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分層提升管理與精準(zhǔn)營(yíng)銷

課程背景
   隨著脫貧攻堅(jiān)完成，共同富裕與三次分配的開(kāi)局，新金融11條加速境外機(jī)構(gòu)進(jìn)場(chǎng)，民法典與保險(xiǎn)姓保的落地施行，未來(lái)沒(méi)有哪個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)比銀行激烈。愈演愈烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，各大銀行都意識(shí)到，人才培養(yǎng)與營(yíng)銷業(yè)績(jī)是經(jīng)營(yíng)管理的核心命脈，優(yōu)質(zhì)的個(gè)人金融服務(wù)和先進(jìn)的客戶分層管理分群營(yíng)銷理念，都是未來(lái)行業(yè)發(fā)展不可或缺的關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)力。業(yè)務(wù)的發(fā)展離不開(kāi)人員的培養(yǎng)，而基礎(chǔ)網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)存理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)卻面臨困境——理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍基礎(chǔ)薄弱，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)不足，為扭轉(zhuǎn)理財(cái)專業(yè)后備人才欠缺的局面，針對(duì)理財(cái)經(jīng)理崗位特點(diǎn)，通過(guò)課程培訓(xùn)與互動(dòng)案例教學(xué)，幫助學(xué)員夯實(shí)專業(yè)基礎(chǔ)、提升崗位綜合技能，落實(shí)”建生態(tài)、搭平臺(tái)、看市場(chǎng)、盤客戶、強(qiáng)配置、五大基礎(chǔ)工作，掌握市場(chǎng)與政策的趨勢(shì)，深挖存量客戶的深層需求，外拓目標(biāo)客群的資源整合，導(dǎo)入數(shù)字化管理與CRM大數(shù)據(jù)，全面提升財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)開(kāi)拓與提升目標(biāo)高端客戶能力，達(dá)成全量金融資產(chǎn)與中間收入的雙提升目標(biāo)，推動(dòng)銀行打造一支能夠肩負(fù)起接班任務(wù)的財(cái)富管理隊(duì)伍。                           

適合對(duì)象
理財(cái)經(jīng)理，大堂經(jīng)理，客戶經(jīng)理、支行行長(zhǎng)、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)；儲(chǔ)備轉(zhuǎn)崗人員等。 

課程收益
1、提高認(rèn)識(shí)：了解財(cái)富管理經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢(shì)，理財(cái)新規(guī)等，提高對(duì)銀行客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)工作的認(rèn)識(shí)。
2、自我成長(zhǎng)：了解分層管理與分類營(yíng)銷的重要性與關(guān)聯(lián)性，提高崗位的綜合管理與營(yíng)銷能力。。
3、認(rèn)識(shí)客戶：了解高端客戶核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，融洽彼此相處、提高信任度。
4、思維轉(zhuǎn)變：改變銀行業(yè)傳統(tǒng)的推銷思維，以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹閷?dǎo)向的營(yíng)銷思維。
5、技能提升：掌握萬(wàn)用營(yíng)銷法、電話營(yíng)銷、客戶拜訪、產(chǎn)品介紹、交易促成、客戶維護(hù)等必備營(yíng)銷技能。
6、產(chǎn)能提升：以資產(chǎn)配置產(chǎn)品組合為營(yíng)銷核心，提高客戶產(chǎn)品交叉持有率及與我行粘度，提升團(tuán)隊(duì)的整體效益，達(dá)成AUM規(guī)模與中收的雙升。

