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金牌銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧

課程對(duì)象：所有關(guān)于銷(xiāo)售崗位的人員

課程目的
－提升學(xué)員責(zé)任感、使命感、歸屬感、榮譽(yù)感
－幫助學(xué)員理清職業(yè)發(fā)展方向，激發(fā)學(xué)員干事創(chuàng)業(yè)的斗志
－提升銷(xiāo)售人員的角色定位認(rèn)知掃除打工心態(tài)
－提升銷(xiāo)售人員的職業(yè)素養(yǎng)促進(jìn)其職業(yè)化發(fā)展
－掌握專(zhuān)業(yè)的高端商務(wù)禮儀，提升自身職業(yè)化素養(yǎng)
－掌握專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技能，打造*型銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
－及時(shí)、準(zhǔn)確、全面地有效收集客戶(hù)信息
－對(duì)客戶(hù)信息能夠有效分析與評(píng)估客戶(hù)
－掌握熟練的客戶(hù)類(lèi)型分析與溝通技巧
－有效把握不同類(lèi)型客戶(hù)需求及應(yīng)對(duì)技巧
－掌握實(shí)戰(zhàn)的客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)工具和技巧
－掌握熟練的客戶(hù)談判策略與技巧
－掌握客戶(hù)關(guān)系建立與維護(hù)技巧

課程大綱
第一章  責(zé)任與擔(dān)當(dāng)---銷(xiāo)售人員角色定位與職業(yè)化發(fā)展
一、使命之神圣、責(zé)任之重大-----銷(xiāo)售人員的崗位認(rèn)知
1、企業(yè)發(fā)展的五項(xiàng)動(dòng)力----銷(xiāo)售決定生死
2、銷(xiāo)售人員在企業(yè)發(fā)展中的重要地位
3、討論：你喜歡銷(xiāo)售這個(gè)崗位和職業(yè)嗎
案例：銷(xiāo)售人員小張的感悟
案例：我的著作《銷(xiāo)售總監(jiān)成長(zhǎng)記》--我是如何從銷(xiāo)售員成為銷(xiāo)售副總的
二、客戶(hù)之顧問(wèn)、企業(yè)之參謀-----銷(xiāo)售人員的角色定位
1、為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值
2、為自己創(chuàng)造成功
3、為企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)
案例：你是誰(shuí)？
三、職業(yè)化-------銷(xiāo)售人員職業(yè)化生存硬道理
1、普通人與職業(yè)人的素質(zhì)比較
案例：從我的暢銷(xiāo)書(shū)《職業(yè)化生存硬道理》說(shuō)起
2、職業(yè)化的三個(gè)基本點(diǎn)
3、銷(xiāo)售人員的六個(gè)職業(yè)化特征內(nèi)容
4、職業(yè)化員工的六大標(biāo)準(zhǔn)
5、職業(yè)化員工的六大職業(yè)表現(xiàn)
6、我要往哪里去----銷(xiāo)售人員職業(yè)生涯規(guī)劃
－職業(yè)生涯規(guī)劃的意義
－職業(yè)生涯的四個(gè)階段
現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)：規(guī)劃你的職業(yè)生涯
四、打造超級(jí)執(zhí)行力銷(xiāo)售人員的六項(xiàng)創(chuàng)新思維
1、危機(jī)思維：雄心壯志，目光敏銳，思路清晰
討論：哪類(lèi)銷(xiāo)售人員會(huì)被淘汰
案例：銷(xiāo)售人員小超的改變
2、競(jìng)爭(zhēng)思維：勇于競(jìng)爭(zhēng)，主動(dòng)出擊，先入為主
案例：與華為銷(xiāo)售人員的交流
體驗(yàn)式訓(xùn)練：誰(shuí)要我的錢(qián)
3、信念思維：超強(qiáng)自信，永不言敗，堅(jiān)忍不拔
案例：狼的捕獵成功機(jī)率
信念心法：提升銷(xiāo)售人員信心與激情的１２黃金法則
信念心法：銷(xiāo)售人員正確面對(duì)失敗的5種態(tài)度
4、執(zhí)行思維：停止空談，立即行動(dòng)，百分執(zhí)行
案例：什么才是真正的執(zhí)行
公式：100%執(zhí)行力公式
5、結(jié)果思維：專(zhuān)注目標(biāo)，重視細(xì)節(jié)，績(jī)效第一
案例：買(mǎi)火車(chē)票
工具：銷(xiāo)售人員目標(biāo)管理工具
6、協(xié)作思維：相互信任，協(xié)同作戰(zhàn)，團(tuán)隊(duì)為王
體驗(yàn)式情景訓(xùn)練：信任與不信任
落地執(zhí)行：全員銷(xiāo)售思維與戰(zhàn)術(shù)方法

