課程描述INTRODUCTION
大客戶商務(wù)談判與溝通技巧
· 銷售經(jīng)理· 營(yíng)銷總監(jiān)· 董事長(zhǎng)· 總經(jīng)理
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶商務(wù)談判與溝通技巧
【課程目標(biāo)】
-了解大客戶商務(wù)談判的概念;
-掌握基于原則性的談判操作思路、方法;
-了解競(jìng)爭(zhēng)型、合作型及雙贏型談判的三個(gè)層次;
-充分的談判前準(zhǔn)備是成功的基礎(chǔ);
-了解五種類型的談判者風(fēng)格優(yōu)劣勢(shì);
-掌握商務(wù)談判開場(chǎng)、中場(chǎng)及收?qǐng)霾呗约皩?shí)操技巧;
-掌握大客戶關(guān)鍵人物溝通與突破技巧;
-掌握九種讓步的類型及實(shí)操技巧;
-掌握如何發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)而避免劣勢(shì);
-掌握一套大客戶商務(wù)談判的工具和方法;
-掌握大客戶銷售博弈與商務(wù)談判的雙贏思維和操作方法。
【課程對(duì)象】
董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、銷售副總、事業(yè)部總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、分公司總經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售代表、銷售助理;渠道總監(jiān)、渠道經(jīng)理、渠道代表;銷售運(yùn)營(yíng)經(jīng)理、銷售運(yùn)營(yíng)專員等。
【課程大綱】
模塊一:商務(wù)談判的概念
1、 廣義的商務(wù)談判概念?
2、 狹義的商務(wù)談判概念?
3、 談判的“三大”類別?
4、 談判的“三個(gè)”層次?
案例分享:
一般性談判示例 1:事業(yè)部總經(jīng)理與上司的配車談判競(jìng)爭(zhēng)型談判示例 2:與裝修公司的辦公室裝修談判
合作型談判示例 3:銷售總監(jiān)挽留產(chǎn)后辭職的銷售代表談判雙贏型談判示例 4:銷售總監(jiān)與銷售代表的協(xié)同攻關(guān)談判
模塊二:商務(wù)談判前的準(zhǔn)備
1、談判前“十大”問題的梳理及工具使用?
問題梳理 1:?jiǎn)栴}
問題梳理 2:目標(biāo)和決策者
問題梳理 3:(共同的/互補(bǔ)的/沖突的)根本需求和利益
問題梳理 4:優(yōu)勢(shì)
問題梳理 5:可行的提議
問題梳理 6:權(quán)威的標(biāo)準(zhǔn)和準(zhǔn)則
問題梳理 7:第三方的行動(dòng)
問題梳理 8:談判風(fēng)格和策略分析
問題梳理 9:*的交流模式
問題梳理 10:總體立場(chǎng)
實(shí)用工具分享:談判前計(jì)劃管理工具的使用
2、談判準(zhǔn)備環(huán)節(jié)要考慮的具體因素?
因素 1:時(shí)間
因素 2:地點(diǎn)
因素 3:人物
因素 4:目標(biāo)
因素 5:退路
小組討論:
1、大客戶商務(wù)談判小組人數(shù)、角色及及分工?
2、為什么大項(xiàng)目商務(wù)談判安排在郊區(qū)的度假村進(jìn)行?
模塊三:“五種”類型的談判者風(fēng)格
1、 遷就型談判談判風(fēng)格
“強(qiáng)”遷就型優(yōu)缺點(diǎn)分析
“弱”遷就型優(yōu)缺點(diǎn)分析
2、 妥協(xié)型談判談判風(fēng)格
“強(qiáng)”妥協(xié)型優(yōu)缺點(diǎn)分析
“弱”妥協(xié)型優(yōu)缺點(diǎn)分析
3、 規(guī)避型談判談判風(fēng)格
“強(qiáng)”規(guī)避型優(yōu)缺點(diǎn)分析
“弱”規(guī)避型優(yōu)缺點(diǎn)分析
4、 合作型談判談判風(fēng)格
“強(qiáng)”合作型優(yōu)缺點(diǎn)分析
“弱”合作型優(yōu)缺點(diǎn)分析
5、 競(jìng)爭(zhēng)型談判談判風(fēng)格
“強(qiáng)”競(jìng)爭(zhēng)型優(yōu)缺點(diǎn)分析
“弱”競(jìng)爭(zhēng)型優(yōu)缺點(diǎn)分析
現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試:識(shí)別你的談判風(fēng)格-談判者風(fēng)格測(cè)試工具的使用授課老師:針對(duì)學(xué)員的談判者風(fēng)格測(cè)試結(jié)果進(jìn)行解讀
模塊四:大客戶商務(wù)談判之“開場(chǎng)”
1、 如何營(yíng)造友好氛圍?
2、 建立好的人際關(guān)系的重要性
3、 我應(yīng)該首先拿出提議嗎?
4、 開局要高出你的期望
5、 避免“對(duì)抗性”談判
6、 不要急于反駁對(duì)方
7、 向?qū)Ψ奖硎境聊膽?yīng)用技巧
8、 如何建立優(yōu)勢(shì)和契合點(diǎn)?
