課程描述INTRODUCTION
營銷場景策略創(chuàng)新
· 大客戶經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
營銷場景策略創(chuàng)新
課程背景:
基于銀行間業(yè)務(wù)激烈的競爭大環(huán)境,金融科技賦能營銷背景下聚焦客戶經(jīng)理全面營銷能力提升,銀行客戶經(jīng)理應(yīng)在以客戶為中心、以市場為導(dǎo)向的經(jīng)營體系中,發(fā)揮著關(guān)鍵作用。但是客戶經(jīng)理對市場解讀能力、營銷創(chuàng)新能力、客戶經(jīng)營能力和活動策劃能力的缺失,導(dǎo)致了銀行績效提升完成的*觸手在完成業(yè)績時總是困難重重??蛻艨梢詾殂y行帶來極大的客戶價值及業(yè)績收入,但針對客戶營銷與管理絕非易事。維護(hù),鞏固已有的大客戶,防止被他人挖走,開發(fā)新的大客戶,實現(xiàn)銷售新高,增長利潤,都需要客戶經(jīng)理不斷的學(xué)習(xí)與進(jìn)步。本課程旨在全面提升客戶經(jīng)理的綜合營銷素質(zhì),打造優(yōu)秀的客戶經(jīng)理團(tuán)隊。
課程對象:支行長,客戶經(jīng)理
課程收益:
● 客戶真正需要什么,你靠什么吸引你的客戶?
● 產(chǎn)品賦能與產(chǎn)品熟知能力
● 客戶開發(fā)與需求引導(dǎo)能力提升
● 客戶盤活與客戶維護(hù)能力
● 銷售活動能力策劃與活動組織能力提升
● 行業(yè)客戶分析能力提升與批量營銷
課程大綱
第一講:創(chuàng)新的重要性
一、我們目前營銷的困局及創(chuàng)新的概念及應(yīng)用
經(jīng)典案例分析
1、 狹窄框架效應(yīng)
舉例:什么事狹窄框架效應(yīng)
問題:如何從根本改變自我的狹窄框架效應(yīng)?
2、 舒適區(qū)的概念
為什么我們離不開自己的舒適區(qū)
我們的思維與實際工作出現(xiàn)了那些偏差
3、 銀行未來發(fā)展的第二曲線趨勢
4、 創(chuàng)新的概念與實際工作中的應(yīng)用
第二講:當(dāng)下客戶發(fā)生了什么變化
一、客戶的變化
1、被賦權(quán)的客戶是萬能的—價值四象限
2、新時期營銷客戶購買決策的三大要素
3、POM模型
4、品牌的概念與營銷工作中的使用
點(diǎn)評:客戶發(fā)生了極大的變化,而我們的營銷還是按原來老的方式,是造成我們營銷困局最主要的方面。
小組討論:我們犯了那些錯誤,如何進(jìn)行改變?
點(diǎn)評:從身邊自己被改變的消費(fèi)習(xí)慣看清自己營銷的困局
二、營銷如何改變
1、消費(fèi)普及時代,營銷做的是品質(zhì)、信息與便利
2、消費(fèi)升級時代,營銷做得是個性化、內(nèi)容與體驗
3、消費(fèi)分級時代,營銷做得不僅是品質(zhì),更是個性化
4、營銷工作需要我們的與時俱進(jìn)
案例分析
小組討論:在我們單位,有哪些營銷工作應(yīng)該改進(jìn)?
練習(xí)題:如何把這幾項營銷工作做好?
