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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
社區(qū)金融營銷業(yè)績提升培訓(xùn)
 
講師:李成宇 瀏覽次數(shù):2531

課程描述INTRODUCTION

社區(qū)金融營銷策劃

· 營銷總監(jiān)· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 其他人員

培訓(xùn)講師:李成宇    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

社區(qū)金融營銷策劃

課程大綱:
一、現(xiàn)代商業(yè)銀行發(fā)展困境突圍之道

1、金融機構(gòu)面臨的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)
1)金融脫媒
2)利率市場化
3)市場競爭的加劇
4)客戶需求的變化
2、社區(qū)金融營銷現(xiàn)狀和問題分析
1)員工營銷心態(tài)和行為需要繼續(xù)轉(zhuǎn)變
2)品牌知名度和美譽度需進一步提升
3)所在區(qū)域服務(wù)營銷覆蓋度過低,需要加大推廣力度
4)很多老客戶的產(chǎn)品滲透率過低,容易產(chǎn)生客戶流失
5)持續(xù)獲客能力弱,員工流失率過高
6)店長整合資源能力弱,營銷活動亮點不足
3、社區(qū)金融網(wǎng)點如何打造核心營銷競爭力
1)繼續(xù)發(fā)揚挎包銀行精神
2)促進客戶交流,發(fā)掘潛在客戶
3)近距離親情化服務(wù),主動營銷型銀行
4)融入社區(qū)生活,關(guān)系型銀行
5)提高隊伍的專業(yè)度
二、利用廳堂開展現(xiàn)場營銷
1、廳堂現(xiàn)場營銷的定位和優(yōu)勢
1)網(wǎng)點到訪客戶分析-老客戶、他行客戶、新增客戶、隨機客戶
2)網(wǎng)點現(xiàn)場營銷的優(yōu)勢--有需求、有信任、有氛圍
3)網(wǎng)點現(xiàn)場營銷的產(chǎn)品--要簡單易懂,要現(xiàn)場有禮、要可持續(xù)發(fā)展
4)現(xiàn)場營銷的難點--沒有主題、沒有目標(biāo)、沒有管控、沒有體系
2、廳堂營銷活動的預(yù)熱造勢宣傳--海陸空立體式
網(wǎng)點提前預(yù)熱造勢
網(wǎng)點周圍社區(qū)、商區(qū)、園區(qū)宣傳造勢
網(wǎng)點合作渠道宣傳
網(wǎng)點微信宣傳
活動開始當(dāng)天宣傳
存量客戶宣傳
他行客戶定向宣傳
任務(wù):選取合作渠道怎么宣傳?
3、活動的現(xiàn)場實施要點--快樂大本營式氛圍
現(xiàn)場擺設(shè)要點
現(xiàn)場時間流程安排
活動主持人要點
現(xiàn)場各個崗位的協(xié)作要點
活動現(xiàn)場的信息收集和意向客戶記錄
4、活動結(jié)束后跟進--錦上添花
參與客戶表示感謝
意向客戶跟進
熟客帶生客
客戶滿意度回訪
三、社區(qū)金融片區(qū)客戶開發(fā)技巧
1、社區(qū)支行周圍片區(qū)調(diào)研
1)確定重點企業(yè)、商戶、社區(qū);
2) 摸清客戶類型、資源狀況;
3) 收集客戶詳細(xì)資料;
4) 了解片區(qū)內(nèi)同業(yè)滲入的情況;
5)確定重點對象,根據(jù)客戶需求制定可行的營銷方案;
2、片區(qū)開發(fā)活動設(shè)計設(shè)施步驟
1)活動組織策劃
2)關(guān)鍵人聯(lián)絡(luò)溝通
3)活動預(yù)熱造勢
4)活動現(xiàn)場實施
5)活動后續(xù)跟進
3、做好三個聯(lián)動技巧
1)銀企聯(lián)動
2)銀商聯(lián)動
