課程描述INTRODUCTION
招投標(biāo)能力提升培訓(xùn)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
招投標(biāo)能力提升培訓(xùn)
課程背景:
2021年是國(guó)家十四五規(guī)劃的*年頭,讀懂國(guó)家規(guī)劃,踏準(zhǔn)時(shí)代節(jié)拍都將使企業(yè)獲得不可估量的收獲,本課程從國(guó)家規(guī)劃講起,以行業(yè)信息獲得為源頭,從基礎(chǔ)夯實(shí),到細(xì)分領(lǐng)域詳解,再到典型案例分析,全面講解后疫情時(shí)代的招投標(biāo)核心趨勢(shì)
孫子兵法“謀功”篇寫(xiě)道知?jiǎng)僦ㄕ?,乃識(shí)謀攻之道也。大意是說(shuō),一場(chǎng)勝利往往是用謀略取得的,現(xiàn)在的生意場(chǎng)上隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇每一次項(xiàng)目的跟蹤以及到最后的投標(biāo)都將是一次全方位的作戰(zhàn)投入。
本課程將從采購(gòu)人項(xiàng)目源頭講起,用清晰的脈絡(luò)穿起從跟蹤項(xiàng)目到參與競(jìng)標(biāo)直至最后執(zhí)行的全程。幫助企業(yè)在一次投標(biāo)行動(dòng)中時(shí)刻把握關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。分享13年投標(biāo)生涯中的所見(jiàn)所聞,從成功的運(yùn)作中汲取經(jīng)驗(yàn)從失敗的案例中吸取教訓(xùn),讓營(yíng)銷(xiāo)人員的每一步都走得穩(wěn)妥并富有前瞻性,在企業(yè)面對(duì)的市場(chǎng)挑戰(zhàn)中占據(jù)主動(dòng)位置。
課程收益:
● 掌握大客戶(hù)招投標(biāo)投標(biāo)的商務(wù)談判的五大核心關(guān)注
● 理解“競(jìng)爭(zhēng)性磋商”廣泛應(yīng)用的必然性
● 掌握項(xiàng)目整體商業(yè)項(xiàng)目運(yùn)作的流程以及方法
● 掌握最關(guān)鍵招投標(biāo)管理方式
課程方式:通過(guò)講授、方法總結(jié)、案例分享、思維導(dǎo)圖、小組互動(dòng)、現(xiàn)場(chǎng)撰寫(xiě)招標(biāo)文件與學(xué)員產(chǎn)生高頻互動(dòng)。
課程大綱
開(kāi)場(chǎng)破冰:洛克希德·馬丁的投標(biāo)公關(guān)--一次成功的商業(yè)運(yùn)作,決定企業(yè)20年的命運(yùn)。
第一講:鑒往知來(lái),從采購(gòu)人的劃分講起
一、采購(gòu)人的性質(zhì)區(qū)別
1. 軍政系統(tǒng)--預(yù)算先行制招采
2. 企業(yè)系統(tǒng)--利潤(rùn)先行制招采
思考:是什么因素導(dǎo)致二者采購(gòu)的本質(zhì)區(qū)別
二、不同采購(gòu)人招標(biāo)思路區(qū)別
1. 軍政系統(tǒng)--流程合規(guī)最看重
2. 企業(yè)客戶(hù)--性?xún)r(jià)比性更重要
三、不同采購(gòu)人招標(biāo)應(yīng)對(duì)策略
1. 軍政系統(tǒng)--企業(yè)做技術(shù)支持
2. 企業(yè)系統(tǒng)--企業(yè)做全面工作
思考:政府類(lèi)物資招標(biāo)為什么都是代理商來(lái)投標(biāo)?