9、 不要在涉及重大利益面前過早做出讓步
10、構(gòu)建雙贏的新理念
案例 1:上市公司董事局主席與某央企“一把手”談判前友好氛圍營(yíng)造案例 2:銷售副總裁與某央企黨委書記談判前暢談路遙《平凡的世界》案例 3:某乙方銷售人員強(qiáng)勢(shì)帶來的慘痛教訓(xùn)分析
案例 4:*著名導(dǎo)演與小說家的劇本商務(wù)談判
案例 5:某互聯(lián)網(wǎng)公司面試官與產(chǎn)品總監(jiān)候選人的薪資談判案例 6:構(gòu)建“雙贏”的談判理念-實(shí)操案例分析
現(xiàn)場(chǎng)討論:
1、談判開局階段,如何避免“對(duì)抗性”談判?
2、談判開局階段,如何建立自身優(yōu)勢(shì)和雙方契合點(diǎn)?
模塊五:大客戶商務(wù)談判之“中場(chǎng)”
1、 中場(chǎng)如何識(shí)別談判中的“紅臉、白臉”?
2、 應(yīng)對(duì)談判對(duì)手的“紅臉”與“白臉”策略?
3、 如何引導(dǎo)對(duì)方亮出談判目標(biāo)?
4、 如何讓步與化解僵局?
5、 如何應(yīng)對(duì)沒有決定權(quán)的談判對(duì)手?
6、 為什么要慎用“折中”方案?
7、 如何使用“時(shí)間壓力”?
案例 1:某高科技公司股權(quán)融資商務(wù)談判“化解僵局”案例
案例 2:某上市公司專家型副總裁被談判對(duì)手“設(shè)局”失敗案例案例 3:西北某煤炭機(jī)械集團(tuán)商務(wù)談判“折中”案例分析
現(xiàn)場(chǎng)討論:我方如何運(yùn)用“紅臉”與“白臉”策略?
模塊六:大客戶商務(wù)談判之“收?qǐng)?rdquo;
1、談判收?qǐng)鲭A段要考慮哪些關(guān)鍵性問題?
2、談判收?qǐng)鲭A段如何集中在焦點(diǎn)問題上?
3、為什么在必要時(shí)收回已方做出的讓步?
4、如何把價(jià)格與付款條件進(jìn)行完美結(jié)合?
5、利用專家的技巧?
6、強(qiáng)勢(shì):用競(jìng)爭(zhēng)和最后期限的心理因素?
7、用溫和的戰(zhàn)術(shù)心理結(jié)束談判的技巧?
8、使用自己合同模板的溝通技巧?
9、如何應(yīng)對(duì)簽約后對(duì)方“不履約”的風(fēng)險(xiǎn)?
10、在達(dá)成我方期待的結(jié)果同時(shí),如何讓對(duì)方有贏的感受?
案例 1:北京某藥業(yè)集團(tuán)董事長(zhǎng)在軟件采購(gòu)談判“收?qǐng)?rdquo;階段的雙贏策略案例 2:天津某香料廠廠長(zhǎng)在軟件采購(gòu)談判“收?qǐng)?rdquo;階段的雙贏策略
案例 3:*華爾街“兩大巨頭”企業(yè)合并談判-避免“毀約”條款應(yīng)用案例 4:*波士頓大學(xué)橄欖球明星與俱樂部簽約的附加條款
模塊七:讓步的“九種”類型及應(yīng)用
1、“堅(jiān)定冒險(xiǎn)型”的讓步特點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)用
2、“強(qiáng)硬態(tài)度型”的讓步特點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)用
3、“刺激欲望型”的讓步特點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)用
4、“誘發(fā)幻想型”的讓步特點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)用
5、“希望成交型”的讓步特點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)用
6、“妥協(xié)成交型”的讓步特點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)用
7、“或冷或熱型”的讓步特點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)用
8、“虛偽報(bào)價(jià)型”的讓步特點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)用
9、“愚蠢繳*型”的讓步特點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)用
模塊八:大客戶商務(wù)談判中的“九大”溝通技巧
1、如何運(yùn)用禮節(jié)性的交際語(yǔ)言?
2、如何識(shí)別留有余地的彈性語(yǔ)言?
3、如何識(shí)別威脅、勸誘性的語(yǔ)言?
4、如何運(yùn)用幽默詼諧的語(yǔ)言?
5、哪些語(yǔ)言會(huì)傷面子和自尊?
6、聽的藝術(shù)
7、辯的技巧
8、答的技巧
9、說服要注意的六個(gè)方面
課程總結(jié)及后續(xù)作業(yè)安排
1、試述如何開局才能收到良好的效果?
2、試述五種談判風(fēng)格在商務(wù)談判中的應(yīng)用
3、論述怎樣才能組建一個(gè)強(qiáng)有力的談判小組?
4、結(jié)合實(shí)例,談?wù)勅绾沃贫ㄒ粋€(gè)周密細(xì)致的談判計(jì)劃?
5、運(yùn)用事例說明直接處理潛在僵局的技巧
6、商務(wù)談判中,面對(duì)對(duì)方使用價(jià)格陷阱技巧,你該如何應(yīng)對(duì)?
7、試論當(dāng)對(duì)方提出談判最后期限時(shí),你該如何把握談判的主動(dòng)權(quán)?
大客戶商務(wù)談判與溝通技巧
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/269213.html
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