課程描述INTRODUCTION
銷售業(yè)績倍增方法
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售業(yè)績倍增方法
【課程大綱】:
導(dǎo)言:關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析
頭腦風(fēng)暴:您碰到哪些關(guān)于銷售的難題? 每人提出自己工作中難題,
老師將這些難題作為案例在整個(gè)課程中地穿插、分析、演練,解決學(xué)員實(shí)際難題。
第一章:認(rèn)知銷售(案例分析、短片觀看、示范指導(dǎo)、模擬演練、頭腦風(fēng)暴)
一、 銷售----世界上最偉大的事業(yè)!
二、銷售是什么?
三、成交就是為了愛!
四、剩者為王!----銷售從拒絕開始,沒有失敗,只有放棄!
五、凡事的發(fā)生,必有其原因,必有利于我!
六、無論發(fā)生什么,勇于負(fù)責(zé)!
七、做銷售就是學(xué)做人!
八、只為成功找方法,不為失敗找借口!
九、卓越源自企圖心
案例:*營銷協(xié)會的調(diào)查
保險(xiǎn)公司百戰(zhàn)成功記錄表
客戶為何一見面就馬上愉快地下訂單
客戶下單前突然反悔
第二章:溝通技巧(案例分析、短片觀看、示范指導(dǎo)、模擬演練、頭腦風(fēng)暴)
一、溝通的2種模式
二、溝通3要素
三、溝通的禪定----身心合一
四、溝通4大基石 :
(一)望:
1、眼球轉(zhuǎn)動;
2、觀察部位;
3、焦點(diǎn)VS外圍視覺;
4、讀心術(shù)(表情、動作
信號)
2. 聞:聆聽的技巧、聆聽的4個(gè)境界
(三)問:
1、封閉式/開放式;
2、高效引導(dǎo)法 ;
3、三歸提問法;
4、強(qiáng)力提問法
(四)說:
1、上什么山唱什么歌;
2、見什么人說什么話;
3、復(fù)述 ;
4、先跟后帶;
5、魔術(shù)語言 ;
6、增強(qiáng)說服力的方法
(10大說服力法則;其他增強(qiáng)說服力的方法)
五、親和力:親和力3前提、情感銀行、同一頻道----
先跟后帶、V.A.K、瞬間親和力……
六、溝通8寶
案例:喬吉拉德的教訓(xùn)
無法抗拒的親和力
客戶為何發(fā)怒?
溝通中的誤會
游戲、訓(xùn)練:巧猜年齡、生日
3種角色的溝通
德國情報(bào)局的讀心術(shù)
第三章:銷售技巧(案例分析、短片觀看、示范指導(dǎo)、模擬演練、頭腦風(fēng)暴)
一、客戶心理分析
(一)銷售中對方思考的6個(gè)問題
(二)人性的根本
(三)馬斯洛心理需求
(四)性格分析學(xué):感性理性、DISC ……
(五)顧客消費(fèi)心理
性別:男人VS女人
收入:高、中、低
年齡:老、中、青、童
職務(wù):老板、中高管、基層
性格:感性理性、VAK、DISC ……(略)
(六)顧客談判心理
1、追求/逃避
2、總體/具體
3、內(nèi)在/外在
4、相同/不同
5、一次/多次
(七)顧客購買動機(jī)
1、實(shí)用
2、實(shí)惠(省錢)
3、安全
4、健康
5、方便(舒適)
6、喜好
7、品牌
8、時(shí)尚
9、攀比
10、被尊重(被認(rèn)可)
(八)客戶的購買決策流程
(九)準(zhǔn)客戶4要素MAN
二、產(chǎn)品銷售技巧
(一)產(chǎn)品基本呈現(xiàn)技巧
1、FABE:特優(yōu)利證
2、USP(獨(dú)特優(yōu)/賣點(diǎn))
3、UBV(獨(dú)特利益點(diǎn))
4、相關(guān)利益點(diǎn)
5、推薦產(chǎn)品的步驟:
A、了解客戶需求---B、將需求與FABE結(jié)合---C、確認(rèn)客戶是否認(rèn)同
