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對公客戶綜合營銷能力提升

參訓(xùn)人員：銀行對公客戶經(jīng)理

課程大綱：
案例分享：建行某分行對村級/村級股份有限公司賬戶營銷案例的解析
思考及小組討論：通過案例我們有什么感悟或收獲？
一、銀行對公業(yè)務(wù)發(fā)展、營銷現(xiàn)狀及趨勢
1、通過經(jīng)營數(shù)據(jù)看問題——存量客戶結(jié)構(gòu)、營銷人員思維及短板
2、對公營銷過程三大核心問題解析：
1)產(chǎn)品服務(wù)同質(zhì)化當(dāng)下，如何贏的客戶？
2)客戶對我行貢獻(xiàn)值低于其他商業(yè)銀行，為什么？
3)銀行在營銷客戶過程中，核心競爭力是什么？
3、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃布局策略分享——
區(qū)域+行業(yè)、1+3+N客戶經(jīng)營模式、供應(yīng)鏈金融平臺
二、區(qū)域市場分析及目標(biāo)客戶開發(fā)
1、區(qū)域市場數(shù)據(jù)采集：統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)、稅局?jǐn)?shù)據(jù)、天眼查數(shù)據(jù)、海關(guān)數(shù)據(jù)、存量客戶數(shù)據(jù)；
2、區(qū)域政府產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)：優(yōu)先承接產(chǎn)業(yè)、引導(dǎo)逐步調(diào)整及退出產(chǎn)業(yè)、引導(dǎo)不再承接產(chǎn)業(yè)
3、*地方政策分析
4、數(shù)據(jù)分析及運(yùn)用：區(qū)域市場GDP持續(xù)增長的前3大行業(yè)/產(chǎn)業(yè)與存量客戶行業(yè)進(jìn)行對比分析
觀點(diǎn)：客戶開發(fā)不是為了指標(biāo)而開戶，開發(fā)有針對性的目標(biāo)客戶。
5、企業(yè)目標(biāo)客戶界定的六個(gè)維度：
1)企業(yè)法人三觀與信用
2)企業(yè)屬于那個(gè)行業(yè)？行業(yè)發(fā)展趨勢未來是“紅海”還是“藍(lán)海”
3)企業(yè)核心競爭是什么？
6、銀行如何搭建“三級聯(lián)動”獲客體系，實(shí)現(xiàn)渠道穩(wěn)定獲客
案例分享：某分行半年時(shí)間實(shí)現(xiàn)區(qū)域內(nèi)金融機(jī)構(gòu)新增對公客戶排名第一
三、對公客戶需求分析(如何KYC?)
案例分享：某銀行營銷小組對存量客戶“某市中醫(yī)院”拜訪分享
小組討論：拜訪客戶前如何了解企業(yè)客戶？（通過什么渠道了解那些信息）
1、企業(yè)發(fā)展生命周期各階段呈現(xiàn)特點(diǎn)及需求解析
2、金融需求與非金融需求（標(biāo)簽：金融產(chǎn)品推銷員的角色，企業(yè)主缺嗎？）
3、企業(yè)五大核心需求：采購、銷售、融資、理財(cái)及管理
小組討論（分析命題需求）：
①一位45歲的男性客戶且又是一家資產(chǎn)過千萬的企業(yè)
②某xx環(huán)保高新科技企業(yè)（綠色環(huán)保行業(yè)），法人周總（40歲）公司成立2019年，位于江蘇南京市玄武區(qū)（市場為南京本地），核心團(tuán)隊(duì)通過2年的研發(fā)，研發(fā)出變廢為寶的專利產(chǎn)品，且今年投入市場已產(chǎn)生效益，2021年銷售額為1000萬，同時(shí)公司有完善的運(yùn)營體系系統(tǒng)；已經(jīng)獲得天使輪800萬融資
4、企業(yè)需求如何與產(chǎn)品銜接
小組研討：