點(diǎn)評:將復(fù)雜的東西簡單化,是工作的最高境界
第三講:零貸客戶用信場景激發(fā)
1、有產(chǎn)業(yè)客戶用信場景
投入期-生長期-收獲期
投入期-生產(chǎn)期-銷售期
農(nóng)業(yè)的產(chǎn)業(yè)周期規(guī)律
工商業(yè)存貨的周期規(guī)律
工業(yè)設(shè)備的投資周期規(guī)律
房地產(chǎn)周期
創(chuàng)新周期規(guī)律
2、無產(chǎn)業(yè)的客戶用信場景激發(fā)
結(jié)婚-蓋房-買車-生活消費(fèi)-升學(xué)-裝修-生意
第四講:基于客群分類下的用信場景的精準(zhǔn)營銷
1、客戶經(jīng)理與客戶之間的關(guān)系定位
2、客戶分層、分類及業(yè)務(wù)重點(diǎn)
3、客戶邀約的技巧方法
4、客戶鎖定的技巧
案例:某國有行通過存量企業(yè)生產(chǎn)客戶資源,打通客戶經(jīng)銷商資源。成功轉(zhuǎn)化有效客戶30名。
第五講:創(chuàng)新客戶關(guān)系的建立
基于中國的國情,客戶經(jīng)理同客戶先成為朋友,才有銷售成功的可能
1、客戶角色分類
2、決策者與執(zhí)行者的信息收集
3、信賴度—如何讓客戶相信我們銀行與客戶經(jīng)理
4、親和力—如何讓客戶喜歡并愿意與我們交往
5、人情—借力使力,快速接近客戶的法寶
案例:某銀行通過商圈營銷,成功開發(fā)某大型商場客戶資源。不僅大型商場開發(fā)成功,還帶動了商場經(jīng)銷商客戶資源。
第六講:創(chuàng)新在實際工作中的應(yīng)用及方案推薦
當(dāng)請客吃飯已經(jīng)變成了大家的通用模式,你如何進(jìn)行創(chuàng)新
1、銀行業(yè)零售貸款營銷策略
2、方案的展示技巧—公眾演講訓(xùn)練
3、基于客戶決策者的營銷技巧
案例:給客戶賦能,站在客戶角度為客戶解決問題。某股份制銀行,通過為藥店連鎖企業(yè)客戶賦能成功轉(zhuǎn)介紹客戶10位以上。
第七講:客戶抗拒化解
沒有喜歡被改變,談判的技巧與實戰(zhàn)的應(yīng)用
1、客戶為什么會抗拒
2、沒有人喜歡被改變—祝英臺陷阱
3、接觸客戶抗拒的方法與技巧
第八講:創(chuàng)新獲客場景渠道的建立—開發(fā)客戶上下游金融鏈
當(dāng)客戶在為下決定而猶豫不決時,你是否能快速的堅定客戶的信心,讓他做出有利于我們的決定
1、締結(jié)客戶的原則
2、開發(fā)客戶上下游金融鏈的維護(hù)技巧
3、客戶轉(zhuǎn)介紹與客戶深度營銷
4、新媒體營銷的應(yīng)用
5、打造個人品牌讓客戶源源不斷的形成自我吸引力
案例:海陽農(nóng)商銀行振華商廈批量營銷案例
第九講:普惠金融客戶業(yè)務(wù)拓展與營銷技巧
(一)、深耕商區(qū):進(jìn)商區(qū)營銷實戰(zhàn)策略
1、商戶客戶的一般共性需求
2、商戶客戶的拜訪流程
3、商戶客戶的溝通技巧
4、商戶客戶產(chǎn)品推薦技巧
(二)、深耕園區(qū)及商會:進(jìn)園區(qū)商會營銷實戰(zhàn)策略
1、創(chuàng)新營銷與個人營銷的異同
2、園區(qū)、商會企業(yè)的拜訪模式
3、園區(qū)、商會企業(yè)金融需求分析
4、公私聯(lián)動技巧
(三)、深耕社區(qū):進(jìn)社區(qū)營銷實戰(zhàn)策略
1、銀行進(jìn)社區(qū)常見問題分析
2、銀行社區(qū)營銷方式
3、社區(qū)居民的金融需求
4、社區(qū)活動實施技巧
(四)、深耕機(jī)關(guān):進(jìn)機(jī)關(guān)營銷實戰(zhàn)策略
1、關(guān)系營銷
2、底層滲透法與高層切入法
3、借力營銷
4、機(jī)關(guān)客戶推薦實施技巧
(五)、深耕農(nóng)區(qū):農(nóng)區(qū)營銷實戰(zhàn)策略
1、農(nóng)區(qū)個人營銷的異同
2、農(nóng)區(qū)客戶的批量獲客渠道
3、農(nóng)區(qū)客戶金融需求分析
4、農(nóng)區(qū)客戶的營銷方式
營銷場景策略創(chuàng)新
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- 張磊