課程描述INTRODUCTION
目標(biāo)客戶開(kāi)發(fā)
· 銷售經(jīng)理· 一線員工· 中層領(lǐng)導(dǎo)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
目標(biāo)客戶開(kāi)發(fā)
【課程背景】
《孫子兵法》云,兵者,國(guó)之大事,生死之地,存亡之道,不可不察也。對(duì)于一家企業(yè)來(lái)說(shuō),兵是什么?就是銷售。銷售人員的能力,直接決定了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力??墒?,很多銷售人員,雖然忙忙碌碌,成交率卻很低;銷售人員說(shuō)的很多,卻并不了解客戶需求;銷售人員極力推銷,卻連續(xù)遭到客戶拒絕……長(zhǎng)此以往,不僅公司的業(yè)績(jī)無(wú)法提升,公司在客戶心目中的形象也會(huì)受損,公司銷售隊(duì)伍的士氣更是深受打擊……那么,優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該具備哪些素質(zhì)和能力?如何才能提高銷售成交率?這關(guān)乎銷售人員的業(yè)績(jī),更關(guān)乎企業(yè)的生存與發(fā)展,同時(shí)也是本次課程的主要內(nèi)容。
【課程收益】
1、學(xué)習(xí)并理解銷售的內(nèi)涵與邏輯
2、提高客戶需求分析與洞察能力
3、提高銷售溝通技巧與成交能力
4、提高銷售與客戶異議處理能力
5、提高客戶成交效率和銷售業(yè)績(jī)
【授課對(duì)象】公司銷售骨干
【課程大綱】
一、目標(biāo)客戶選擇與開(kāi)發(fā)
1、銷售的邏輯
2、市場(chǎng)細(xì)分與客戶選擇
-STP市場(chǎng)戰(zhàn)略
-市場(chǎng)細(xì)分維度
-目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分
-SWOT分析與戰(zhàn)略
-研討:目標(biāo)客戶畫(huà)像
3、目標(biāo)客戶開(kāi)發(fā)
-目標(biāo)客戶選擇
-客戶決策鏈分析
-目標(biāo)客戶名單準(zhǔn)備
-目標(biāo)客戶開(kāi)發(fā)PICA
二、客戶需求分析與挖掘
1、客戶需求分析
-什么是客戶需求?
-客戶需求的本質(zhì)
-客戶需求分析維度
2、客戶需求挖掘與溝通
-深層客戶需求挖掘
-客戶需求挖掘技巧*-
-狀況性問(wèn)題
-問(wèn)題性問(wèn)題
-影響性問(wèn)題
-需求確認(rèn)問(wèn)題
-*-溝通注意事項(xiàng)
-練習(xí):*-溝通技巧
-產(chǎn)品價(jià)值與客戶問(wèn)題分析
3、提問(wèn)的技巧
-提問(wèn)的分類
-提問(wèn)的5W2H
-深度提問(wèn)MICO技巧
三、銷售溝通與促單技巧
1、溝通的內(nèi)涵與溝通策略
-溝通的概念
-溝通的目的
-溝通的過(guò)程
-溝通的漏斗現(xiàn)象
-溝通視窗與溝通策略
2、高效溝通方法與技巧
-信息編碼:怎么說(shuō)?
-信息接收:怎么聽(tīng)?
-非語(yǔ)言信息與赫拉別恩法則
3、銷售溝通原則與技巧
-銷售溝通原則
-價(jià)值呈現(xiàn)技巧:FABE
-練習(xí):FABE價(jià)值呈現(xiàn)
-影響編碼的因素分析
-客戶性格坐標(biāo)與銷售應(yīng)對(duì)
4、成交信號(hào)與銷售促單技巧
四、異議處理與談判技巧
1、客戶異議處理
-異議處理的四個(gè)維度
-異議處理話術(shù)與案例
-客戶異議管理
2、談判溝通技巧
-關(guān)于談判的思考
-原則談判法
-原則談判法的四個(gè)基本點(diǎn)
-不同談判法的比較
-談判分歧與解決方案
-談判的磋商與溝通技巧
3、銷售購(gòu)買與銷售過(guò)程管理
-客戶購(gòu)買的心理階段
-客戶心理分析與應(yīng)對(duì)
-電話約訪的溝通技巧
-初次面談的溝通技巧
-銷售溝通四要素
五、回顧與總結(jié):銷售成交四步曲
目標(biāo)客戶開(kāi)發(fā)
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已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 竇毅
大客戶銷售內(nèi)訓(xùn)
- 《大客戶銷售策略研究》 江志揚(yáng)
- 《消費(fèi)者心智》 劉艷萍
- 項(xiàng)目型客戶銷售策略與應(yīng)對(duì)技 江志揚(yáng)
- 客戶分層營(yíng)銷管理與銷售技巧 于男
- 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷規(guī)劃與新客戶開(kāi)發(fā)與 楚易
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- 贏在客戶——客戶心理與溝通 于男
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- 大客戶銷售與策略 江志揚(yáng)
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- 大客戶銷售認(rèn)知與接觸 江志揚(yáng)
- 工業(yè)大客戶銷售管理與發(fā)展 江志揚(yáng)