四、經(jīng)銷(xiāo)商在企業(yè)奪單中的作用*發(fā)揮
1. 軍政系統(tǒng)--人脈更廣闊,財(cái)務(wù)更靈活
2. 企業(yè)系統(tǒng)--中介、咨詢(xún)角色,穩(wěn)壓器
五、爭(zhēng)取型項(xiàng)目必備的條件
1. 產(chǎn)品技術(shù)要求滿(mǎn)足*要求
2. 經(jīng)銷(xiāo)商針對(duì)采購(gòu)人關(guān)系密切
3. 采購(gòu)的主要目的擇優(yōu)競(jìng)爭(zhēng)
六、放棄型項(xiàng)目表現(xiàn)的特點(diǎn)
1. 產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)不合常理
2. 經(jīng)銷(xiāo)商針對(duì)采購(gòu)人關(guān)系模糊
3. 所采購(gòu)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì)明顯
案例分享:“華為的旗艦”軍政系統(tǒng)大行其道,“小米的旗艦”公司福利的最?lèi)?ài)。
第二講:競(jìng)爭(zhēng)性磋商--最為廣泛、安全應(yīng)用的采購(gòu)辦法
一、師出名門(mén)--競(jìng)爭(zhēng)性磋商的合法性
1. 政府招標(biāo)主要形式之一
2. 不局限于物資,適用領(lǐng)域廣泛
3. 政府采購(gòu)修改法案推薦應(yīng)用
案例分享:醫(yī)藥系統(tǒng)帶量采購(gòu)為什么要實(shí)行競(jìng)爭(zhēng)性談判
二、裂變豐富--競(jìng)爭(zhēng)性磋商的的多變性
1. 談判可以在任何時(shí)刻發(fā)起
2. 報(bào)價(jià)輪次采購(gòu)人自行設(shè)定
3. 響應(yīng)供應(yīng)商數(shù)量要求較低
案例分享:某縣政府連續(xù)變更招標(biāo)方式以及響應(yīng)條款
三、致勝法寶--應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)性磋商主要策略
1. 情報(bào)致勝--觀察采購(gòu)人往期談判精髓
2. 線人致勝--經(jīng)銷(xiāo)商提供的線索價(jià)值巨大
3. 事緩則圓--面對(duì)不利的局面暫時(shí)要求暫停
思維導(dǎo)圖:投標(biāo)中采購(gòu)人最關(guān)注哪些因素?
第三講:招投標(biāo)談判的實(shí)施--好生意永遠(yuǎn)是談出來(lái)的
一、信息的準(zhǔn)確是談判的前置基礎(chǔ)
1. 掌握采購(gòu)人采購(gòu)項(xiàng)目的需求
2. 掌握采購(gòu)人談判決策人信息
3. 掌握競(jìng)品與己方產(chǎn)品的區(qū)別
二、“雙贏”永遠(yuǎn)是談判的*目標(biāo)
1. 為采購(gòu)人著想,幫助采購(gòu)人獲取利益
2. 不是每一次投標(biāo)都是經(jīng)濟(jì)利益第一位
3. 幫助采購(gòu)人解決深層次需求獲取信任
4. 不做“辯論高手”,而做“傾聽(tīng)知音”
三、“沉沒(méi)成本”在談判中的重要應(yīng)用
1. 談判重點(diǎn)在于談方案和需求,成功案例很重要
2. 拉長(zhǎng)談判時(shí)限,要讓采購(gòu)人變更方案代價(jià)巨大
故事分享:我的男朋友沒(méi)有那么愛(ài)我了,為什么還要嫁給他?
