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如何開發(fā)有效客戶

【課程背景】
銀保業(yè)務(wù)一直是險(xiǎn)企規(guī)模保費(fèi)的重要來(lái)源之一，其重要性不言而喻。尤其在經(jīng)濟(jì)大蕭條
、競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化的當(dāng)下，更是顯得尤為重要，在專業(yè)化銷售流程當(dāng)中，客戶開拓是極
為重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。銀保渠道如何開發(fā)出有效客戶，如何通過(guò)專業(yè)技能的提升來(lái)開拓更
大的客戶群體，實(shí)現(xiàn)從渠道到個(gè)壽的轉(zhuǎn)變，銀?？蛻艚?jīng)理的專業(yè)能力的高低是決定這一
切的關(guān)鍵！

【課程收益】
-掌握詳細(xì)的客戶分析技巧，提高客情管理能力；
-學(xué)習(xí)細(xì)化客戶分類標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行差異化開拓與管理；
-掌握信息搜集、客戶定位的流程和方法；
-掌握需求分析、購(gòu)買切入的流程和方法；
-幫助銀行建立客戶營(yíng)銷分析系統(tǒng)，掌握維護(hù)客情的技巧；
-掌握高效的產(chǎn)品呈現(xiàn)的流程和方法。

【課程形式】
講師講授+情景演練+案例分析+分組研討+啟發(fā)式教學(xué)

【課程對(duì)象】
險(xiǎn)企銀?？蛻艚?jīng)理及管理人員

【課程大綱】
一、 明心——知彼勝于知己
1、目標(biāo)在哪里
2、對(duì)客戶認(rèn)知的誤區(qū)
3、購(gòu)買需求三個(gè)維度
4、了解不同的需求
5、客戶購(gòu)買特點(diǎn)分析
6、火眼金睛—快速判斷購(gòu)買階段
二、 入微——成交源自準(zhǔn)備
1、快速搜集信息四步走
2、如何設(shè)定強(qiáng)制購(gòu)買*
3、定位決策人——五種角色、六類人
4、制定銷售思維導(dǎo)式
三、 定位——營(yíng)銷方式選擇
1、根據(jù)心理確定方式
-依賴型
-主動(dòng)型
-分裂型
-回避型
-偏執(zhí)型
-驕傲型
-攻擊型
-刁酸型
-暴躁型
2、如何正確面對(duì)客戶；
3、AIDCA法則：注意—興趣—欲望—信任—行動(dòng)；
四、 換位——學(xué)習(xí)客戶思考
1、不同人群的消費(fèi)心理：各個(gè)年齡段的心理突破點(diǎn)；
2、不可不知的客戶心理：客戶的七個(gè)“好”習(xí)慣；
3、客戶選擇的心理階段：八個(gè)環(huán)節(jié)解密購(gòu)買本質(zhì)；
4、如何挖掘真正的需求：5+1贏得專屬客戶；
5、問(wèn)答方式與心理操控：
-閑聊式
-征求式
-引導(dǎo)式
-封閉式
-借口式
五、 激發(fā)——推動(dòng)客戶選擇
1、成功營(yíng)銷的前提
2、十個(gè)選擇關(guān)鍵詞
3、成交的心理：1）進(jìn)入對(duì)方的世界(描繪客戶的內(nèi)心)；
2）把客戶帶到世界的邊緣(引導(dǎo)客戶)；
3）將客戶帶入到你的世界(實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷)；
4、激發(fā)客戶的好奇心
六、 催眠——把握成交心理
1、客戶成交六個(gè)心理：
自信、專一、果斷、主見、敏感、想象；
2、心理營(yíng)銷案例：從水果攤看客戶成交心理；
七、 利導(dǎo)——高效價(jià)值呈現(xiàn)
1、FABE法
2、讓產(chǎn)品介紹更有吸引力
3、讓產(chǎn)片變得更有競(jìng)爭(zhēng)力
4、讓客戶主動(dòng)了解產(chǎn)品的方法
5、如何迅速排除異議
八、 課程回顧與互動(dòng)交流

如何開發(fā)有效客戶