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團隊管理與營銷的培訓

課程概況
本課程將幫助學員了解團隊的含義、特征，明確管理者的角色定位，認識團隊建設(shè)的
重要性，掌握識人用人、工作分配、調(diào)動員工積極性、完成業(yè)務(wù)指標等團隊管理的基本
方法。在此基礎(chǔ)上，掌握高效營銷模式，以專業(yè)化的客戶開發(fā)流程，提高銷售效率和贏
率，快速掌握銷售實戰(zhàn)技巧。課程列舉了若干案例與學員一起分享團隊管理與營銷溝通
的奧秘。

培訓對象
商業(yè)銀行團隊管理者

課程內(nèi)容（教學結(jié)構(gòu)）
第一篇 團隊管理篇
一、什么是真正的團隊
（一）團隊的定義、特征
（二）與相關(guān)概念（群體等）的區(qū)別：從“團伙”或短片說開去……
（三）團隊建設(shè)中管理者的角色定位
二、高績效團隊協(xié)作的重要性（團隊的價值）
1. 正反兩個方面事例說明團隊的特征和重要性
-結(jié)論：單*匹馬打天下的個人英雄主義時代一去不復返了
2. 團隊建設(shè)中的雙贏理念
-討論話題1：如何理解名言“不是東風壓倒西風，就是西風壓倒東風”
-討論話題2：你所帶領(lǐng)的團隊發(fā)生了哪些變化，有85/90后問題嗎？有物質(zhì)主義傾向
嗎？
3. 銀行管理是什么？落腳點在哪里？
-結(jié)論：得人心者得天下
三、高績效團隊協(xié)作的方法
（一）識人用人（人員與崗位的合理匹配）
1、如何識人：心理學對人的分析（DISC、性格分析等）;
專業(yè)、閱歷、能力等分析；
2、如何用人：個人主觀訴求與團隊任務(wù)相結(jié)合；
（二）工作分配
1、工作分配中的常見誤區(qū)：
a.大包大攬
b.鞭打快牛
c.放任自流
d.分配受阻
e.授意不明
2、如何正確分配工作
（三）調(diào)動員工積極性
a.樹立管理者個人影響力（如何樹立運用你的非權(quán)力影響力、以身作則）
b.目標一致
c.制度合理
d.分工明確
e.溝通順暢
f.獎罰分明（正向激勵為主）
g.員工參與決策
h.員工情緒管理
i.矛盾的協(xié)調(diào)處理（包括員工之間的矛盾，員工與管理者之間的矛盾）
（四）高績效團隊長的職責
1、管理好自己
2、在團隊中建立好培訓工作
3、在團隊中培養(yǎng)良好嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L
4、人性化的管理
5、要讓每個成員明白團隊工作的目標
6、做好團隊的幕后總指揮
7、團隊的績效追蹤
a) 客戶經(jīng)理的評價標準
b) 過程管理
c) 業(yè)績輔導
d) 結(jié)果管理
四、提升管理者的溝通協(xié)調(diào)能力
（一）向上溝通篇--如何與你的上級溝通？
1、你的上級的性格是怎樣的？
2、他的管理風格中的習慣溝通方式如何？
3、如何發(fā)展順暢的上級溝通？
4、確保你與上級溝通順暢的七個關(guān)鍵事項？
（二）向下溝通--如何同你的下屬溝通？
1、你的管理風格測試；
2、你的思考模式是怎樣的？
3、管理風格分析：你的溝通優(yōu)勢與劣勢如何？
4、不同的溝通方式用在不同的員工狀態(tài)；
第二篇 營銷提升篇
1、客戶開發(fā)八步法：
① 甄選目標客戶 ② 拜訪準備 ③ 接近客戶建立信任 ④ 溝通并發(fā)掘客戶需求⑤
產(chǎn)品價值呈現(xiàn) ⑥ 異議處理 ⑦ 締結(jié)成交 ⑧ 優(yōu)化客戶關(guān)系
2、甄選您的高富帥：
① 內(nèi)部挖掘 ② 外部發(fā)掘 ③ 人脈拓展 ④ 陌拜拓展 ⑤ 結(jié)盟拓展 ⑥ 網(wǎng)絡(luò)拓展
甄選標準：MAN法則
3、拜訪客戶之準備：
形象準備、心態(tài)準備、銷售工具準備、客戶信息準備……
4、接近客戶之技巧：
① 電話預約 ② 郵件/信函 ③ 直接陌拜 ④ 進社區(qū) ⑤ 培訓……
5、產(chǎn)品價值在哪里？
活化演示VS體驗營銷 ，巧用“加、減、乘、除”
6、客戶異議怎處理？
挖掘QBQ → 感同身受 → 贊美 → 澄清事實/轉(zhuǎn)移話題 → 反問提方案
7、臨門一腳射的準：
締結(jié)成交的九種射門方法：投石問路法、利益綜述法、案例成交法、假定成交法……

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