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讀心銷售課程

【課程背景】 
-銷售是企業(yè)的生命線，銷售人員態(tài)度、技能和習慣決定著銷售成敗。 
-你肯定看到過銷售人員無奈疲憊的雙眼，你肯定聽到過銷售人員的抱怨，你肯定感覺到
做銷售其實也不容易！
-“不需要”“價格太高”“沒有他的好”“不相信”等客戶的拒絕，讓銷售人員碰的頭破血流，
欲哭無淚，甚至無奈選擇——離職！容顏未改，心已滄桑！ 
-一定要改變這個現(xiàn)狀！ 
-有沒有一個辦法，走進客戶的內(nèi)心世界？ 
-我有一個夢想：快樂銷售，沒有客戶會拒絕我，讓銷售變得簡單起來！ 
-你，該怎么樣去成全這些夢想呢？ 

【課程目標】
本課程解決的核心問題 
-如何快速地進入客戶的頻道（建立親和關(guān)系的極大值） 
-客戶購買心態(tài)的剖析，以及如何快速地找出客戶的潛在需求 
-快速地找出客戶的十種購買模式及購買策略 
-掌握產(chǎn)品介紹的八大技巧 
-掌握解除抗拒的九大技巧與步驟 
-處理客戶對價格抗拒 
-十大超級締結(jié)成交客戶的技巧 
-如何智慧的讓自己的業(yè)績倍增！ 
 
【學(xué)員分析】一線銷售代表、銷售主管、銷售經(jīng)理、客戶服務(wù)經(jīng)理、銷售工程師以及對
銷售有濃厚興趣的專業(yè)人士,特別對直接與客戶接觸的銷售人員效果顯著 

