課程描述INTRODUCTION
銷售管理與團(tuán)隊(duì)建設(shè)
· 銷售經(jīng)理· 董事長(zhǎng)· 營(yíng)銷總監(jiān)· 總裁
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售管理與團(tuán)隊(duì)建設(shè)
【課程背景】
很多管理者搞定大客戶、大訂單是高手,但在銷售規(guī)劃與策略制定、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與領(lǐng)導(dǎo)力、授權(quán)控制與培養(yǎng)他人、團(tuán)隊(duì)督導(dǎo)與團(tuán)隊(duì)激勵(lì)等方面相對(duì)薄弱,缺乏一套科學(xué)、系統(tǒng)的銷售管理體系。
-大客戶銷售周期長(zhǎng),銷售成本高,有效商機(jī)儲(chǔ)備長(zhǎng)期不足,客戶成交與回款預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性差,團(tuán)隊(duì)承諾的大項(xiàng)目或大訂單不斷延期,且理由很充分;
-不會(huì)做老客戶經(jīng)營(yíng),不能持續(xù)引導(dǎo)和挖掘出老客戶的購(gòu)買需求(客戶經(jīng)營(yíng)的最終價(jià)值是客戶一直愿意向你買單,老客戶年年有產(chǎn)出);
-不掌握大客戶銷售能力復(fù)制(態(tài)度/知識(shí)/技能)的方法和工具,一旦優(yōu)秀的銷售員離職,將給公司帶來(lái)不可估量的經(jīng)濟(jì)損失;
-感覺(jué)銷售團(tuán)隊(duì)每天都很忙,但沒(méi)有人能說(shuō)清楚銷售每天到底在忙什么,工作量和動(dòng)作有效性經(jīng)不起檢核,周工作日志流于形式;
-*銷售員都是“單打獨(dú)斗”的高手,一旦被提拔為管理者,卻不會(huì)帶團(tuán)隊(duì),不會(huì)做銷售管理,導(dǎo)致部門業(yè)績(jī)?nèi)司暙I(xiàn)低;
-不會(huì)制定產(chǎn)品銷售策略和落地執(zhí)行工具,掌握點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的“片面”信息就認(rèn)為很了解對(duì)手,無(wú)法針對(duì)主要對(duì)手制定差異化的競(jìng)爭(zhēng)策略;
-無(wú)法制定出能激發(fā)“狼性”銷售人員“熱忱”(讓銷售人員把每個(gè)客戶當(dāng)成自己的資產(chǎn),丟單會(huì)流淚)的激勵(lì)方案;
-不掌握大客戶銷售的成功路徑、方法、工具和實(shí)操技巧,還習(xí)慣于采用傳統(tǒng)、風(fēng)險(xiǎn)大、成本高的“兩扣”(折扣和回扣)獲取大客戶訂單;
-公司缺乏一套成體系的、可落地的大客戶開(kāi)發(fā)與管控體系 … …
作為實(shí)戰(zhàn)派大客戶銷售專家、B2B企業(yè)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)導(dǎo)師朱冠舟老師,在過(guò)去十余年培訓(xùn)和企業(yè)咨詢過(guò)程中帶領(lǐng)數(shù)十家上市公司及快速成長(zhǎng)的企業(yè)成功實(shí)現(xiàn)B2B銷售轉(zhuǎn)型,從幾千萬(wàn)營(yíng)收增長(zhǎng)至幾個(gè)億營(yíng)收,從幾個(gè)億營(yíng)收成長(zhǎng)為A股上市公司,幫助A股上市公司實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)和股價(jià)翻番。
朱冠舟老師憑借二十余年的一線實(shí)戰(zhàn)大客戶銷售、集團(tuán)銷售運(yùn)營(yíng)管理、集團(tuán)人力資源管理和數(shù)十家上市公司咨詢管理經(jīng)驗(yàn),結(jié)合北京大學(xué)、清華大學(xué)近十年的授課經(jīng)歷,提煉出一整套體系化的《B2B銷售管理與團(tuán)隊(duì)建設(shè)》課程,為學(xué)員現(xiàn)身說(shuō)法。既有成功經(jīng)驗(yàn),也有失敗教訓(xùn)。讓每一個(gè)學(xué)員有所想、有所悟、有所得。
