課程描述INTRODUCTION
提升營(yíng)銷(xiāo)技能
· 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
提升營(yíng)銷(xiāo)技能
課程背景:
聚焦網(wǎng)點(diǎn)整體經(jīng)營(yíng)方式的轉(zhuǎn)型提升,通過(guò)勞動(dòng)優(yōu)化組合,對(duì)人員系統(tǒng)化培訓(xùn),包括營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)心態(tài)的調(diào)整、現(xiàn)階段市場(chǎng)的判斷和發(fā)展趨勢(shì)、客戶(hù)的識(shí)別和維護(hù)、營(yíng)銷(xiāo)技能提升。通過(guò)網(wǎng)點(diǎn)人員素養(yǎng)與技能提升激發(fā)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的原動(dòng)力,通過(guò)管理機(jī)制體制的建設(shè)提升網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)的驅(qū)動(dòng)力;通過(guò)提高全體員工能力與水平,深化規(guī)范各類(lèi)客群服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程,形成有效的經(jīng)營(yíng)模式,實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力的全面提升,最終提升我行業(yè)務(wù)業(yè)績(jī),為各項(xiàng)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)新進(jìn)步、新提升、新發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
課程對(duì)象:網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員
課程收益:
● 了解營(yíng)銷(xiāo)型網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的重要性
● 網(wǎng)點(diǎn)勞動(dòng)組合優(yōu)化后,廳堂服務(wù)人員的崗位職責(zé)
● 正確認(rèn)識(shí)網(wǎng)點(diǎn)彈性排班,轉(zhuǎn)變思想,樹(shù)立陽(yáng)光心態(tài)。
● 正確協(xié)調(diào)業(yè)務(wù)指引與產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)
● 客戶(hù)KYC方法,
● 通過(guò)介紹一些行之有效的目標(biāo)管理工具和方法,幫助學(xué)員大幅度提升營(yíng)銷(xiāo)效率
● 新媒體營(yíng)銷(xiāo)五步法
課程大綱
第一講:營(yíng)銷(xiāo)型網(wǎng)點(diǎn)的重要性
一、我們目前營(yíng)銷(xiāo)的困局
經(jīng)典案例分析
1、狹窄框架效應(yīng)
舉例:什么事狹窄框架效應(yīng)
問(wèn)題:如何從根本改變自我的狹窄框架效應(yīng)?
2、舒適區(qū)的概念
為什么我們離不開(kāi)自己的舒適區(qū)
我們的思維與實(shí)際工作出現(xiàn)了那些偏差
3、銀行未來(lái)發(fā)展的第二曲線趨勢(shì)
4、創(chuàng)新的概念與實(shí)際工作中的應(yīng)用
第二講:當(dāng)下客戶(hù)發(fā)生了什么變化
一、客戶(hù)的變化
1、被賦權(quán)的客戶(hù)是萬(wàn)能的—價(jià)值四象限
2、新時(shí)期營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的三大要素
3、POM模型
4、品牌的概念與營(yíng)銷(xiāo)工作中的使用
點(diǎn)評(píng):客戶(hù)發(fā)生了極大的變化,而我們的營(yíng)銷(xiāo)還是按原來(lái)老的方式,是造成我們營(yíng)銷(xiāo)困局最主要的方面。
小組討論:我們犯了那些錯(cuò)誤,如何進(jìn)行改變?
點(diǎn)評(píng):從身邊自己被改變的消費(fèi)習(xí)慣看清自己營(yíng)銷(xiāo)的困局
二、營(yíng)銷(xiāo)如何改變
1、消費(fèi)普及時(shí)代,營(yíng)銷(xiāo)做的是品質(zhì)、信息與便利
2、消費(fèi)升級(jí)時(shí)代,營(yíng)銷(xiāo)做得是個(gè)性化、內(nèi)容與體驗(yàn)
3、消費(fèi)分級(jí)時(shí)代,營(yíng)銷(xiāo)做得不僅是品質(zhì),更是個(gè)性化
4、營(yíng)銷(xiāo)工作需要我們的與時(shí)俱進(jìn)
案例分析
小組討論:在我們單位,有哪些營(yíng)銷(xiāo)工作應(yīng)該改進(jìn)?
