課程描述INTRODUCTION
高凈值客群營(yíng)銷技巧
· 大客戶經(jīng)理· 理財(cái)經(jīng)理· 儲(chǔ)備干部
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
高凈值客群營(yíng)銷技巧
課程背景
隨著國(guó)家”共同富裕與三次分配”的政策推動(dòng),未來(lái)沒(méi)有哪個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)比銀行激烈。 愈演愈烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,各大銀行都意識(shí)到,人才培養(yǎng)與營(yíng)銷業(yè)績(jī)是經(jīng)營(yíng)管理的核心命脈,優(yōu)質(zhì)的高凈值客群金融服務(wù)和先進(jìn)的客戶分層管理分群資產(chǎn)配置營(yíng)銷理念,都是未來(lái)行業(yè)發(fā)展不可或缺的關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)力。業(yè)務(wù)的發(fā)展離不開人員的培養(yǎng),而基層網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)存財(cái)富管理隊(duì)伍建設(shè)卻面臨困境——財(cái)私財(cái)富管理隊(duì)伍基礎(chǔ)薄弱,高端資產(chǎn)配置思維與實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)不足,為扭轉(zhuǎn)財(cái)富顧問(wèn)與高端財(cái)私團(tuán)隊(duì)人才欠缺的局面,針對(duì)崗位特點(diǎn),通過(guò)課程培訓(xùn)與互動(dòng)案例教學(xué),幫助學(xué)員夯實(shí)私行級(jí)與貴賓級(jí)雙金客戶維護(hù)與營(yíng)銷活動(dòng)組織專業(yè)基礎(chǔ)、提升團(tuán)隊(duì)運(yùn)營(yíng)綜合技能,落實(shí)”建生態(tài)、搭場(chǎng)景、看市場(chǎng)、盤客戶、強(qiáng)配置、五大財(cái)私團(tuán)隊(duì)管理工作,掌握市場(chǎng)與政策的趨勢(shì),深挖私行重點(diǎn)客戶的深層需求,外拓雙金客群的資源整合,導(dǎo)入數(shù)字化管理與CRM大數(shù)據(jù),全面提升財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)開拓與提升目標(biāo)高端客戶能力,達(dá)成全量金融資產(chǎn)配置規(guī)模與中間收入的雙提升目標(biāo),推動(dòng)銀行打造一支能夠肩負(fù)起雙金客群開拓與維護(hù)任務(wù)的財(cái)富管理隊(duì)伍。
適合對(duì)象
理財(cái)經(jīng)理,貴賓理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理,客戶經(jīng)理、私行客戶經(jīng)理、財(cái)富顧問(wèn)、投資顧問(wèn)、產(chǎn)品經(jīng)理,私行團(tuán)隊(duì)成員,支行行長(zhǎng)、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng);儲(chǔ)備轉(zhuǎn)崗人員等。
課程收益
1、提高認(rèn)識(shí):了解高凈值客群財(cái)富管理現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢(shì),資產(chǎn)配置方向等,提高對(duì)雙金客群維護(hù)與財(cái)富管理業(yè)務(wù)工作的認(rèn)識(shí)。
2、自我成長(zhǎng):了解分層管理與分類營(yíng)銷的重要性與關(guān)聯(lián)性,提高數(shù)字化客群管理的運(yùn)營(yíng)過(guò)程與營(yíng)銷能力。。
3、認(rèn)識(shí)客戶:了解雙金客群目標(biāo)客戶核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等,融洽彼此相處、提高客戶信任度。
4、思維轉(zhuǎn)變:改變銀行業(yè)傳統(tǒng)的推銷思維,從以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向,轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻粜枨髮?dǎo)向的顧問(wèn)式營(yíng)銷。
5、技能提升:掌握大數(shù)據(jù)分析技能、萬(wàn)用營(yíng)銷法、場(chǎng)景約訪、面談技巧、產(chǎn)品介紹、交易促成、客戶維護(hù)等必備營(yíng)銷技能。
6、產(chǎn)能提升:以全量金融資產(chǎn)配置產(chǎn)品組合為營(yíng)銷核心,提高雙金客戶產(chǎn)品交叉持有率及與我行粘度,提升財(cái)私團(tuán)隊(duì)的整體效益,達(dá)成AUM規(guī)模與中收的雙升。
課程大綱
一、當(dāng)前宏觀分析政策解讀與高客談資建構(gòu)
1、中國(guó)夢(mèng)與內(nèi)循環(huán)到雙循環(huán)
2、新常態(tài)與新格局定位