6、報(bào)價(jià)的技巧
(二)產(chǎn)品呈現(xiàn)的7種武器
1、巧設(shè)誘餌法(假設(shè)提問法)
2、打預(yù)防針法
3、順藤推瓜法
4、傻瓜相機(jī)法
5、T形對比法
6、陰陽互動法
7、五感轟炸法
(三)*銷售
1、聊現(xiàn)狀
2、找問題
3. 挖傷口
4、開解藥
(四)鎖定客戶
1. 鎖定客戶的要素
2. 鎖定客戶的話術(shù)
(五)催眠銷售
1、設(shè)置心錨
2、洞悉對方的魔術(shù)語言并說出來
3、瞬間催眠語言
4、痛他樂己法
5、九贏真經(jīng)--催眠式銷售法
三、客戶異議處理技巧
(一)異議產(chǎn)生的原因分析
1、客戶不認(rèn)可或不了解銷售人員;
2、客戶不認(rèn)可或不了解公司、產(chǎn)品;
3、客戶暫時(shí)沒有找到需求;
4、客戶有其他的選擇;
5、客戶想多爭取利益;
(二)客戶異議處理的時(shí)機(jī)及策略
1. 提前處理
2. 立即處理
3. 延遲處理
4. 忽略處理
(三)客戶異議處理的流程
1、積極面對
2、耐心聆聽
3、先處理感情,再處理事情
4、鎖定異議點(diǎn):假設(shè)法、重點(diǎn)法
5、把異議變成問題
6、回應(yīng)+引導(dǎo)
(四)降龍十八掌---異議處理技巧
1、肯定法
2、太極法
3、看山法
4、驚訝法
5、復(fù)述法
四、締結(jié)成交
(一)客戶購買的5種信號
1、語言
2、眼神
3、表情
4、動作
5、征求別人意見
(二)成交前的鋪墊
1、客戶需求陳述
2、產(chǎn)品總結(jié)介紹
3、急需難得機(jī)會
4、購買決策權(quán)力
(三)九贏神功----成交技巧
1、假設(shè)成交法
2、選擇成交法
3、寵物成交法
4、回頭成交法
5、對比成交法
6、機(jī)會成交法
7、6+1 成交法
8、欲擒故縱法
9、關(guān)聯(lián)成交法
五、售后服務(wù)及客戶關(guān)系管理
(一)售后服務(wù)顯真誠
(二)營銷讓銷售更輕松
(三)客戶關(guān)系管理讓業(yè)績倍增
案例:銀行轉(zhuǎn)存款
銀行信用卡銷售
服裝店老板與客戶的心理戰(zhàn)
巧妙面對“老江湖”砍價(jià)
男人與女人不同的消費(fèi)習(xí)慣
如何與不同性格的客戶溝通?
藥店的關(guān)聯(lián)銷售
產(chǎn)品知識倒背如流卻業(yè)績不好的手機(jī)導(dǎo)購員
游戲、訓(xùn)練:模擬約會
了解客戶的價(jià)值觀排序并調(diào)整銷售呈現(xiàn)方式
銷售業(yè)績倍增方法
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/267992.html
已開課時(shí)間Have start time
- 張朝強(qiáng)
預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)
銷售技巧內(nèi)訓(xùn)
- 《政府客戶銷售回款全攻略》 劉暢(
- 《銷售業(yè)績沖刺全攻略》 劉暢(
- 銀行廳堂銀保產(chǎn)品銷售實(shí)戰(zhàn) 林濤
- 《銷售團(tuán)隊(duì)管理課程》 劉成熙
- 中高凈值客戶保險(xiǎn)銷售實(shí)戰(zhàn) 林濤
- 全面戰(zhàn)略的復(fù)雜銷售 江志揚(yáng)
- 《打造高績效的銷售渠道》 劉暢(
- 《微表情-銷售心理學(xué)》 劉艷萍
- 《市場營銷與銷售管理》 江志揚(yáng)
- 《銷售回款催收話術(shù)》 劉暢(
- 《業(yè)績倍增與銷售管理技能全 劉暢(
- 《*銷售如何與客戶溝通》 劉艷萍