【課程收益】
-學(xué)會(huì)如何做戰(zhàn)略營(yíng)銷規(guī)劃和年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃;
-掌握B2B大客戶銷售的理念、路徑、方法、工具和實(shí)操技巧;
-掌握一套閉環(huán)的大客戶銷售漏斗的科學(xué)管理方法;
-掌握大客戶銷售人員能力復(fù)制的方法和工具;
-提高銷售策略制定、運(yùn)作投標(biāo)“圈子圈套”和商務(wù)談判的能力;
-提高大客戶商機(jī)不同階段的轉(zhuǎn)化能力,并實(shí)現(xiàn)銷售過(guò)程的可視化管理,
-縮短大客戶銷售周期,并提高大項(xiàng)目統(tǒng)簽?zāi)芰Γ?br />
-提高銷售結(jié)果預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性,并提高銷售團(tuán)隊(duì)人均業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)單值;
-提高對(duì)老客戶的續(xù)簽率及對(duì)老客戶的維護(hù)、持續(xù)經(jīng)營(yíng)能力;
-培養(yǎng)一支具備“狼性”銷售能力的*大客戶銷售隊(duì)伍;
-培養(yǎng)一批既能進(jìn)行大客戶銷售又懂團(tuán)隊(duì)管理的優(yōu)秀經(jīng)理人;
-建立一套完整的、業(yè)績(jī)可持續(xù)的銷售管理體系。
【課程對(duì)象】
董事長(zhǎng)、總裁、銷售副總裁、事業(yè)部總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、分公司總經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售代表、銷售助理;渠道總監(jiān)、渠道經(jīng)理、渠道代表;銷售運(yùn)營(yíng)經(jīng)理、銷售運(yùn)營(yíng)專員等。
【課程大綱】
模塊一:銷售規(guī)劃與管理
1、如何通過(guò)企業(yè)所在的行業(yè)分析,做銷售規(guī)劃?
2、如何通過(guò)描述企業(yè)的核心產(chǎn)品/服務(wù),做銷售規(guī)劃?
3、如何通過(guò)過(guò)往三年經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)分析,做銷售規(guī)劃?
4、如何通過(guò)3-5個(gè)核心市場(chǎng)行業(yè)分析,做銷售規(guī)劃?
5、如何從10/20個(gè)大客戶三年合同貢獻(xiàn)分析,做銷售規(guī)劃?
6、如何通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析,做銷售規(guī)劃?
7、如何通過(guò)企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)能力考察,做銷售規(guī)劃?
8、如何通過(guò)銷售團(tuán)隊(duì)的能力結(jié)構(gòu)分析,做銷售規(guī)劃?
9、如何通過(guò)銷售管理問(wèn)題及解決措施分析,做銷售規(guī)劃?
10、如何通過(guò)銷售組織結(jié)構(gòu)分析,做銷售規(guī)劃?
11、如何通過(guò)已有的銷售工具分析,做銷售規(guī)劃?
12、如何通過(guò)銷售團(tuán)隊(duì)提能培訓(xùn)分析,做銷售規(guī)劃?
13、如何通過(guò)銷售團(tuán)隊(duì)考核措施分析,做銷售規(guī)劃?
14、如何制定公司年度業(yè)績(jī)目標(biāo)-
15、如何制定分公司/銷售部/個(gè)人年度業(yè)績(jī)目標(biāo)-
16、如何對(duì)全國(guó)銷售區(qū)域布局?
17、為什么異地設(shè)分公司/辦事處不成功?
模塊二:大客戶商機(jī)挖掘與銷售漏斗管理
1、大客戶銷售漏斗的定義與價(jià)值
2、如何科學(xué)設(shè)計(jì)大客戶銷售漏斗?
