課程描述INTRODUCTION
經(jīng)銷商管理開發(fā)
· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 銷售經(jīng)理· 營銷總監(jiān)· 市場(chǎng)經(jīng)理
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
經(jīng)銷商管理開發(fā)
【課程背景】
企業(yè)想要爭(zhēng)取更多的利潤,就要不斷擴(kuò)大市場(chǎng)占有率,增加企業(yè)知名度,謀求更多用
戶的認(rèn)可,不斷增加新的訂單數(shù)量,并與用戶建立更為牢固的長期合作。
但是,現(xiàn)在僅依靠自身實(shí)力和銷售力量來獲得市場(chǎng)認(rèn)可,還需要一個(gè)漫長的過程。如
果不借外力幫助,企業(yè)不僅前景堪憂,更是浪費(fèi)時(shí)間、信息和物力,這個(gè)決定性的外力
就是經(jīng)銷商!
經(jīng)銷商不擁有商品的所有權(quán),只是接受生產(chǎn)者委托,為生產(chǎn)企業(yè)尋找用戶、銷售產(chǎn)品
,借此賺取傭金作為報(bào)酬。“經(jīng)銷商與企業(yè)雙方之間是婚姻關(guān)系。”這個(gè)比喻就很好地詮
釋了經(jīng)銷商和企業(yè)之間的關(guān)系。
經(jīng)銷商有自己的銷告人員和銷售網(wǎng)絡(luò),與市場(chǎng)有密切聯(lián)系。他們能向企業(yè)提供關(guān)于市
場(chǎng)信息及市場(chǎng)需要的產(chǎn)品樣式、性能、價(jià)格等。通過經(jīng)銷商也是必然的一種方式,我們
可以借助經(jīng)銷商的資金、團(tuán)隊(duì)、關(guān)系人脈等各類資源,使企業(yè)迅速進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng),并實(shí)
現(xiàn)知名度與利益的雙豐收。
所以,如何有效的開發(fā)專屬經(jīng)銷商,并完成由經(jīng)銷商向用戶的過程對(duì)任何一家企業(yè)來說
都至關(guān)重要。
【課程收益】
本課程的*特點(diǎn)是實(shí)用性和可復(fù)制性,可以迅速幫助銷售團(tuán)隊(duì)掌握開拓及維護(hù)渠道的
方式方法,更好的利用時(shí)間,在為企業(yè)創(chuàng)造更大的利潤的同時(shí),也為企業(yè)打造專屬的
經(jīng)銷商群體。
銷售序列中高層管理及一線銷售代表
【課程大綱】
引 言:
1、企業(yè)與經(jīng)銷商的關(guān)系解析;
2、開發(fā)經(jīng)銷商的意義和目的;
一、解析經(jīng)銷商
1.目前傳統(tǒng)的經(jīng)銷商架構(gòu)(3+2模式);
2.為什么日子越來越艱難(競(jìng)爭(zhēng)與密集分銷);
3.經(jīng)濟(jì)下行,經(jīng)銷商該何去何從(四大趨勢(shì));
二、選擇經(jīng)銷商
1.選擇經(jīng)銷商的思路;
——自身評(píng)估;
——全局評(píng)估;
——長期評(píng)估;
2.經(jīng)銷商選擇的具體標(biāo)準(zhǔn);
——意愿評(píng)估;
——區(qū)域評(píng)估;
——實(shí)力評(píng)估;
——能力評(píng)估;
——管理評(píng)估;
3.經(jīng)銷商選擇四步走;(附工具)
三、如何迅速進(jìn)入狀態(tài)
1.內(nèi)修:心中有數(shù)、如何迅速建立信任、氛圍營造、
節(jié)奏掌控、雙向溝通;
2.外修:知己知彼知環(huán)境、建立專業(yè)形象、
如何讓經(jīng)銷商有安全感、如何確保經(jīng)銷商賺到錢;
3.談判套路四大要點(diǎn);
四、如何進(jìn)行日常維護(hù)
1.日常拜訪三大忌(行業(yè)通?。?;
2.正確的拜訪原則;
3.日常拜訪七步走;
——幫助提升管理
——幫助維護(hù)客戶
——終端走訪情況反饋
——庫存陳列
——庫存管理
——做好本份
——充分了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)
4.如何百分百掌控經(jīng)銷商;
五、課程回顧
經(jīng)銷商管理開發(fā)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/268801.html
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