3)銀區(qū)聯(lián)動
4、利用好移動互聯(lián)網(wǎng)工具
1)利用微信公眾號擴大宣傳
2)利用微信群經(jīng)營客戶
3)利用線上平臺獲客
四、片區(qū)外拓營銷實戰(zhàn)策略
1、深耕商區(qū)的技巧
1)商區(qū)客戶的一般共性需求分析:結(jié)算類,融資類,個人家庭投資理財類。
2)商區(qū)客戶的營銷拜訪流程六部曲
3)商戶老板的溝通策略技巧
4)如何向商戶推薦我行優(yōu)勢產(chǎn)品:POS,信貸等業(yè)務(wù)。
演練:走訪服裝店案例
2、深耕園區(qū)企業(yè)技巧
對公營銷和個人營銷的異同分析
園區(qū)企業(yè)的拜訪模式:陌生拜訪,電話邀約,托人邀請,集中營銷等
園區(qū)企業(yè)的金融需求分析:信貸類切入,代發(fā)工資切入,釜底抽薪切入,商業(yè)聯(lián)盟切入等。
公私聯(lián)動的技巧:對公促個金陌生,個金促對公模式。
3、深耕政府機關(guān)技巧
1)關(guān)系營銷,有了關(guān)系就沒關(guān)系,天網(wǎng)、地網(wǎng)、人網(wǎng)的完美結(jié)合
2)高層切入法與底層滲透法
3)借:借力營銷,利用第三方合作
4)機關(guān)客戶的營銷重點:合作項目,公務(wù)員貸款,消費貸款,批量授信。
5)大膽挖轉(zhuǎn)他行客戶
4、深耕學(xué)校技巧1)學(xué)校營銷合作機會點分析
2)學(xué)校教師隊伍批量營銷法:一對多營銷活動
3)學(xué)校學(xué)生隊伍金融需求分析:生活費,學(xué)費,自助取款,外地讀書
4)學(xué)生家長營銷價值分析
演練:一對多介紹我行產(chǎn)品
5、深耕社區(qū)技巧
1、深耕社區(qū)的常見問題分析:找人難,產(chǎn)出難
2、社區(qū)營銷方法:中心轉(zhuǎn)介法,合作聯(lián)盟法,活動促進法,擺攤宣傳法。
3、社區(qū)居民的金融需求:禮品帶動,金融知識推廣,存款利率優(yōu)勢介紹,個人貸款營銷。
4、社區(qū)活動的實施技巧:抽獎,送禮,運動、促銷。
五、金融營銷流程和關(guān)鍵技巧演練
1、客戶識別分析技巧
2、建立信任的技巧
3、需求挖掘的技巧
4、產(chǎn)品介紹的技巧
5、異議處理的技巧
6、促成業(yè)務(wù)的技巧
演練:一對一陌拜通關(guān)測試
六、存量客戶管理策略
1、客戶管理整體設(shè)計:
外拓建檔客戶的分類技巧:一般關(guān)注,重點跟進,定期回訪,培植發(fā)展。
按照業(yè)務(wù)需求:信貸類,存款類,結(jié)算類等。
2、到訪客戶有人激發(fā)
3、意向客戶有人跟進
4、存量客戶有人盤活
5、優(yōu)質(zhì)客戶有人深耕
七、社區(qū)金融店長的管理策略提升
1、晨夕會的高效召開
2、團隊成員的日常管理
1)每日工作時間安排
2)黃金時間段利用
3)營銷行為的督導(dǎo)
4)績效的面談
3、團隊的有效激勵
1)適當(dāng)?shù)氖跈?quán)
2)及時的夸獎贊美
3)團隊內(nèi)部機會的創(chuàng)設(shè)
4)重要時刻的把握

社區(qū)金融營銷策劃


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/269328.html

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    參加課程:社區(qū)金融營銷業(yè)績提升培訓(xùn)

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
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李成宇
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