P0-“地盤階段”的管理內(nèi)容和重點(diǎn)
P1-“銷售線索階段”的管理內(nèi)容和重點(diǎn)
P2-“商機(jī)階段”的管理內(nèi)容和重點(diǎn)
P3-“初步認(rèn)可階段”的管理內(nèi)容和重點(diǎn)
P4-“認(rèn)可/投標(biāo)階段” 的管理內(nèi)容和重點(diǎn)
P5-“商務(wù)階段”的管理內(nèi)容和重點(diǎn)
P6-“成交階段”的管理內(nèi)容和重點(diǎn)
3、銷售漏斗不同階段的銷售團(tuán)隊(duì)協(xié)同與分工
-一線銷售代表的銷售技巧、關(guān)鍵動(dòng)作和成果驗(yàn)證
-售前技術(shù)顧問(wèn)的協(xié)同重點(diǎn)(技術(shù)和方案支持)和成果驗(yàn)證
-各級(jí)管理者的協(xié)同重點(diǎn)、關(guān)鍵動(dòng)作和成果驗(yàn)證
案例分享:
案例1:歐美高科技企業(yè)大客戶銷售階段劃分與管理
案例2:國(guó)內(nèi)某軟件集團(tuán)大客戶銷售階段劃分與管理
案例3:國(guó)內(nèi)某消防集團(tuán)大客戶銷售階段劃分與管理
案例4:國(guó)內(nèi)某醫(yī)療連鎖集團(tuán)客戶銷售階段劃分與管理
現(xiàn)場(chǎng)溝通、討論:
-不同銷售階段階段的銷售和管理重點(diǎn)是什么?
-銷售漏斗的管理價(jià)值是什么?
-如何制定明確的周、月、季、年度商機(jī)挖掘和轉(zhuǎn)化計(jì)劃?
-商機(jī)不同階段的轉(zhuǎn)化與月度考核如何掛鉤?
-80%的商機(jī)都是年度四季度投標(biāo)和簽訂合同,如何突圍?
-如何設(shè)定商機(jī)儲(chǔ)備數(shù)量/金額?
-如何根據(jù)銷售漏斗原理,設(shè)計(jì)適合的銷售管理漏斗工具?
模塊三:三大客戶角色與五個(gè)關(guān)系等級(jí)管理
1、如何識(shí)別“三大關(guān)鍵客戶角色”?
關(guān)鍵決策者(KDM)的識(shí)別與客戶關(guān)系推進(jìn)策略
關(guān)鍵影響者(KI)的識(shí)別與客戶關(guān)系推進(jìn)策略
關(guān)鍵使用者(KU)的識(shí)別與客戶關(guān)系推進(jìn)策略
2、如何定義并管理好“五個(gè)客戶關(guān)系等級(jí)”?
CR1:如何發(fā)展我方的“鐵桿支持者”?
CR2:如何把“友善者”變成我方的“鐵桿支持者”?
CR3:如何把“中立者”變成“友善者”或我方的“鐵桿支持者”?
CR4:如何把“對(duì)手鐵桿支持者”變成“中立者”或“友善者”?
CR5:如何防范“我方死敵”?
3、大客戶成功銷售的“四大策略”應(yīng)用
策略1:如何聚焦客戶痛點(diǎn),提出有針對(duì)性的產(chǎn)品解決方案?
策略2:如何拜訪客戶高層,建立高層互信?
策略3:如何說(shuō)服客戶參觀總部并進(jìn)行產(chǎn)品體驗(yàn)?
策略4:如何說(shuō)服客戶參觀樣板客戶,驗(yàn)證客戶價(jià)值?
4、大客戶商務(wù)公關(guān)的“三大”突破口
-如何獲取客戶組織架構(gòu)并進(jìn)行深度分析?
-如何通過(guò)三大客戶角色,厘清客戶決策鏈?
-如何重點(diǎn)公關(guān)決策鏈中的關(guān)鍵人物?
5、不同企業(yè)性質(zhì)、不同客戶角色的需求分析
-國(guó)企客戶大項(xiàng)目采購(gòu)關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)?
-民營(yíng)客戶大項(xiàng)目采購(gòu)關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)?
-外資客戶大項(xiàng)目采購(gòu)關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)?
-新晉升的管理者關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)?
-即將退休的政府、國(guó)企管理者關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)?
-決策者(KDM)關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)?
-影響者(KI)關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)?
-使用者(KU)關(guān)注的價(jià)值點(diǎn)?