第二章 有禮行遍天下----商務(wù)禮儀實(shí)戰(zhàn)技巧
情景重現(xiàn)：你在與客戶(hù)交往過(guò)程中的儀禮到位嗎？
一、商務(wù)禮儀概念
1、禮貌:
2、禮儀
二、商務(wù)禮儀的5項(xiàng)基本要求
1、尊重為本
2、熱情大方
3、善于表達(dá)
4、形式規(guī)范
5、印象深刻
三、商務(wù)禮儀中著裝規(guī)范
1、男士著裝規(guī)范
2、女士著裝規(guī)范
現(xiàn)場(chǎng)調(diào)整：你在商務(wù)活動(dòng)中的著裝規(guī)范嗎？
四、商務(wù)活動(dòng)中的儀態(tài)規(guī)范
1、眼神的處理
2、站姿
3、坐姿
4、行 態(tài)
現(xiàn)場(chǎng)演練：你在商務(wù)活動(dòng)中應(yīng)該有的儀態(tài)
五、商務(wù)活動(dòng)中的行為規(guī)范
1、接待顧客時(shí)的5種態(tài)度
－誠(chéng)實(shí)的態(tài)度
－熱情的笑容
－明朗的聲音
－自然的動(dòng)作
－精通的業(yè)務(wù)
2、介紹禮儀
－自我介紹
－介紹別人
－介紹順序
3、稱(chēng)呼客戶(hù)四原則
－稱(chēng)呼行政職務(wù)
－稱(chēng)呼技術(shù)職稱(chēng)
－行業(yè)稱(chēng)呼
－時(shí)尚性稱(chēng)呼
4、握手禮儀
－握手的先后順序
－握手的適宜時(shí)間
－握手的力度
－握手時(shí)的行為舉止
5、名片禮儀
－名片使用三不準(zhǔn)
－名片形式
－名片內(nèi)容
－本人歸屬
－如何接受名片
－如何遞名片
情景模擬：與客戶(hù)交換名片

