課程描述INTRODUCTION
顧問式銷售訓(xùn)練營(yíng)
· 銷售經(jīng)理· 店長(zhǎng)督導(dǎo)· 大客戶經(jīng)理
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
顧問式銷售訓(xùn)練營(yíng)
課程背景:
在人與人的交往過程中人們總是對(duì)自己持相似觀點(diǎn),或者擁有相同感受的人,表現(xiàn)出更大的興趣,甚至?xí)霈F(xiàn)相見恨晚的情況,人與人之間的行為模式越相似,越容易拉近彼此之間的距離,如果在銷售工作中,銷售人員能夠洞察到客戶的心態(tài)與情緒,進(jìn)而與客戶達(dá)成某個(gè)方面的心理共鳴,那么銷售成功的概率將會(huì)大為提高。提升溝通能力,就是提升成單的能力。
-為什么我的客戶對(duì)我們談話內(nèi)容不感興趣?
-為什么別的銷售能與客戶無所不談?
-我總感覺與客戶溝通有一種無形的障礙!
-怎么能做到靜下心來聽客戶說話?
-我不知道怎么提問客戶愿意回答?
-我不知道客戶究意怎么想的?
課程收益:
-獲得高情商溝通話術(shù)的3個(gè)核心
-掌握電話溝通的5個(gè)步驟
-微信溝通的3個(gè)注意事項(xiàng)
-常用提問的6種方式
-贊美客戶的5個(gè)核心
-有效傾聽的5種方法
-打動(dòng)客戶的介紹方式
-處理客戶異議的6種方法
授課對(duì)象:銷售顧問、店長(zhǎng)、銷售代表、大客戶經(jīng)理、銷售主管
課程大綱
第一章 電話溝通
1、常見電話溝通面臨的挑戰(zhàn)
2、擺脫害怕打電話的三寶典
3、高效電話5步驟
第二章 線上溝通
1、常見線上溝通時(shí)出現(xiàn)的問題
2、微信與QQ溝通必知禮儀
第三章 面談溝通
一、良好印象
1、專業(yè)形象
案例:一次有意思的測(cè)試
2、面目表情
3、肢體語言
4、眼神的交流
二、 讓語言更有吸引力
1、爭(zhēng)分奪秒式
2、推薦式
3、請(qǐng)教式
4、獨(dú)特式
5、問句式
三、 如何找到客戶感興趣的話題
1、提及客戶可能最關(guān)心的問題
2、談省錢和賺錢的方法
3、推出客戶熟悉的第三方
4、引起客戶對(duì)某件事情的共鳴
5、提起客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
6、用數(shù)據(jù)來引起客戶的興趣和注意力
7、推薦有時(shí)效性的活動(dòng)
四、把握好贊美的尺度
案例:皮革馬利翁效應(yīng)
1、贊美的態(tài)度
2、掌握時(shí)機(jī)
3、因人而異
4、詳細(xì)具體
5、適可而止
案例:崔西與帳篷制造廠的老總
練習(xí):贊美技巧
五、 客戶為什么愿意與你交流?——常用話術(shù)
1、認(rèn)同話語型
2、贊美話語型
3、轉(zhuǎn)移話語型
4、反問話語型
練習(xí):學(xué)以致用
第四章 如何讓客戶對(duì)自己有好感——善于聽
一、聆聽的體態(tài)
1、尊重對(duì)方
2、聽其言,觀其行
3、不急于表達(dá)
4、復(fù)述你的理解
二、傾聽的注意事項(xiàng)
1、要專注,不可開小差
2、要回應(yīng),不隨意打斷談話
3、要全聽透,不先入為主
4、要寬容 ,不苛求客戶
5、要察言觀色,聽懂話外之音
6、別忘記了記錄
案例:變卦了的客戶
第五章 怎么問客戶愿意答?——懂得問
一、會(huì)把“天聊死”的幾種情況
1、將提問變成盤查
2、不圍繞銷售目的的提問
3、使關(guān)系變得緊張
4、失去對(duì)時(shí)間的控制
案例:我還有約
5、提起使客戶反感的問題
二、有效的提問
1、向客戶提問的好處
2、注意提問的禮儀細(xì)節(jié)
3、盡可能地進(jìn)行開放性提問
工具:常用開放性提問話術(shù)
4、把握好提問的時(shí)機(jī)
5、6種提問技巧
第六章 怎么說客戶喜歡聽?——說的藝術(shù)
一、銷售在溝通中常見問題
1、客戶沒興趣聽
2、客戶聽不懂
二、用客戶聽得懂的語言介紹產(chǎn)品
1、FABE利益銷售法
1)Features—產(chǎn)品特征
2)Advantages—產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
3)Benefits—相關(guān)利益
4)Evidence—證據(jù)
案例:最適合您的
練習(xí):用FABE介紹公司產(chǎn)品
三、如何與客戶進(jìn)行良好互動(dòng)?
1、插話前禮貌先行
2、插話時(shí)可復(fù)述對(duì)方的話語
3、有效利用肢體語言
第七章 如何處理客戶的異議
一、識(shí)別客戶異議的真假
1、真異議
2、假異議
3、隱藏的異議
4、常見客戶異議范例
案例:政策不靈活
二、異議的主要種類
1、價(jià)格異議
2、拖延異議
3、懷疑異議
4、冷漠型異議
三、處理異議的6種核心策略
1、直截了當(dāng)策略
2、感同身受策略
3、因勢(shì)利導(dǎo)策略
4、捷足先登策略
5、忽略策略
6、補(bǔ)償策略
練習(xí):根據(jù)要求用策略來處理客戶異議
講師簡(jiǎn)介
張芯譯(Helen)銷售影響力系列課程創(chuàng)始人
榮獲:國(guó)際咨詢師、國(guó)際業(yè)績(jī)提升認(rèn)證
國(guó)際ITIL認(rèn)證、高級(jí)培訓(xùn)師
高級(jí)引導(dǎo)師、案例撰寫師
西門子Sales PRO認(rèn)證
日本產(chǎn)業(yè)訓(xùn)練TWI認(rèn)證
曾任:日本NEC筆記本電腦中國(guó)區(qū)總代 丨銷售經(jīng)理
*微軟企業(yè)護(hù)航服務(wù)中心丨大客戶經(jīng)理
*歐特克中國(guó)有限公司丨華南區(qū)市場(chǎng)主管
西門子軟件服務(wù)商丨銷售部經(jīng)理
廣州中睿科技丨副總經(jīng)理
顧問式銷售訓(xùn)練營(yíng)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/268210.html
已開課時(shí)間Have start time
顧問式銷售內(nèi)訓(xùn)
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- 《贏在策略-以客戶為中心的 屠振宇
- 結(jié)構(gòu)化顧問式商業(yè)銷售 付小東
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