案例分享:
案例1:扭轉(zhuǎn)乾坤-對(duì)某水泥集團(tuán)董事長(zhǎng)(KDM)30秒電梯公關(guān)
案例2:成功搞定大項(xiàng)目-內(nèi)線和教練(Coach)完美結(jié)合
案例3:某國(guó)企大項(xiàng)目-如何把對(duì)手鐵桿支持者成功轉(zhuǎn)化為中立者
案例4:顧問(wèn)式營(yíng)銷與中國(guó)式客戶關(guān)系銷售“雙驅(qū)動(dòng)”策略與實(shí)施
分小組拓展練習(xí):五個(gè)客戶關(guān)系等級(jí)管理
模塊四:銷售團(tuán)隊(duì)六大重點(diǎn)管理及三大落地工具
1、銷售團(tuán)隊(duì)六大重點(diǎn)管理
1)大客戶商機(jī)挖掘管理
-新客戶商機(jī)挖掘管理
-老客戶商機(jī)挖掘管理
-休眠客戶商機(jī)挖掘管理
-遠(yuǎn)期商機(jī)多,近期商機(jī)少的管理重點(diǎn)
2)大客戶銷售過(guò)程管理
-不同銷售階段的工作重點(diǎn)及管理重點(diǎn)
-不同銷售階段的工作成果及驗(yàn)證方法
3)銷售動(dòng)作的有效性管理
-客戶拜訪的有效性管理
-客戶需求溝通的有效性管理
-客戶關(guān)系推進(jìn)的有效性管理
-雙方高層互動(dòng)的有效性管理
-樣板客戶參觀的有效性管理
-邀請(qǐng)客戶到公司總部考察的有效性管理
-報(bào)價(jià)策略的有效性管理
-大項(xiàng)目投標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)管理
4)銷售結(jié)果的可預(yù)測(cè)管理
-大項(xiàng)目投標(biāo)時(shí)間及結(jié)果的可預(yù)測(cè)性管理
-大項(xiàng)目銷售合同簽訂時(shí)間的可預(yù)測(cè)性管理
-大項(xiàng)目銷售回款時(shí)間的可預(yù)測(cè)性管理
-大項(xiàng)目銷售收入確認(rèn)時(shí)間的可預(yù)測(cè)性管理
5)銷售團(tuán)隊(duì)能力管理
專業(yè)知識(shí)復(fù)制:行業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、樣板客戶知識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知識(shí)、不同客戶角色知識(shí)如何復(fù)制?
銷售技能提升:商機(jī)挖掘能力,商務(wù)關(guān)系突破能力,溝通技能,商務(wù)談判能力,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息獲取及分析能力等如何突破?
職業(yè)素質(zhì)打造:如何打造銷售人員勤奮度、責(zé)任心、抗壓能力、自我認(rèn)知能力等?
6)銷售人員激勵(lì)管理
-如何對(duì)銷售人員進(jìn)行目標(biāo)激勵(lì)?
-如何對(duì)銷售人員進(jìn)行職業(yè)規(guī)劃激勵(lì)?
-如何對(duì)銷售人員進(jìn)行歸屬感激勵(lì)?
-如何對(duì)銷售人員進(jìn)行特殊待遇激勵(lì)?
-如何對(duì)銷售人員進(jìn)行當(dāng)眾認(rèn)可激勵(lì)?
-如何對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)(事業(yè)部/分公司/部門/小組)進(jìn)行激勵(lì)?
2、銷售管理三大落地工具
工具一:《銷售漏斗管理工具》的設(shè)計(jì)與使用
工具二:《銷售人員OKR管理工具》設(shè)計(jì)與使用
工具三:《大客戶銷售檔案管理工具》設(shè)計(jì)與使用
案例分享:
案例1:某香港主板上市公司(軟件業(yè))銷售團(tuán)隊(duì)能力復(fù)制案例
案例2:某深圳創(chuàng)業(yè)板上市公司(制造業(yè) )銷售團(tuán)隊(duì)能力復(fù)制案例
案例3:上海某醫(yī)療連鎖集團(tuán)銷售團(tuán)隊(duì)能力復(fù)制案例
案例4:銷售激勵(lì)-Oracle的全球TopSales俱樂(lè)部
案例5:銷售激勵(lì)-金蝶軟件分公司“團(tuán)隊(duì)過(guò)億”獎(jiǎng)勵(lì)
案例6:團(tuán)隊(duì)激勵(lì)-麥當(dāng)勞的當(dāng)眾認(rèn)可及管理者晉升制造驚喜
案例7:深圳某高科技公司銷售人員績(jī)效管理工具OKR應(yīng)用
案例8:上海某主板上市公司大客戶管理檔案的價(jià)值及應(yīng)用
現(xiàn)場(chǎng)討論:
-為什么銷售抵觸寫工作日志?如何避免“講故事”或日志作假?