課程大綱
心態(tài)調(diào)整篇                                            
一、當(dāng)前宏觀分析政策解讀與高客談資建構(gòu)
1、中國(guó)夢(mèng)與內(nèi)循環(huán)到雙循環(huán)
2、新常態(tài)與新格局定位
3、共同富裕與三次分配對(duì)財(cái)富管理的影響
4、財(cái)富管理十大趨勢(shì)解析
5、高客談資構(gòu)建與資產(chǎn)配置趨勢(shì)引導(dǎo)
二、中高凈值客戶財(cái)富管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型與提升
1、財(cái)富管理五大提升方向
－提升保險(xiǎn)姓保能力 
－提升全量金融資產(chǎn)配置能力
－提升協(xié)同營(yíng)銷落地能力
－提升高端團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力
－提升智能科技應(yīng)用能力
2、中高凈值客戶資產(chǎn)配置營(yíng)銷趨勢(shì)
－專業(yè)形象的建立與IP打造
－全量金融資產(chǎn)配置營(yíng)銷六大問(wèn)題
－全量金融資產(chǎn)配置的KASH法則
－全量金融資產(chǎn)配置營(yíng)銷五大管理
－全量金融資產(chǎn)配置營(yíng)銷管理全流程

營(yíng)銷管理篇  
三、數(shù)字化分層客群管理
1、為何要作客戶分群
2、客群經(jīng)營(yíng)流程與開(kāi)發(fā)步驟
3、客戶分群的定性與定量分析
－分層管理與AUM提升邏輯
－分類營(yíng)銷與高質(zhì)高效邏輯
－一點(diǎn)一策到一群一策的落地
4、從客戶管理系統(tǒng)篩選目標(biāo)客戶
－企業(yè)主客群
－商戶型客群
－高齡層客群
－車主客群
－代發(fā)客群
－其他重點(diǎn)客群
5、客群分群六宮格與客群經(jīng)營(yíng)計(jì)劃表
6、存量客戶金融資產(chǎn)提升的移動(dòng)路徑與經(jīng)營(yíng)策劃
－蜜月，優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品或服務(wù)開(kāi)拓拉新
－提升，客戶金融資產(chǎn)升等升級(jí)
－價(jià)值，提升客戶規(guī)模粘性與利潤(rùn)貢獻(xiàn)度
－防降，臨界客戶提升與防降
－贏回，流失客戶再挽回與再蜜月
四、業(yè)績(jī)目標(biāo)管理
1、MAN法則
2、業(yè)績(jī)量公式
3、業(yè)績(jī)目標(biāo)管理原則與方法：輕重法、平均法、提前法、三段法
4、業(yè)績(jī)目標(biāo)管理與時(shí)間管理、客群管理之間的關(guān)系
5、CRM系統(tǒng)數(shù)據(jù)分析與目標(biāo)策劃的對(duì)接
6、營(yíng)銷活動(dòng)與目標(biāo)管理策劃
五、存量客戶盤活
1、存量客戶的分層與分類
2、陌生存量客戶的激活
3、臨界客戶的提升與防降
4、客群的移動(dòng)路徑與規(guī)模提升的策劃

場(chǎng)景營(yíng)銷篇
六、營(yíng)銷活動(dòng)策劃
1、營(yíng)銷活動(dòng)的策劃流程
2、網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)客群的篩選
－企業(yè)主客群
－商戶型客群
－高齡層客群
－車主客群
－代發(fā)客群
－其他重點(diǎn)客群
3、核心產(chǎn)品與主題的定位
4、活動(dòng)會(huì)議前中后的注意事項(xiàng)
七、分群經(jīng)營(yíng)專題活動(dòng)策劃
1、企業(yè)主與商戶型活動(dòng)策劃
－財(cái)法稅商高端沙龍
－GBC三端聯(lián)動(dòng)
－圈層營(yíng)銷與資源整合
2、高齡層活動(dòng)策劃
－品質(zhì)養(yǎng)老高端沙龍
－健康養(yǎng)生題材活動(dòng)
－時(shí)尚熱點(diǎn)活動(dòng)
3、有車族活動(dòng)策劃
4、代發(fā)客戶活動(dòng)策劃
5、其他重點(diǎn)客群活動(dòng)策劃
6、組織準(zhǔn)客戶名單
7、專題活動(dòng)約訪前的準(zhǔn)備
8、專題活動(dòng)電話約訪話術(shù)稿
9、場(chǎng)景活動(dòng)促成技巧
10、狀況題現(xiàn)場(chǎng)實(shí)作(結(jié)合課程所有環(huán)節(jié),小組討論,給出具體行動(dòng)方案)