①企業(yè)在發(fā)展經(jīng)營過程中需要“開源節(jié)流”，銀行那些產(chǎn)品與服務(wù)可以對其進(jìn)行賦能？
②對公產(chǎn)品如何開展?fàn)I銷？（產(chǎn)品是什么？優(yōu)勢？幫客戶解決什么問題？目標(biāo)客群是誰？是否有成功的營銷案例）
四、對公客戶經(jīng)理營銷實(shí)戰(zhàn)技巧
1、對公營銷人員思維觀念轉(zhuǎn)變——三個(gè)轉(zhuǎn)變、一個(gè)升華、一個(gè)回歸
2、如何進(jìn)行電話約訪提升約見的成功率？
3、大客戶營銷流程：開發(fā)客戶——了解客戶——營銷客戶——維護(hù)客戶
－大客戶營銷商機(jī)獲取：渠道、關(guān)鍵信息
－大客戶的決策鏈分析：決策小組及成員、關(guān)鍵人員滲透
－利益共享：客戶內(nèi)部與營銷團(tuán)隊(duì)內(nèi)部
4、企業(yè)客戶拜訪實(shí)施
－拜訪對象分析
－拜訪話題切入點(diǎn)及溝通——如何在3-5分鐘實(shí)現(xiàn)拜訪客戶對你好評
－*(顧問式營銷技巧)運(yùn)用——關(guān)注企業(yè)的痛點(diǎn)/政策/行業(yè)趨勢
－關(guān)鍵信息求證、分析及需求引導(dǎo)
5、大客戶拜訪營銷建檔
6、資源整合營銷實(shí)施
觀點(diǎn)：存量客戶之間在某種程度上為供求關(guān)系，客戶經(jīng)理發(fā)揮“橋梁”作用
小組研討：如何解決對公客戶經(jīng)理王經(jīng)理的營銷實(shí)踐困惱
五、金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)
案例分享：“某銀行對公客戶金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)”——存在那些問題？
1、金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)概述
－什么是金融服務(wù)方案
－為什么要定制方案
－客戶需求與方案設(shè)計(jì)
2、金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)的法則：
時(shí)效性、聯(lián)動性、價(jià)值凸顯、收益共享、客戶驚喜
3、金融方案商務(wù)展示環(huán)境
－大型客戶拓展與服務(wù)
－集群式客戶會議營銷
－客戶活動與競標(biāo)
－產(chǎn)品說明與經(jīng)驗(yàn)分享
4、金融展示方案呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)
－邏輯順序、時(shí)間順序
－程度標(biāo)準(zhǔn)、結(jié)構(gòu)化
5、金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)案例
6、客戶異議處理
－正確看待客戶異議
－客戶異議分類
－異議處理三步驟
－如何解決客戶的“沒有需求”
－如何解決客戶口中的“其他銀行”
－如何解決客戶“討價(jià)還價(jià)”
－如何解決客戶的“特殊需求”
－如何解決競爭中客戶的“傾向性”
7、促成成交
－客戶購買意向信號判斷
－促成成交的八種核心方法
－實(shí)用話術(shù)總結(jié)
六、企業(yè)客戶經(jīng)營維護(hù)策略
1、提升客戶經(jīng)理自身專業(yè)度：精通業(yè)務(wù)、行業(yè)知識的寬度與深度
2、企業(yè)大客戶分類依據(jù)及標(biāo)簽化
3、客戶價(jià)值矩陣模型解析及深度營銷策略
4、客戶關(guān)懷維護(hù)技巧
5、資源運(yùn)用策略——幫客戶解決需求，賦能企業(yè)經(jīng)營管理，讓客戶欠人情
案例分享：一個(gè)對公客戶經(jīng)理維護(hù)10個(gè)客戶負(fù)債27億，是如何做的？
七、課程回顧與小結(jié)、現(xiàn)場答疑

對公客戶綜合營銷能力提升