-為什么*銷售員做不好銷售管理者?
-什么是“出工不出力的銷售管理者”,如何避免?
-華為“勝則舉杯相慶、敗則拼死相救”的背后驅(qū)動(dòng)因素分析
模塊五:大客戶市場(chǎng)營(yíng)銷策劃與銷售過(guò)程公關(guān)
1、市場(chǎng)活動(dòng)的目的
2、如何進(jìn)行策劃市場(chǎng)活動(dòng)主題?
如何策劃:新產(chǎn)品、新技術(shù)發(fā)布及應(yīng)用推廣會(huì)
如何策劃:典型樣板客戶推廣會(huì)
如何策劃:合作伙伴頒獎(jiǎng)及推廣大會(huì)
如何策劃:老用戶聯(lián)誼會(huì)及新用戶推廣會(huì)
如何策劃:行業(yè)高峰論壇及圓桌對(duì)話會(huì)
如何策劃:企業(yè)用戶年會(huì)
3、營(yíng)銷方案策劃與三大客戶角色定位?
4、如何合理控制市場(chǎng)活動(dòng)規(guī)模?
-針對(duì)董事長(zhǎng)、總經(jīng)理目標(biāo)人群的市場(chǎng)活動(dòng)邀請(qǐng)規(guī)模?
-針對(duì)中層管理者目標(biāo)人群的市場(chǎng)活動(dòng)邀請(qǐng)規(guī)模?
-針對(duì)基層管理者目標(biāo)人群的市場(chǎng)活動(dòng)邀請(qǐng)規(guī)模?
-針對(duì)普通員工目標(biāo)人群的市場(chǎng)活動(dòng)邀請(qǐng)規(guī)模?
5、對(duì)活動(dòng)主題演講者要求
-演講者口才及感染力
-演講內(nèi)容與客戶角色價(jià)值
-案例演講者演講能力/價(jià)值/PPT
-常被提問(wèn)的問(wèn)題準(zhǔn)備
-上場(chǎng)前的模擬練習(xí)
6、如何通過(guò)市場(chǎng)活動(dòng)促進(jìn)商機(jī)轉(zhuǎn)化和大項(xiàng)目成交?
7、如何個(gè)性化的設(shè)計(jì)會(huì)議禮品?
8、成功銷售與客戶黏著度之間的關(guān)系?
案例分享:
案例1:成交“四個(gè)億”的樣板客戶經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)
案例2:成功邀請(qǐng)“53家”特大型企業(yè)參加的集團(tuán)客戶峰會(huì)
現(xiàn)場(chǎng)討論:
-市場(chǎng)活動(dòng)能帶來(lái)什么價(jià)值?
-如何策劃能帶來(lái)銷售業(yè)績(jī)的市場(chǎng)活動(dòng)?
-邀請(qǐng)大客戶領(lǐng)導(dǎo)參會(huì)的困難點(diǎn)有哪些?有哪些成功經(jīng)驗(yàn)和技巧?
-各級(jí)管理者在大客戶邀請(qǐng)上扮演哪些角色?
-如何通過(guò)市場(chǎng)活動(dòng)挖掘有效商機(jī)并轉(zhuǎn)化為成交客戶?
-市場(chǎng)活動(dòng)的演講者應(yīng)具備哪些能力?
模塊六:大客戶競(jìng)爭(zhēng)分析與策略制定
1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手識(shí)別
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)(工具):競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手識(shí)別
2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手SWOT分析工具
-如何進(jìn)行優(yōu)勢(shì)(Strength)與劣勢(shì)(Weakness)分析?
-如何進(jìn)行機(jī)會(huì) (Opportunity)與威脅 (Threat)分析?
3、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)標(biāo)的“八個(gè)”維度
-如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司規(guī)模和知名度對(duì)標(biāo)?
-如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品功能和技術(shù)對(duì)標(biāo)?