技能管理篇                                                 
八、模壓說(shuō)明法則
1、營(yíng)銷心理學(xué)
2、FABE含意說(shuō)明
3、不同客群真正關(guān)心的重點(diǎn)
4、重點(diǎn)產(chǎn)品或服務(wù)模壓話術(shù)輸出與演練
－理財(cái)/存款類產(chǎn)品的模壓與話術(shù)演練
－基金/權(quán)益類產(chǎn)品的模壓與話術(shù)演練
－保險(xiǎn)類產(chǎn)品的模壓與話術(shù)演練
－商戶型客群的模壓與話術(shù)演練
－企業(yè)主客群的模壓與話術(shù)演練
－代發(fā)客群的模壓與話術(shù)演練
－車主客群的模壓與話術(shù)演練
－品質(zhì)養(yǎng)老客群的模壓與話術(shù)演練
－其他類客群的模壓與話術(shù)演練
九、異議問(wèn)題處理的心法與技法
1、處理異議問(wèn)題時(shí)的心態(tài)準(zhǔn)備
2、異議問(wèn)題處理常用句
3、異議問(wèn)題處理排球法介紹
4、異議問(wèn)題九宮格介紹
5、排球法模擬與演練
十、 場(chǎng)景活動(dòng)電話/線上約訪全流程
1、電話/線上約訪常見(jiàn)問(wèn)題
2、理財(cái)經(jīng)理電話分類：約訪電話、營(yíng)銷電話、服務(wù)電話
3、電話錄音觀摩
4、電話約訪前的準(zhǔn)備
5、電話約訪全流程與各步驟說(shuō)明
6、電話約訪全流程小結(jié)
7、電話約訪檢核表介紹
8、電話約訪異議問(wèn)題處理
9、電話約訪成功關(guān)鍵因素總結(jié)
十一、不同客群客戶的KYC
1、KYC的定義與要點(diǎn)
2、提問(wèn)力之問(wèn)句的形式與分類
3、學(xué)會(huì)傾聽(tīng)：有效傾聽(tīng)的原則與傾聽(tīng)的障礙
4、KYC邏輯樹(shù)與存量盤活
5、KYC邏輯樹(shù)與流量外拓
6、*提問(wèn)力與不同客群KYC話術(shù)
－品質(zhì)養(yǎng)老客群*話術(shù)提煉
－教育金客群*話術(shù)提煉
－存款/理財(cái)?shù)狡诳腿?話術(shù)提煉
－基金盈利/虧損客群*話術(shù)提煉
－重疾險(xiǎn)/醫(yī)療險(xiǎn)客群*話術(shù)提煉
－企業(yè)主/商戶客群*話術(shù)提煉
－保險(xiǎn)大單/信托客群*話術(shù)提煉
－法商隔離客群*話術(shù)提煉
－家族傳承客群*話術(shù)提煉
－婚姻保全客群*話術(shù)提煉
7、*提問(wèn)力與特定客群需求引導(dǎo)核心要素
十二、分層管理存量盤活與資產(chǎn)配置
1、資產(chǎn)配置基本概念與說(shuō)明
2、金融資產(chǎn)提升與資產(chǎn)配置
3、資產(chǎn)配置與分層管理分析
4、流量導(dǎo)入與存量盤活的引導(dǎo)技巧
5、資產(chǎn)配置前KYC引導(dǎo)話術(shù)
6、奔馳圖資產(chǎn)配置工具圖形法 要點(diǎn)說(shuō)明與演練
7、財(cái)富金字塔資產(chǎn)配置工具圖形法 要點(diǎn)說(shuō)明與演練

分層提升管理與精準(zhǔn)營(yíng)銷