課程描述INTRODUCTION
營(yíng)銷觀念的建立
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
營(yíng)銷觀念的建立
引言:存款是銀行的生命線——馬克思
引導(dǎo)案例:微信紅包完勝背后的營(yíng)銷思維
第一部分:銀行從業(yè)人員營(yíng)銷觀念的建立
1. 激勵(lì)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境
1. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品
- 商業(yè)銀行的存款及表外業(yè)務(wù)
- 影子銀行
- 民間借貸
- 互聯(lián)網(wǎng)金融
2. 農(nóng)信社存款營(yíng)銷的SWOT分析
2. 考核的壓力
3. 客戶選擇與銷售
1. 客戶選擇的真相:認(rèn)知、情感、動(dòng)機(jī)
2. 銷售的本質(zhì)
- 功能理論
- 需求滿足論
- 感受論
4. 銀行工作人員的定位與角色轉(zhuǎn)換——成為客戶的理財(cái)顧問
5. 營(yíng)銷太極:推動(dòng)和拉動(dòng)
6. 構(gòu)建存款業(yè)務(wù)營(yíng)銷的系統(tǒng)邏輯樹
第二部分:個(gè)人業(yè)務(wù)營(yíng)銷技巧
1. 建立客戶檔案,穩(wěn)定客戶關(guān)系
1. 客戶檔案的重要性
2. 客戶檔案記錄要素
3. 利用檔案做好分析,給出客戶建議
4. 客戶分級(jí)、分類、分群管理
5. 有效聯(lián)系客戶的方法
2. 積極拓展人脈,發(fā)展存量客戶
1. 拓展人脈的誤區(qū)
2. 兩圈一鏈的人脈拓展方法
3. 六同人脈拓展方法
4. 獲得客戶信任的方法
5. 獲得客戶喜歡的方法
6. 人脈管理與空間優(yōu)化
7. 重點(diǎn):發(fā)現(xiàn)和培植高端客戶的方法
3. 創(chuàng)造客戶價(jià)值,建立客戶黏性
1. 客戶價(jià)值和客戶讓渡價(jià)值
2. 讓客戶成為“擁躉客戶”
3. 活期賬戶,提升交易次數(shù)
4. 多種存款方式,提升客戶忠誠(chéng)
5. 站在客戶的立場(chǎng)上教育客戶
- 階梯存款法
- 跨行資金歸集
- 分解存款法
4. 關(guān)注客戶感知,建立客戶響應(yīng)
1. 客戶感知和客戶響應(yīng)的含義
2. 處理客戶投訴、抱怨的總原則
3. 處理客戶投訴、抱怨的流程
4. 客戶非公開投訴的發(fā)現(xiàn)和補(bǔ)救
5. 建立積極的客戶響應(yīng)
5. 構(gòu)建系統(tǒng)思維,細(xì)分客戶群體(重點(diǎn))
1. 如何做好農(nóng)民工存款
2. 如何做好特色農(nóng)業(yè)/大戶存款
3. 如何做好個(gè)體工商業(yè)主/小微企業(yè)存款
4. 如何做好穩(wěn)定收入群體公務(wù)員等存款營(yíng)銷
第三部分:公司業(yè)務(wù)營(yíng)銷技巧
1. 對(duì)公存款營(yíng)銷的策略
2. 抓存款從抓開戶抓起
3. 對(duì)公存款營(yíng)銷的七大策略
4. 對(duì)公客戶營(yíng)銷的三大方法
5. 對(duì)公存款營(yíng)銷的流程
1. 收集業(yè)務(wù)情報(bào),分析客戶需求
2. 找到關(guān)鍵人物
3. 關(guān)鍵人物角色與需求分析
4. 營(yíng)銷方案的制定與溝通,設(shè)計(jì)談判籌碼
5. 定期賬戶分析,攔截競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
6. 分享:企業(yè)多頭開戶,如何挽回
第四部分:存款的批量營(yíng)銷(重點(diǎn))
1. 批發(fā)業(yè)務(wù)零售做,零售業(yè)務(wù)批發(fā)做
2. “公——私”存款的有效聯(lián)動(dòng)
3. 公私聯(lián)動(dòng)的系統(tǒng)思維
4. 分享:如何經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“優(yōu)質(zhì)客戶”
5. “批量發(fā)卡”的時(shí)機(jī)與操作要點(diǎn)
6. “批量發(fā)卡”的后期推進(jìn)
第五部分:打造存款營(yíng)銷的整體勢(shì)能和動(dòng)能,實(shí)現(xiàn)倍增
1. 客戶服務(wù)是做好一切營(yíng)銷的基礎(chǔ)
2. 營(yíng)銷漏斗理論
3. 制定具有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)
4. 繪制行動(dòng)策略路線圖
5. 利用好上級(jí)行提供的一切資源
6. 馬上行動(dòng),存款倍增
營(yíng)銷觀念的建立
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已開課時(shí)間Have start time
- 朱華
預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)
營(yíng)銷策劃內(nèi)訓(xùn)
- 從優(yōu)秀到卓越——實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷與 楚易
- 用自媒體打造通訊企業(yè)超級(jí)營(yíng) 鐘理勇
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- 銀行網(wǎng)點(diǎn)零售產(chǎn)品成交實(shí)戰(zhàn)訓(xùn) 李文錦
- 用結(jié)果說話——市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新 楚易
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