-如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司及產(chǎn)品線收款對(duì)標(biāo)?
-如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手人才數(shù)量對(duì)標(biāo)?
-如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手人才能力對(duì)標(biāo)?
-如何與對(duì)手行業(yè)經(jīng)營(yíng)效果對(duì)標(biāo)?
-如何與對(duì)手市場(chǎng)費(fèi)用投入對(duì)標(biāo)?
-如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手政府關(guān)系對(duì)標(biāo)?
4、如何制定差異化的競(jìng)爭(zhēng)策略?
-如何實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化?
-如何實(shí)現(xiàn)價(jià)格差異化?
-如何實(shí)現(xiàn)服務(wù)差異化?
-如何實(shí)現(xiàn)員工差異化?
-如何實(shí)現(xiàn)企業(yè)形象差異化?
-如何實(shí)現(xiàn)管理差異化?
5、需要大家思考的問(wèn)題:
-正在拓展的大客戶項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)?
-競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶經(jīng)理叫什么名字?
-對(duì)手的客戶經(jīng)理拜訪這個(gè)大客戶多少次?
-對(duì)手的哪些領(lǐng)導(dǎo)拜訪過(guò)這個(gè)大客戶?
-對(duì)手有哪些樣板客戶,客戶評(píng)價(jià)如何?
-對(duì)手在哪些細(xì)分市場(chǎng)做的好,市場(chǎng)占有率?
-競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是什么?
案例分享:
案例1:某上市公司分公司與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“對(duì)標(biāo)”案例
案例2:某上市公司分公司大量替換競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶案例
現(xiàn)場(chǎng)討論、練習(xí):
-描述企業(yè)1-3個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?
-簡(jiǎn)單描述競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額?要有數(shù)據(jù)
-分析你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)(例如:研發(fā)能力、產(chǎn)品能力、技術(shù)創(chuàng)新能力、客戶關(guān)系、服務(wù)能力、市場(chǎng)覆蓋度、營(yíng)銷能力、持續(xù)滿足客戶需求的能力)?
-針對(duì)每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,描述出相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)策略?
模塊七:大項(xiàng)目投標(biāo)“圈子圈套”
1、招標(biāo)的概念、形式和步驟
-招標(biāo)的形式?
-什么是公開(kāi)招標(biāo)?
-什么是邀請(qǐng)招標(biāo)?
-什么是議標(biāo)?
2、標(biāo)書(shū)發(fā)出的時(shí)機(jī)
-如何協(xié)助甲方做招標(biāo)需求說(shuō)明書(shū)?
-標(biāo)書(shū)發(fā)出前要做哪些工作?
-標(biāo)書(shū)發(fā)出的時(shí)機(jī)選擇?
-制作標(biāo)書(shū)的時(shí)間?
-如何營(yíng)造公平的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境?
3、制作投標(biāo)書(shū)及注意事項(xiàng)
-如何確保投標(biāo)文件制作-“不漏”?
-如何確保投標(biāo)文件制作-“不粗”?
-如何確保投標(biāo)文件制作-“不錯(cuò)”?
4、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)及評(píng)標(biāo)專家管理
-如何體現(xiàn)自身優(yōu)勢(shì),貼近評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)?
-如何贏取評(píng)標(biāo)專家信任和支持?
5、講標(biāo)過(guò)程及公示前管理
-開(kāi)標(biāo)前工作要點(diǎn)有哪些?
-如何正確評(píng)估講標(biāo)順序?
-講標(biāo)過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)與控制?
-講標(biāo)后的工作重點(diǎn)和公關(guān)策略?
-投標(biāo)失敗后的危機(jī)管理?
-公示期風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與防范?
-公示期有投訴或漏洞如何處理?
6、廢標(biāo)與無(wú)效投標(biāo)的區(qū)別
-廢標(biāo)的條件?
-廢標(biāo)與無(wú)效投標(biāo)的區(qū)別?