練習(xí)題:如何把這幾項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)工作做好?
點(diǎn)評(píng):將復(fù)雜的東西簡(jiǎn)單化,是工作的最高境界
第三講:勞動(dòng)組合優(yōu)化后崗位職責(zé)
一、勞動(dòng)組合優(yōu)化崗位指引手冊(cè)
二、轉(zhuǎn)變思維,樹(shù)立陽(yáng)光心態(tài)
1、轉(zhuǎn)變積極心態(tài)三條重要建議
1)、面對(duì)紛繁的外部環(huán)境,我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)
2)、面對(duì)眾多的外部誘惑,眾多內(nèi)心的想法,我們應(yīng)該怎么做
3)、面對(duì)自我定位職業(yè)技能的缺失,我們應(yīng)怎么做
2、、自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)的五級(jí)臺(tái)階
1)、鎖定時(shí)間,人與人之間*的差距來(lái)自工作之外的時(shí)間
2)、多元收益,同一份時(shí)間付出多種收益
3)、復(fù)制時(shí)間,同一筆支出,收獲多次價(jià)值
4)、營(yíng)造預(yù)期,營(yíng)造別人對(duì)自己未來(lái)的預(yù)期
5)、購(gòu)買(mǎi)時(shí)間,購(gòu)買(mǎi)別人的時(shí)間,花好自己的時(shí)間
三、營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)航地圖
四、營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)能提升的三種策略
1、流量策略
用戶(hù)思維就是以用戶(hù)為中心
廳堂營(yíng)銷(xiāo)的模型
問(wèn)題:如何做廳堂營(yíng)銷(xiāo),廳堂營(yíng)銷(xiāo)注意的關(guān)鍵點(diǎn)
解讀:為什么有時(shí)候我們的廳堂營(yíng)銷(xiāo)是無(wú)效的
2、存量策略
客戶(hù)分層與客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略
客戶(hù)細(xì)分與客戶(hù)KYC
客戶(hù)分類(lèi)與客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)六連環(huán)
1)到期類(lèi)客戶(hù)及中收類(lèi)客戶(hù)
2)睡眠客戶(hù)
3)臨界客戶(hù)及降級(jí)客戶(hù)
4)賬戶(hù)類(lèi)及代發(fā)類(lèi)客戶(hù)
5)高凈值客戶(hù)
6)貸款類(lèi)客戶(hù)
客戶(hù)經(jīng)營(yíng)分類(lèi)及營(yíng)銷(xiāo)策略
活客的三個(gè)思考方向
1)產(chǎn)品價(jià)值
2)用戶(hù)體驗(yàn)
3)以人為本
解讀:客戶(hù)分層及分類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)的重要性,不同的客戶(hù)要用不同的營(yíng)銷(xiāo)方式
活動(dòng)策略
1)高端維護(hù)活動(dòng)
2)臨界提升活動(dòng)
3)源頭挖潛活動(dòng)
4)睡客喚醒活動(dòng)
3、獲客策略
五、網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)六步走
確定商圈——確定邊界
制作地圖——區(qū)分優(yōu)劣(重點(diǎn)劃分,網(wǎng)格到人)
網(wǎng)格規(guī)劃——規(guī)劃名單(集群名單、組織名單),商戶(hù)信息地圖
路徑規(guī)劃——尋找路徑,設(shè)計(jì)籌碼
產(chǎn)品設(shè)計(jì)——找到痛點(diǎn)、定制方案
外拓實(shí)施——集群導(dǎo)流,組織會(huì)銷(xiāo),商戶(hù)網(wǎng)格
第四講:微信及微信群營(yíng)銷(xiāo)技巧提升
一、微信營(yíng)銷(xiāo)到底是怎么回事
二、微信群營(yíng)銷(xiāo)主要事項(xiàng)
三、微信營(yíng)銷(xiāo)三部曲
提升營(yíng)銷(xiāo)技能
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/269253.html
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