍繞“產(chǎn)品定位”這一市場營銷中最為關(guān)鍵的理念,強(qiáng)調(diào)了“從營銷的視角出發(fā),避免產(chǎn)品同質(zhì)化”是能夠避免銷售與競爭對手正面沖突的最本質(zhì)手法。引領(lǐng)學(xué)員通過課程跳出一成不變的“要資源、拼價(jià)格”的低效競爭思維,建立當(dāng)前營銷局面下的獨(dú)到優(yōu)勢,進(jìn)而提升本企業(yè)在整個(gè)市場中的綜合競爭實(shí)力。
課程對于“營銷設(shè)計(jì)的系統(tǒng)性”給予了貫穿始終的強(qiáng)調(diào),強(qiáng)調(diào)了對于市場局面、對于客戶和對于競爭的分析是任何有效的市場營銷手段的基礎(chǔ),這樣就很好地詮釋了營銷總體戰(zhàn)略與具體市場之間戰(zhàn)術(shù)的聯(lián)系,詮釋了營銷規(guī)劃與銷售執(zhí)行之間的關(guān)聯(lián)與差異,也就為一線銷售與后臺支持人員高效配合奠定了基礎(chǔ)。
在營銷實(shí)現(xiàn)方面,課程以營銷領(lǐng)域中經(jīng)典的4P理論(Product產(chǎn)品/Price價(jià)格/Place管道/Promotion促銷)為載體,為學(xué)員提供了系統(tǒng)學(xué)習(xí)營銷理念的機(jī)會。
課程目標(biāo)
● 宏觀了解市場營銷的基本概念和過程
● 提升市場營銷策略的執(zhí)行力
● 完成思維模式從“銷售導(dǎo)向”向“市場導(dǎo)向”的轉(zhuǎn)變
● 學(xué)習(xí)建立競爭優(yōu)勢的基本方法
課程對象:高層管理者、區(qū)域或業(yè)務(wù)部門的管理者、骨干銷售、營銷支持部門骨干
課程核心知識點(diǎn)結(jié)構(gòu)
● 營銷系統(tǒng)設(shè)計(jì)的基本思路
● 營銷經(jīng)典理論解析
● 營銷定位理論與方法
● 營銷思維中客戶價(jià)值判定方法與實(shí)踐
● 營銷4P極其深入解析:產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷
● 營銷實(shí)踐工具演練
課程講授流程
1、課程導(dǎo)入:
-營銷的初步探討
-熟悉沙盤、手冊、報(bào)表
2、講師帶領(lǐng)進(jìn)行第一年演練,講解推演規(guī)則
-擺盤
-推演
-填寫財(cái)務(wù)報(bào)表
3、知識點(diǎn)講授:定價(jià)策略
-定價(jià)增值
-定價(jià)思維
-定價(jià)實(shí)踐
學(xué)員進(jìn)行第二年Q1、Q2推演
盤面點(diǎn)評
知識點(diǎn)講解:客戶策略
-客戶分類
-Focus關(guān)鍵客戶
-剔除無價(jià)值客戶
-相關(guān)案例講解
學(xué)員進(jìn)行第二年Q3、Q4推演
盤面點(diǎn)評
知識點(diǎn)講解:營銷傳播策略
-顧客知覺
-進(jìn)行有效的營銷傳播
-相關(guān)案例講解
學(xué)員進(jìn)行第三年Q1、Q2推演
盤面點(diǎn)評
學(xué)員進(jìn)行第三年Q3、Q4推演
盤面點(diǎn)評
知識點(diǎn)講解:營銷傳播策略細(xì)分市場與目標(biāo)營銷
-市場細(xì)分選擇
-目標(biāo)市場,案例
直復(fù)營銷介紹
學(xué)員進(jìn)行第四年Q1、Q2推演
盤面點(diǎn)評
學(xué)員進(jìn)行第四年Q3、Q4推演
盤面點(diǎn)評
知識點(diǎn)講解:競爭優(yōu)勢與對策
-競爭分析
-主要競爭戰(zhàn)略
-建立競爭優(yōu)勢的主要途徑
-相關(guān)案例講解
學(xué)員進(jìn)行第五年Q1~Q4推演
盤面點(diǎn)評
4、知識點(diǎn)講解:實(shí)戰(zhàn)工具——營銷蜘蛛圖
-客戶選擇因素
-競爭對比
-改進(jìn)目標(biāo)
-行動(dòng)力
5、課程知識點(diǎn)總結(jié)
6、分享學(xué)習(xí)體會與收獲,制定自身行動(dòng)方案
致勝營銷
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/267933.html
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- 畏東劍