案例分享:
案例1:某上市公司大項(xiàng)目投標(biāo)無(wú)效案例
案例2:某上市公司大項(xiàng)目投標(biāo)危機(jī)管理案例
案例3:某上市公司投標(biāo)失敗后成功翻盤案例
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)/后續(xù)作業(yè):
-制作出相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)的各類投標(biāo)資料(公司各類資質(zhì),財(cái)務(wù)報(bào)表,樣板客戶資料,公司介紹、產(chǎn)品和技術(shù)資料,服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),商務(wù)資料等);
-針對(duì)不同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,制定投標(biāo)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn);
-投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)的“評(píng)委”常見(jiàn)問(wèn)題和答案;
-投標(biāo)前、投標(biāo)過(guò)程中、投標(biāo)后的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作、流程和操作規(guī)范;
-投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)的各類風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別及對(duì)策。
模塊八:大項(xiàng)目商務(wù)談判與溝通技巧
1、談判的概念
-一般性、專門性與外交性談判
-競(jìng)爭(zhēng)型、合作型與雙贏型談判
2、大項(xiàng)目商務(wù)談判前要做哪些準(zhǔn)備?
-談判準(zhǔn)備環(huán)節(jié)要考慮的因素
-談判前目標(biāo)設(shè)定和退路設(shè)計(jì)
3、五種類型的談判者風(fēng)格
風(fēng)格一:遷就型談判風(fēng)格優(yōu)缺點(diǎn)分析及應(yīng)用
風(fēng)格二:妥協(xié)型談判風(fēng)格優(yōu)缺點(diǎn)分析及應(yīng)用
風(fēng)格三:規(guī)避型談判風(fēng)格優(yōu)缺點(diǎn)分析及應(yīng)用
風(fēng)格四:合作型談判風(fēng)格優(yōu)缺點(diǎn)分析及應(yīng)用
風(fēng)格五:競(jìng)爭(zhēng)型談判風(fēng)格優(yōu)缺點(diǎn)分析及應(yīng)用
4、大項(xiàng)目商務(wù)談判的三大策略
大項(xiàng)目商務(wù)談判:開(kāi)局策略
大項(xiàng)目商務(wù)談判:中期策略
大項(xiàng)目商務(wù)談判:后期策略
5、大項(xiàng)目商務(wù)談判的“三個(gè)”階段
大項(xiàng)目商務(wù)談判:“開(kāi)場(chǎng)階段”談判技巧及應(yīng)用
大項(xiàng)目商務(wù)談判:“中場(chǎng)階段”談判技巧及應(yīng)用
大項(xiàng)目商務(wù)談判:“收?qǐng)鲭A段”談判技巧及應(yīng)用
6、大項(xiàng)目?jī)r(jià)格談判中讓步的“九種”類型及應(yīng)用
“堅(jiān)定冒險(xiǎn)型”優(yōu)缺點(diǎn)及應(yīng)用分析
“強(qiáng)硬態(tài)度型”優(yōu)缺點(diǎn)及應(yīng)用分析
“刺激欲望型”優(yōu)缺點(diǎn)及應(yīng)用分析
“誘發(fā)幻想型”優(yōu)缺點(diǎn)及應(yīng)用分析
“希望成交型”優(yōu)缺點(diǎn)及應(yīng)用分析
“妥協(xié)成交型”優(yōu)缺點(diǎn)及應(yīng)用分析
“或冷或熱型”優(yōu)缺點(diǎn)及應(yīng)用分析
“虛偽報(bào)價(jià)型”優(yōu)缺點(diǎn)及應(yīng)用分析
“愚蠢繳*型”風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及應(yīng)用分析
7、大項(xiàng)目商務(wù)談判中的注意事項(xiàng)
-如何識(shí)別留有余地的彈性語(yǔ)言
-如何識(shí)別威脅、勸誘性的語(yǔ)言
-哪些語(yǔ)言會(huì)傷面子和自尊
-說(shuō)服要注意的六個(gè)方面
-容易取得對(duì)手信任的溝通技巧
案例分享:
案例1:某*企業(yè)大項(xiàng)目商務(wù)談判案例分享
案例2:某民營(yíng)上市公司大項(xiàng)目商務(wù)談判案例分享
案例3:某公共機(jī)構(gòu)大項(xiàng)目商務(wù)談判案例分享
現(xiàn)場(chǎng)拓展練習(xí):
-現(xiàn)場(chǎng)組織學(xué)員完成《談判風(fēng)格測(cè)試題作業(yè)》
-授課老師現(xiàn)場(chǎng)解讀學(xué)員談判風(fēng)格并給出組合建議
模塊九:銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效管理
1、試用期銷售代表和管理者的績(jī)效設(shè)計(jì)
示例1:試用期銷售代表的績(jī)效方案設(shè)計(jì)
示例2:試用期銷售管理者的績(jī)效方案設(shè)計(jì)
2、非試用期銷售代表和管理者的績(jī)效方案設(shè)計(jì)
示例1:非試用期銷售代表的績(jī)效方案設(shè)計(jì)
示例2:非試用期銷售管理者的績(jī)效方案設(shè)計(jì)
3、績(jī)效指標(biāo)的SMART原則
4、銷售績(jī)效管理的“九大”誤區(qū)
5、“近時(shí)”管理-周工作日志管理
-為什么要狠抓銷售人員《周工作日志》管理?
