課程描述INTRODUCTION
理財產(chǎn)品營銷課程
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
理財產(chǎn)品營銷課程
第一單元:新時期下銀行理財產(chǎn)品營銷新模式選擇
1、 新時期下銀行間的競爭態(tài)勢
2、 銀行理財產(chǎn)品發(fā)展的趨勢
3、 銀行理財產(chǎn)品體驗營銷式銷售的必然性:
4、 新時期下理財產(chǎn)品新模式的選擇:
-體驗營銷不僅是一種銷售手段,
-更是一種營銷的模式:改變我們過去的營銷理念:
-——從關(guān)注理性營銷,向感性營銷回歸;
5、 新時期理財產(chǎn)品體驗式營銷的價值:
-從過去的釣魚改變?yōu)轲B(yǎng)魚;
-由過去的說服改為感動;
-由過去的被動變?yōu)橹鲃?br />
-由過去的關(guān)注結(jié)果到關(guān)注過程;
6、 各大銀行理財產(chǎn)品的特點區(qū)別與體驗價值
-工行工銀財富理財產(chǎn)品的特點與體驗價值;
-中行中銀集富理財產(chǎn)品的特點與體驗價值;
-招行金葵花和鉆石財富理財產(chǎn)品的特點與體驗價值;
-光大陽光理財T理財產(chǎn)品的特點與體驗價值;
-平安銀行聚財寶組合理財產(chǎn)品的特點與體驗價值。
第二單元:理財產(chǎn)品體驗式營銷概述
1、體驗營銷與傳統(tǒng)營銷的區(qū)別:
——從消費需求上、消費心理上、消費過程上對比
2、施物特體驗營銷的概念;
3、體驗營銷的理論框架與理論源由;
4、體驗營銷的三大基本特質(zhì);
5 、理財產(chǎn)品體驗式營銷的創(chuàng)新營銷模式:
-從附加價值營銷到讓渡價值營銷的轉(zhuǎn)變
-從讓渡價值營銷到核心價值營銷的轉(zhuǎn)變
-從核心價值營銷到客戶關(guān)系營銷的轉(zhuǎn)變
7、 積極說服變?yōu)楦袆咏邮艿膭?chuàng)新營銷模式:
“四動”營銷模式:感動、心動、沖動、行動;
——標(biāo)桿案例1:廣州中信銀行理財產(chǎn)品的體驗營銷模式
——標(biāo)桿案例2:深圳中國銀行理財產(chǎn)品的體驗營銷模式
——標(biāo)桿案例3:東莞招商銀行理財產(chǎn)品的體驗營銷方式
第三單元:理財產(chǎn)品體驗式營銷的關(guān)鍵流程:
一、 接近客戶,引發(fā)興趣
1、金融客戶類型的分析與分類
2、金融客戶識別的三大步驟:看—問—驗證
3、基于不同類型的客戶體驗引導(dǎo)
4、金融客戶引發(fā)興趣行為步驟
5、不同的引起客戶理財興趣的方法:讓客戶的“感動”十大技法:
-服務(wù)法、關(guān)懷法、關(guān)系法、贊美法、興趣法;
-介紹法、內(nèi)線法、需求法、求同法、堅持法;
6、理財產(chǎn)品一句話高效體驗營銷的工具:AIDI
——工具應(yīng)用1:引起興趣一句話話術(shù);
——工具應(yīng)用2:引導(dǎo)參與一句話話術(shù);
——工具應(yīng)用3:激發(fā)欲望一句話話術(shù);
——工具應(yīng)用4:強化感受一句話話術(shù);
——標(biāo)桿案例1:營業(yè)網(wǎng)點等待客戶、VIP客戶、問題客戶的接近方法;
——標(biāo)桿案例2:銀行個貸客戶、大額存款客戶、興趣客戶的接近方法;
二、引導(dǎo)參與,了解體驗
1、 引導(dǎo)銀行客戶的參與行為模式
2、 基于銀行系統(tǒng)的體驗情景演示
3、 基于自制PPT或FLASH的情景演示
4、 基于公司視頻或產(chǎn)品的情景演示
5、 引導(dǎo)客戶體驗的“心動”十大技法:
a) 化整為零、證據(jù)法、補償法、價值法、對比法
b) 以退為進(jìn)、故事法、體驗法、關(guān)系法、見證法
6、 鼓勵銀行客戶參與分享的方法
7、 引導(dǎo)參與體驗后的影響方法
8、 引導(dǎo)參與的多種方法:
——標(biāo)桿案例1:重慶招商銀行的“金融夜市”體驗會
——標(biāo)桿案例2:光大銀行的“理財早市”體驗式營銷
——標(biāo)桿案例3:湖北國有商業(yè)銀行夜間銀行交流會
——標(biāo)桿案例4:中信銀行的理財體驗交流見證會
三、全面激發(fā),客戶共鳴
1、 激發(fā)銀行客戶的共鳴行為模式
2、 銀行客戶共鳴的需求提問技巧
3、 深度了解客戶的需求以引導(dǎo)客戶的共鳴;
4、 銀行客戶需求與價值體驗間的矩陣完美配置;
5、 以體驗為基礎(chǔ),引導(dǎo)客戶購買的欲望與沖動的方法
6、 結(jié)合體驗方式,激發(fā)客戶想象的故事構(gòu)建方法
7、 傳遞情感的方式方法以產(chǎn)生共鳴
——情景清練1:如何**故事法來引發(fā)銀行客戶的共鳴
——情景清練2:如何**價值體驗引發(fā)銀行客戶的共鳴
——情景清練3:如何**需求滿足引發(fā)銀行客戶的共鳴
四、協(xié)助決策,促進(jìn)成交
1、 客戶心境判斷方法與協(xié)助決策
2、 客戶心理風(fēng)險分析及說破方法
3、 客戶顧慮分析、征詢及解除方法
4、 不同客戶類型的體驗價值分析
5、 不同的促進(jìn)成交的營銷模式
——情景清練1:協(xié)助個人VIP銀行客戶的理財決策
——情景清練2:臨門一腳的有效促成
——標(biāo)桿案例3:銀行客戶的持續(xù)理財體驗追蹤
理財產(chǎn)品營銷課程
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- 梁宇亮