【課程大綱】 
一、肢體語言的由來
二、肢體語言在各行業(yè)和應(yīng)用
三、肢體語言的解讀
1、腿與腳的非語言行為
2、臀部，腹部，胸部與肩部的非語言
3、手臂的非語言行為
4、手部的非語言行為
5、臉部的非語言行為
四、如何利用肢體語言了解客戶的性格類型
1、理智型客戶的肢體語言行為
2、任務(wù)型客戶的肢體語言行為
3、貪婪型客戶的肢體語言行為
4、主人翁型客戶的肢體語言行為
5、刁蠻型客戶的肢體語言行為
6、關(guān)系型客戶的肢體語言行為
五、抓住客戶的心——用身體語言拉近距離
1. 什么樣的動作能夠吸引客戶的目光
2. 微笑消除客戶的戒備心理
3. 傾聽和點頭，神器的力量
4. 鏡子原理應(yīng)用
5. 給客戶安全感：尊重個人空間和領(lǐng)域
6. 把握好接近客戶的*時機
六、客戶的真實的想法
1、投其所好地刺激客戶的隱衷
2、判斷顧客的購買特征，把握銷售機會
3、客戶瞇起雙眼，表明有所懷疑
4、左臉比右臉誠實，更接近內(nèi)心想法
5、客戶觸摸臉部給你帶來的信息
6、客戶為何交叉雙臂
7、小動作暴露出的客戶心態(tài)
8、客戶咽口水，小心那是在說謊
七、如何利用主動式肢體語言影響并帶動客戶
1、手勢的運用
2、眼神的運用
3、軀體的運用
8. 合適的成交時機——解讀客戶的成交信號
1. 識別成交信號，抓住營銷機會
2. 言行上巧妙暗示，促使客戶成交
3. 反敗為勝，讓客戶不再說“不”
4. 莫得意忘形，小心功敗垂成
5. 成交后的完美撤退
6. “多云轉(zhuǎn)晴”，*時機
從動作到理念：NLP面對面銷售實戰(zhàn)技術(shù) 
一、 走進NLP的世界 
本章節(jié)核心思想：成功的銷售就是要走進客戶的內(nèi)心世界 
1. NLP的緣起 
2. 觀察與解讀 
互動：盲人摸象的思辨 
3. ABC理論 
互動：智子疑鄰與夢想成真 
互動：相信“男人有錢就變壞”的結(jié)果討論。 
4. 知覺、內(nèi)感官、源程序 
互動：從源程序的各個層面，判斷一個你熟悉的人的源程序，并找到溝通的方法！ 
本章節(jié)致力與解決的問題：客戶到底是因為什么購買產(chǎn)品，如何通過溝通判斷客戶的類
型及采用怎樣相應(yīng)的策略。
二、 讓你的心靈升級：NLP的12個心靈升級軟件與銷售心態(tài)的建立 
本章節(jié)核心觀點：你無法改變顧客，只有改變你自己，幫助客戶認識他自己 
1. 沒有兩個人是完全一樣的。 
2. 一個人不能改變另外一個人。 
3. 有效果比有道理更重要。 
4. 溝通的意義取決于對方的回應(yīng)。 
5. 地圖不是實際的疆域： 
6. 凡事至少有三個解決方法。 
7. 重復(fù)舊的做法，只會得到舊的結(jié)果。 
8. 有選擇就是有能力。 
9. 在任何一個系統(tǒng)中，最靈活的部分就是最能影響大局的部分。 
10. 沒有失敗，只有回應(yīng)。 
11. 把動機與行為分開。 動機和情緒總不會錯，只是行為沒有效果而已。 
12. 每一個人都選擇給自己*利益的行為。 
13. 如何突破自己的限制性信念 
 七步契合術(shù)應(yīng)用了NLP神經(jīng)語法程式學(xué)最中心的一個技巧--
模仿（Modelling）。如何才能做到有效的模仿呢？就從這七個步驟開始吧。
第一步：情緒及面部表情同步
在普通的職場禮儀訓(xùn)練當中，都會告訴售貨*在面對顧客的時候要微笑，這幾乎是人
人皆知的。可是我今天卻要說，不要千篇一律的微笑，而是要根據(jù)顧客的表情而作相應(yīng)
變化。比如說有一個顧客家里剛剛親人去世，想到這個商場來買一些紀念品，以紀念他
死去的親人。所以他垂著頭懷著悲痛的心情走進商店，這時候售貨*卻以燦爛般的笑
容迎了上來。請問你，當他看到這個*的時候心情會有什么樣的感受呢？似乎不會很
舒服吧。所以，契合術(shù)的第一個步驟就是模仿對方的情緒及面部表情。對方表情很嚴肅
，你也就跟著很嚴肅；對方表情很輕松快樂，你也就跟著很輕松快樂；對方總是爽朗地
笑，你也就跟著他爽朗地笑；完全跟對方同步，對方就會莫名其妙地覺得你很可親，很
合得來。
案例：孩子打破了碗之后、如何給監(jiān)獄的犯人講課、網(wǎng)球教練的故事？ 
討論：如何看待客戶的拒絕？ 
分享點：五步脫困法、控制他人情緒6步法、如何給客戶提建議 
本章節(jié)致力于解決的問題：銷售人員積極、平和的的心態(tài)建立。
第二步：語氣語調(diào)語速同步
接下來，把你的語氣、語調(diào)、語速完全與對方同步。對方講話速度很快，你也就很快；
對方講話速度非常慢，你也變得非常的慢；對方講話語調(diào)很高，你也就很高；對方講話
聲音很輕，你也就非常的輕；總之與對方越接近越好。
游戲互動：判斷這個故事的真假，并說出理由。 
全體舞蹈：模仿練習 
本章節(jié)致力于解決的問題：如何獲得客戶的信任，建立良好的銷售氛圍 
第三步：肢體動作同步
模仿對方所有的肢體動作。比方說對方經(jīng)常捋捋頭發(fā)，你也可以做類似的動作；對方經(jīng)
常整整領(lǐng)帶，你也可以拉拉衣領(lǐng)；對方經(jīng)常推推眼鏡，假如你不戴眼鏡的話，你也可以
摸摸鼻子；對方經(jīng)常翹著二郎腿抖動抖動，你也可以抖動抖動。但是要注意一個問題：
這里的“同步”不代表“同時”！對方一有動作你不必馬上立刻模仿，過一會兒你再模仿也
不遲，免得被對方當作“神經(jīng)病”。因為我以前就做過好幾回“神經(jīng)病”，請引以為戒。所
以，你只需要做一些類似的動作，并且不要同時做。總之一句話：模仿他的習慣動作，
對方就會把你當作“自己人”。
視頻賞析：《我說我在等火車你信嗎》片段、《亮劍》片段 
案例分析：彩電銷售現(xiàn)場的導(dǎo)購詞 
案例分析：我的一次“被推銷”的經(jīng)歷 
案例分析：常見的錯誤的銷售語言解析 
本章節(jié)致力于解決的問題：探尋客戶的真實需求，成為客戶的“醫(yī)生”
第四步：語言文字同步
每個人的講話都有一些口頭禪，比如說，“那么那么”、“真是的”甚至“他媽的”等等。這
時候你要注意把對方的口頭禪也融入到你的語言之中，對方就會把你當作知心人。同時
，你還可以不時地重復(fù)對方的話來使你的語言與對方更同步。
視頻賞析：《我有一個夢想》 
小組練習：介紹一件隨手的物品，要求用到5種以上的方法 
本章節(jié)致力于解決的問題：運用多中產(chǎn)品介紹的方法，快速激發(fā)顧客的購買興趣 
第五步：呼吸方式頻率同步
想想看，如果你連呼吸都模仿得一模一樣，那又會發(fā)生什么樣的事呢？我告訴你吧，當
你把前面的五個步驟做得惟妙惟肖的時候，其實你就開始會發(fā)現(xiàn)自己已經(jīng)慢慢地進入了
他的心靈之中。你會發(fā)現(xiàn)你自己是那么樣的能感受對方此刻的心情，同時對方也會覺得
你是那么樣的了解他。也許你認識還不是很久，但是對方卻會把你當作是十幾年的老朋
友一樣。“太神奇了！”這是很多來親自上過我課程的學(xué)員感慨。
案例：從螳螂撲蟬，黃雀在后 
練習：1+1語言模式 
視頻賞析：《道可道》片段 
本章節(jié)致力于解決的問題：化解客戶的拒絕，激發(fā)客戶潛意識的需求 
第六步：價值觀同步
我們發(fā)現(xiàn)，人與人之間的沖突，百分之八十五來源于價值觀的沖突。如果你要真正地、
全方位地進入對方的頻道、進入對方的心靈，你就必須首先認同對方的價值觀和規(guī)則。
值得提醒的是：理解不代表認同；認同不代表接受；接受不代表投降。你同意嗎？
案例：一顆美麗的櫻桃樹、我的一次“攻單”經(jīng)歷 
互動：該怎樣求婚 
本章節(jié)致力于解決的問題：銷售人員不敢成交、不會成交 
第七步：自我身份同步
最后一個步驟就是：你要完全的尊重和認同對方的自我身份和他抱持著對一些事物的信
念。站住對方的心理位置，感知對方在這個位置的感覺，把你自己從你原來的心理位置
上抽離出來，進入對方的世界。
最后引用老子的一句話作結(jié)尾：夫唯不爭，故天下莫能與之爭。
互動：寫出你業(yè)績提高一倍的方法 
本章節(jié)致力于解決的問題：從智慧的高度讓銷售人員提高執(zhí)行力

讀心銷售課程