三、談判中的報(bào)價(jià)藝術(shù)
1. 經(jīng)營(yíng)詢(xún)價(jià)--高開(kāi)三成,方便采購(gòu)人成本核算
2. 投標(biāo)價(jià)格--留有空間,觀察采購(gòu)人態(tài)度
3. 最終報(bào)價(jià)--靈活掌握,主動(dòng)權(quán)掌握在自己手里
案例分享:中遠(yuǎn)62000噸挖沙船招標(biāo)的4輪報(bào)價(jià)。
四、談判中“看人”的藝術(shù)
1. 靜觀--使用現(xiàn)代社交軟件,發(fā)現(xiàn)“朋友圈”的秘密。
2. 行觀--通過(guò)各種渠道發(fā)現(xiàn)采購(gòu)負(fù)責(zé)人的行事作風(fēng)。
五、性格色彩分析在招標(biāo)談判中的應(yīng)用
1. 紅色型談判對(duì)手--樂(lè)觀積極,容易偏離實(shí)際
2. 藍(lán)色型談判對(duì)手--講究*,容易過(guò)于苛刻
3. 黃色型談判對(duì)手--目標(biāo)導(dǎo)向,容易好于批判
4. 綠色型談判對(duì)手--穩(wěn)定低調(diào),容易自信匱乏
案例分享:采購(gòu)部長(zhǎng)和技術(shù)部長(zhǎng)截然相反的選擇
第四講:投標(biāo)響應(yīng)文件的制作--利析秋毫方能確保勝利
一、投標(biāo)文件編制的格式總體要求
1. 目錄清晰--查閱直觀方便
2. 內(nèi)容全面--避免響應(yīng)遺漏
3. 特色突出--突出響應(yīng)重點(diǎn)
二、“技術(shù)方案”編寫(xiě)要求
1. 技術(shù)“無(wú)偏離”是底線
2. 技術(shù)“正偏離”要展示
3. 技術(shù)“更先進(jìn)”要講解
三、“售后服務(wù)”編寫(xiě)要求
1. 質(zhì)量保證國(guó)家要求是底線
2. 優(yōu)于國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)會(huì)“加分”
3. 質(zhì)量保證、客戶(hù)服務(wù)要分開(kāi)
4. 客戶(hù)服務(wù)是下次中標(biāo)的保證
四、容易錯(cuò)誤地方特別提醒
1. 不做經(jīng)驗(yàn)性推斷,認(rèn)真閱讀招標(biāo)文件
2. 核對(duì)印章正確性,加蓋“雙章”有把握
3. “授權(quán)人”文件要彩色,符合掃描要求
4. 投標(biāo)文件要每頁(yè)“小簽”,兩人核對(duì)防遺漏
課堂互動(dòng):十年投標(biāo),標(biāo)書(shū)中“大坑”總結(jié)
五、提供加分文件的三大精髓
1. 直接類(lèi)證據(jù)最有效
2. 客觀真實(shí)性很必要
3. 證據(jù)閉環(huán)性很重要
課堂互動(dòng):分享3種招標(biāo)加分文件
第五講:順利交付,高質(zhì)量服務(wù)永遠(yuǎn)是下一次美好的開(kāi)始
一、確保合同的順利交付方法
1. 制作交接明細(xì),參與交付節(jié)點(diǎn)制定
2. 關(guān)注交付節(jié)點(diǎn),及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題
3. 發(fā)現(xiàn)時(shí)間拖延,第一時(shí)間聯(lián)系采購(gòu)人
案例分享:某國(guó)有企業(yè)的致命延期交付?
二、向“雷克薩斯”學(xué)服務(wù)
1. 永遠(yuǎn)飽含真情--一個(gè)小小的雨天提醒包含太多冷暖牽掛
2. 永遠(yuǎn)超出預(yù)期--一個(gè)小小的玩具布偶包含太多全家問(wèn)候
3. 永遠(yuǎn)保持粘度--一個(gè)手動(dòng)編輯的微信祝福包含永不忘我
案例分享:為什么雷克薩斯客戶(hù)忠誠(chéng)度世界第一?
三、給采購(gòu)人再一次選擇的理由
1. 初次合作--您有需要,恰好我專(zhuān)業(yè)
2. 再次合作--您依然需要,我依然專(zhuān)業(yè)而且安心
招投標(biāo)能力提升培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/269149.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
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