3、共同富裕與三次分配對(duì)財(cái)富管理的影響
4、財(cái)富管理十大趨勢(shì)解析
5、高客談資構(gòu)建與資產(chǎn)配置專業(yè)引導(dǎo)
二、高凈值客戶財(cái)富管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型與提升
1、財(cái)富管理五大提升方向
-提升保險(xiǎn)姓保能力
-提升全量金融資產(chǎn)配置能力
-提升協(xié)同營(yíng)銷落地能力
-提升高端團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力
-提升智能科技應(yīng)用能力
2、高凈值客戶資產(chǎn)配置營(yíng)銷趨勢(shì)
-專業(yè)形象的建立與IP打造
-全量金融資產(chǎn)配置營(yíng)銷六大問(wèn)題
-全量金融資產(chǎn)配置的KASH法則
-全量金融資產(chǎn)配置營(yíng)銷五大管理
-全量金融資產(chǎn)配置營(yíng)銷管理全流程
三、高凈值客戶投資管理與資產(chǎn)配置思維的改變
1、高凈值人士的投資特點(diǎn)
-實(shí)業(yè)投資
-實(shí)物投資
-金融投資
2、高凈值人士資產(chǎn)配置特性
-高凈值人士資產(chǎn)配置的多樣性
-高凈值人士資產(chǎn)配置的復(fù)雜性
-資產(chǎn)配置的基礎(chǔ)理論
3、高凈值人士的風(fēng)險(xiǎn)管理
四、數(shù)字化分層客群管理與客戶關(guān)系管理組織
1、為何要作客戶分群
2、客群經(jīng)營(yíng)流程與開發(fā)步驟
3、客戶分群的定性與定量分析
-分層管理與AUM提升邏輯
-分類營(yíng)銷與高質(zhì)高效邏輯
-一點(diǎn)一策到一群一策的落地
4、從客戶管理系統(tǒng)篩選雙金客戶
-企業(yè)主客群
-商戶型客群
-高齡層客群
-車主客群
-代發(fā)客群
-其他重點(diǎn)客群
5、客群分群六宮格與客群經(jīng)營(yíng)計(jì)劃表
6、雙金存量客戶金融資產(chǎn)提升的移動(dòng)路徑與經(jīng)營(yíng)策劃
-蜜月,優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品或服務(wù)開拓拉新
-提升,客戶金融資產(chǎn)升等升級(jí)
-價(jià)值,提升客戶規(guī)模粘性與利潤(rùn)貢獻(xiàn)度
-防降,臨界客戶提升與防降
-贏回,流失客戶再挽回與再蜜月
五、KYP產(chǎn)品地圖技能與雙金客群畫像管理
1、營(yíng)銷心理學(xué)
2、KYP產(chǎn)品地圖的含意說(shuō)明
3、不同客群真正關(guān)心的重點(diǎn)
4、重點(diǎn)產(chǎn)品或服務(wù)模壓話術(shù)輸出與演練
-理財(cái)/存款類產(chǎn)品的模壓與話術(shù)演練
-基金/權(quán)益類產(chǎn)品的模壓與話術(shù)演練
-保險(xiǎn)類產(chǎn)品的模壓與話術(shù)演練
-品質(zhì)養(yǎng)老客群的模壓與話術(shù)演練
-其他類客群的模壓與話術(shù)演練
5、KYP與KYC對(duì)接的邏輯思維
6、雙金客群畫像分析與維護(hù)案例
7、分組討論與演練
六、基于全量資產(chǎn)配置的客戶營(yíng)銷技能
1、KYC地圖介紹
2、KYC信息收集路徑
3、KYC之邏輯樹分析法
4、*提問(wèn)力提升
5、不同客群與不同場(chǎng)景的提問(wèn)力邏輯思維
6、雙金客群畫像場(chǎng)景的提問(wèn)力模擬與演練
-存量激活場(chǎng)景*提問(wèn)力與邏輯樹
-外拓資源場(chǎng)景*提問(wèn)力與邏輯樹
-養(yǎng)老客群場(chǎng)景*提問(wèn)力實(shí)操案例
-親子客群場(chǎng)景*提問(wèn)力實(shí)操案例
-代發(fā)客群場(chǎng)景*提問(wèn)力實(shí)操案例
-銀商聯(lián)盟場(chǎng)景*提問(wèn)力實(shí)操案例
-存款/理財(cái)?shù)狡趫?chǎng)景*提問(wèn)力實(shí)操案例
-基金獲利/虧損場(chǎng)景*提問(wèn)力實(shí)操案例
-二代傳承場(chǎng)景*提問(wèn)力實(shí)操案例
-股權(quán)梳理場(chǎng)景*提問(wèn)力實(shí)操案例
-婚姻保全場(chǎng)景*提問(wèn)力實(shí)操案例
七、基于關(guān)系提升的客戶維護(hù)場(chǎng)景約訪技能
1、場(chǎng)景約訪常見(jiàn)問(wèn)題
2、電話分類:約訪電話、營(yíng)銷電話、服務(wù)電話
3、場(chǎng)景約訪案例與電話錄音示范說(shuō)明
4、場(chǎng)景約訪全流程與各步驟說(shuō)明
-約訪前的短信或微信預(yù)熱
-場(chǎng)景約訪全流程小結(jié)
-約訪檢核表介紹
-場(chǎng)景約訪異議問(wèn)題處理
-排球法與九宮格工具運(yùn)用
-約訪成功關(guān)鍵因素總結(jié)
5、分組討論與演練
高凈值客群營(yíng)銷技巧
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/269568.html
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