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理財(cái)沙龍營(yíng)銷

課程背景：
沙龍主題千篇一律，難以提起客戶興趣，客戶邀約難
沙龍營(yíng)銷內(nèi)容與互動(dòng)內(nèi)容難結(jié)合，主題融合難
沙龍短期娛樂(lè)效果好，難以二次邀約，長(zhǎng)期維護(hù)難
沙龍產(chǎn)品信息與金融知識(shí)難結(jié)合，專業(yè)展示難
沙龍現(xiàn)場(chǎng)激發(fā)客戶需求技巧匱乏，客戶追蹤難

課程收益：
● 規(guī)范銀行沙龍的全面系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)
● 掌握沙龍策劃組織的標(biāo)準(zhǔn)流程
● 降低銀行運(yùn)營(yíng)沙龍的各項(xiàng)成本
● 提高銀行沙龍的現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷業(yè)績(jī)
● 掌握行之有效的客戶邀約語(yǔ)術(shù)
● 提高理財(cái)經(jīng)理的現(xiàn)場(chǎng)演說(shuō)能力

課程安排：
PART1:   PURPOSE   明確沙龍舉辦的目的
核心問(wèn)題：起點(diǎn)決定終點(diǎn)，目的決定性質(zhì)
1、定目的：選擇哪一類籌備方向？
A破冰活動(dòng)籌備關(guān)鍵詞：概率優(yōu)先
B客養(yǎng)活動(dòng)籌備關(guān)鍵詞：潛力識(shí)別
C會(huì)銷活動(dòng)籌備關(guān)鍵詞：客情定位
D裂變活動(dòng)籌備關(guān)鍵詞：價(jià)值開發(fā)
2、定預(yù)期：選擇哪一種預(yù)期呈現(xiàn)效果？
A、生活體驗(yàn)   B、互動(dòng)交流
C、價(jià)值信息   D、尊崇品味
E、理想層次   

PART2:   PARTICULAR 主題特別定制的沙龍
核心問(wèn)題——如何將互動(dòng)與營(yíng)銷無(wú)縫銜接、有效融合？
1、創(chuàng)新思維：
A 逆向思維
B 拆解思維
C 審鐸思維
2、主題策劃：
A、主題核心：
中低端客群規(guī)劃（高齡客戶、工資階層、少兒群體）
高凈值客群規(guī)劃（公職人員、個(gè)體工商戶、金領(lǐng)人士）
私人銀行客群需求(私營(yíng)業(yè)主、企事業(yè)高管、家庭主婦)
B、主題升級(jí)：
小小銀行家怎么玩出新意？
插花主題沙龍?jiān)趺瓷?jí)？
C、主題拓展：
手工互動(dòng)類、戶外拓展類、渠道合作類、興趣培養(yǎng)類
3、流程設(shè)計(jì)：
A、 熱場(chǎng)環(huán)節(jié)
B、 破冰環(huán)節(jié)
C、 滲透環(huán)節(jié)
D、互動(dòng)環(huán)節(jié)
E、 促單環(huán)節(jié)
案例分享：成功策劃興業(yè)銀行戶外旅游尋寶活動(dòng)
案例分享：中國(guó)銀行的長(zhǎng)城般若卡沙龍營(yíng)銷

PART3:   PRECISION  組織定位精準(zhǔn)的沙龍
核心問(wèn)題：如何篩選精準(zhǔn)客戶？
A、 客戶KYC與標(biāo)簽管理
B、 精準(zhǔn)客戶篩選要點(diǎn)
C 、準(zhǔn)確度高的客戶特質(zhì)與主題匹配方法
D、 成功率高的邀約話術(shù)
E、 “三邀四請(qǐng)”邀約頻次把控

PART4:   PROFESSION 構(gòu)建專業(yè)價(jià)值的沙龍
核心問(wèn)題：如何放松客戶警備心？如何提高客戶體驗(yàn)度？
A、 產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉技巧
B、 市場(chǎng)信息加工方法
C、 復(fù)雜產(chǎn)品自然切入要點(diǎn)
D、層層遞進(jìn)的闡述邏輯
E、 三次銷售埋雷動(dòng)作設(shè)計(jì)
情景演練：主持人、主講人講稿設(shè)計(jì)+現(xiàn)場(chǎng)演練

PART5:   PERSEVERE  高效持續(xù)追蹤技巧
核心問(wèn)題: 如何有的放矢地跟蹤客戶？合理把握客戶的情緒尺度？
A、拒絕是溝通的開始——客戶異議如何延展提問(wèn)
B、 回避是溝通的開始——客戶逃避如何話題收斂
C 、猶豫是溝通的開始——客戶猶豫如何促成簽單

PART6:   PERSISITENT 策劃效果持久的沙龍 
核心問(wèn)題: 如何增加客戶沙龍二次到訪率？
A、 如何策劃系列主題的沙龍活動(dòng)
B、 如何做沙龍客戶回訪和二次營(yíng)銷
C、 如何做沙龍客戶的固化和轉(zhuǎn)介紹要求

理財(cái)沙龍營(yíng)銷