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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
顧問式銷售-嘉興講師
 
講師:查玉紅 瀏覽次數(shù):2548

課程描述INTRODUCTION

嘉興顧問式銷售培訓(xùn)

· 客服經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表

培訓(xùn)講師:查玉紅    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

嘉興顧問式銷售培訓(xùn)

課程背景:
隨著市場越來越細(xì)分化,科技和社會的不斷發(fā)展,人們的見識和選擇越來越廣泛,消費(fèi)行為不斷的在發(fā)生著變化,消費(fèi)者對服務(wù)的要求自然也越來越高,中國零售業(yè)正在經(jīng)歷著巨大的轉(zhuǎn)型和升級階段;對于銷售人員而言,“沖殺式”的銷售時(shí)代已經(jīng)過去,顧客需要的,是更加專業(yè)的服務(wù),是能在穿著上給予正確的指導(dǎo)、溝通上讓她舒服的顧問,因此,我們需要改變,從“賣產(chǎn)品”轉(zhuǎn)向“買服務(wù)”,通過與顧客的有效溝通,從顧客的字里行間所表達(dá)出來的話語及顧客的行為舉止,來推測和判斷顧客的需求,以便于最后的促成成交。

課程收益:
● 幫助學(xué)員提高服務(wù)意識、樹立正確的服務(wù)心態(tài)
● 掌握高效的溝通技能,提高工作效率
● 提升銷售人員在服務(wù)上的專業(yè)度
● 幫助銷售人員獲得現(xiàn)場銷售應(yīng)變的技巧與策略
● 掌握獨(dú)特的銷售促成技能和策略,成交才是硬道理
課程主要模型:
 

課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
授課對象:客戶經(jīng)理、店長、終端管理者
授課方式:老師理論、案例研討、互動體驗(yàn)、實(shí)操演練

課程大綱:
第一講:知己——銷售世界里的角色和互動關(guān)系
1.銷售世界正在發(fā)生的變化 
2.你是否真的知道在賣什么
3.*、二流和三流的銷售人員的區(qū)別
4.顧問式銷售人員所擁有的職業(yè)素養(yǎng)
自我診斷:一線銷售人員必須具備的“智商”和“情商”

第二講:知彼——你知道你服務(wù)的是哪些顧客嗎
一、顧客的四大類型及接待方式
1.主觀型顧客
2.溫和型顧客
3.質(zhì)疑型顧客
4.求新型顧客
二、顧客購買的9個心理階段及應(yīng)對行為(探討、行動學(xué)習(xí))
1.留意階段
2.注視階段
3.興趣階段
4.聯(lián)想階段
5.欲望階段
6.比較階段
7.信心階段
8.行動階段
9.滿足階段

第三講:成功開場
一、如何吸引你的顧客
1.視覺吸引力法則
2.聽覺吸引力法則
3.行為吸引力法則
二、慢慢接近你的顧客
1.一分鐘建立連接
2.自然接近法
3.詢問接近法
4.贊美接近法
練一練:兩人一組,練習(xí)四種接近顧客的方法

第四講:顧客不會拒絕你的服務(wù),只會拒絕你的平庸
一、顧客為什么會拒絕你
1.常見之誤,無心之失
2.品顧客之語、明顧客之心
討論:說出在日常工作中,還有那些行為容易遭到顧客的拒絕?
二、推薦之前,請先讀懂你的顧客
1.顧客的需求不是看出來的而是問出來的
2.發(fā)問的技巧
3.需求探尋的方向(4W原則)
4.有效探尋需求的關(guān)鍵五步
1)觀察
2)詢問
3)綜合
4)求證
5.抓住需要深挖需求
練一練:兩個人一組,練習(xí)從探尋需求到我覺需求的的花術(shù)及行為
三、給出難以拒絕的專業(yè)推薦
1.“兩推”原則
2.“1+2+2+3”萬能公式
3.“三套等候”萬無一失

第五講:尊崇服務(wù)給你的專業(yè)加分
1.商品有價(jià)而體驗(yàn)無價(jià)
2.獨(dú)特而與眾不同,才能打動顧
一、杯水服務(wù)
1.杯水服務(wù)的目的
2.杯水服務(wù)的時(shí)機(jī)
3.杯水服務(wù)的話術(shù)
二、試衣間服務(wù)
1.試穿前——構(gòu)圖技巧
2.試穿中——安全保障
3.試穿后——引發(fā)焦點(diǎn)
練一練:兩個人一組,練習(xí)試穿服務(wù)的行為及話術(shù)

第六講:異議處理
一、處理顧客異議的萬能鑰匙
1.永遠(yuǎn)不要直接否定
2.處理顧客異議的萬能鑰匙(情景演練)
二、六大核心異議問題解答(情景演練)
1.否定類問題的解答方式
2.疑問類問題的解答方式
3.比較類問題的解答方式
4.贈品類問題的解答方式
5.拖延類問題的解答方式
6.價(jià)格類問題的解答方式
練一練:兩人一組,每一種情況模擬演練

第七講:促成成交
一、臨門一腳
1.“蜜月時(shí)間點(diǎn)”的把握
2.引導(dǎo)顧客買單的關(guān)鍵話術(shù)及行為
3.買單后的附加銷售
練一練:兩人一組,聯(lián)系促進(jìn)顧客買單的關(guān)鍵話術(shù)
二、送賓
1.好的告別,勝過熱情的過程
2.送賓的關(guān)鍵點(diǎn)
3.不同情況的顧客差異化送賓
4.建立持久關(guān)系的開始——感謝、贊美、加深印象

嘉興顧問式銷售培訓(xùn)


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/26970.html

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    參加課程:顧問式銷售-嘉興講師

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
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查玉紅
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