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí):請(qǐng)你描述過(guò)去的一天、一周和一個(gè)月
-跨國(guó)公司*經(jīng)理人為什么推崇“周工作日志”管理?
現(xiàn)場(chǎng)示例:《周工作日志》管理工具講解及應(yīng)用
-《周工作日志》對(duì)銷售代表的自我管理價(jià)值?
-《周工作日志》對(duì)公司和管理者有什么價(jià)值?
-銷售人員反對(duì)寫《周工作日志》的理由和借口是什么?
-為什么《周工作日志》管理容易“走形式”?
6、銷售管理者應(yīng)扮演的“四個(gè)”角色
角色一:銷售管理者及工作重點(diǎn)
角色二:資源協(xié)調(diào)者及工作重點(diǎn)
角色三:團(tuán)隊(duì)提能者及工作重點(diǎn)
角色四:團(tuán)隊(duì)激勵(lì)者及工作重點(diǎn)
角色五:公平維護(hù)者及工作重點(diǎn)
角色六:具體工作者及工作重點(diǎn)
10、如何面試銷售代表/銷售管理者?
-針對(duì)銷售代表的“十道”最實(shí)用面試題
-針對(duì)銷售管理者的“十道”最實(shí)用面試題
11、本土管理者與國(guó)際職業(yè)經(jīng)理人區(qū)別
-本土經(jīng)理人的“十大特征”
-跨國(guó)公司職業(yè)經(jīng)理人的“十大優(yōu)勢(shì)”
12、需要銷售管理者思考的問(wèn)題:
-銷售管理者的一周時(shí)間如何分配?
-對(duì)遠(yuǎn)期商機(jī)無(wú)、近期商機(jī)少的管理措施?
-對(duì)業(yè)績(jī)嚴(yán)重落后的應(yīng)對(duì)措施?
-為什么培訓(xùn)沒(méi)有效果?到底什么是好的管理?
案例分享:
案例1:某制造業(yè)上市公司銷售代表/經(jīng)理績(jī)效方案分享
案例2:某高科技上市公司銷售代表/經(jīng)理績(jī)效方案分享
案例3:試用期銷售代表及試用期銷售經(jīng)理的績(jī)效方案分享
銷售管理與團(tuán)隊(duì)建設(shè)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/269225.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 朱冠舟
團(tuán)隊(duì)管理內(nèi)訓(xùn)
- 《如何提高干部團(tuán)隊(duì)洞察力和 林羽
- 《新團(tuán)隊(duì)建設(shè)共創(chuàng)》 劉艷萍
- 《打造高績(jī)效的銷售團(tuán)隊(duì)課程 劉暢(
- 《團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)反饋與激勵(lì)發(fā)展》 李沛賢
- 打造以目標(biāo)管理為導(dǎo)向的執(zhí)行 孫海榮
- 《4F領(lǐng)導(dǎo)力與打造高績(jī)效團(tuán) 劉文熙
- 技術(shù)團(tuán)隊(duì)如何建立柔性組織, 莊樁
- 《4F領(lǐng)導(dǎo)力與打造卓越服務(wù) 劉文熙
- 打造高效能團(tuán)隊(duì)的管理方法與 孫海榮
- 團(tuán)隊(duì)協(xié)作與高效溝通表達(dá)技巧 于男
- 《跨文化溝通與團(tuán)隊(duì)管理》 劉文熙
- HR-向HW學(xué)習(xí)人才管理: 蔣石剛