第三章 *型銷(xiāo)售客戶(hù)開(kāi)發(fā)與客戶(hù)溝通實(shí)戰(zhàn)演練
一、客戶(hù)開(kāi)發(fā)的狼道哲學(xué)
1、我為何寫(xiě)《狼道銷(xiāo)售》
2、狼為何能成草原*
3、狼道哲學(xué)的四大核心
案例：向狼學(xué)習(xí)客戶(hù)攻單技巧
二、像特工情報(bào)戰(zhàn)-----客戶(hù)信息收集與分析
1、情景缺失容易生產(chǎn)的5大問(wèn)題
2、客戶(hù)內(nèi)部情報(bào)信息收集與評(píng)估
案例解析：金山集團(tuán)客戶(hù)內(nèi)部信息管理
案例解析：影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的9個(gè)因素
案例解析：如何鎖定并接近關(guān)鍵決策人
案例解析：理想內(nèi)線(xiàn)的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
案例解析：女老總終于露出了笑容
三、讓客戶(hù)從喜歡到信任----客戶(hù)拜訪(fǎng)與溝通
1、約見(jiàn)客戶(hù)的方法
－電話(huà)約見(jiàn)
－直接拜訪(fǎng)
情景模擬：如果成功約見(jiàn)客戶(hù)
2、拜訪(fǎng)客戶(hù)的準(zhǔn)備
－觀(guān)念上的準(zhǔn)備
－形象上的準(zhǔn)備
－工具上的準(zhǔn)備
討論：拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)需要哪些工具準(zhǔn)備？
3、太極溝通模式
實(shí)戰(zhàn)技巧：迅速贏(yíng)得客戶(hù)信任的10個(gè)方法
實(shí)戰(zhàn)技巧：迅速贏(yíng)得客戶(hù)共鳴的四五法則
實(shí)戰(zhàn)技巧：迅速引發(fā)客戶(hù)興趣的12個(gè)開(kāi)場(chǎng)白
4、客戶(hù)類(lèi)型分析與溝通技巧
實(shí)戰(zhàn)案例：小劉為何被客戶(hù)拒絕
情景模擬：與不同類(lèi)型的客戶(hù)溝通（10分鐘）
5、 深度挖掘客戶(hù)需求的*問(wèn)詢(xún)模式
案例：從《賣(mài)拐》看*問(wèn)詢(xún)模式的威力
情景模擬：運(yùn)用*模式問(wèn)詢(xún)客戶(hù)（6分鐘）
實(shí)戰(zhàn)案例：我如何用*工具賣(mài)設(shè)備
6、如何用FABEEC銷(xiāo)售術(shù)展示我們的產(chǎn)品和服務(wù)
情景模擬：用FABEC銷(xiāo)售術(shù)對(duì)客戶(hù)介紹產(chǎn)品（5分鐘）
實(shí)戰(zhàn)案例：某工業(yè)空調(diào)的FABEEC商務(wù)演示話(huà)術(shù)

第四章 實(shí)戰(zhàn)談判策略與技巧情景訓(xùn)練
討論：您在談判中遇到過(guò)哪些困惑？
一、雙贏(yíng)談判定義
案例：小明和小強(qiáng)分橙子的談判
二、談判準(zhǔn)備之買(mǎi)方信息收集與分析
1、買(mǎi)方信息收集的途徑
2、買(mǎi)方談判內(nèi)部客戶(hù)分析
3、買(mǎi)方談判人員分析
4、買(mǎi)方需求與障礙分析
三、談判方案的準(zhǔn)備
1、確立自己的談判目標(biāo)－
2、明確談判的核心議題
3、談判方案及備選方案準(zhǔn)備
4、談判計(jì)劃及具體內(nèi)容
四、成功談判中的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)對(duì)策略【重點(diǎn)重點(diǎn)講】－
1、談判的中10大應(yīng)對(duì)實(shí)戰(zhàn)招法
2、與態(tài)度強(qiáng)硬客戶(hù)談判的八條法則－
案例：李鴻章與八國(guó)聯(lián)軍
案例：避免敵對(duì)情緒
3、談判讓步十六招
4、如何打破商務(wù)談判僵局
5、解決談判分歧的五種方法
六、談判中的價(jià)格談判策略－【重點(diǎn)重點(diǎn)講】
1、報(bào)價(jià)四大策略
討論：一般情況下為何報(bào)價(jià)要稍高？什么情況下人謹(jǐn)慎高報(bào)價(jià)？
2、高報(bào)價(jià)的原因 【重點(diǎn)重點(diǎn)講】
3、還價(jià)七大策略
4、如何說(shuō)服客戶(hù)接受我們高價(jià)格產(chǎn)品 【重點(diǎn)重點(diǎn)講】
情景模擬：產(chǎn)品的報(bào)價(jià)策略與價(jià)格談判
情景模擬：化解談判僵局
情景模擬：產(chǎn)品的報(bào)價(jià)策略與價(jià)格談判
情景模擬：談判中的讓步策略
實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作：價(jià)格談判中的報(bào)價(jià)、讓價(jià)實(shí)戰(zhàn)方法
學(xué)習(xí)成果輸出及情景模擬：化解客戶(hù)異議，迅速成單
客戶(hù)提出各種有難度的異議，尤其是價(jià)格異議
銷(xiāo)售人員利用所學(xué)工具和技巧，及時(shí)抓住客戶(hù)成交心理運(yùn)用有效話(huà)術(shù)促成合作
客戶(hù)根據(jù)銷(xiāo)售人員的應(yīng)對(duì)，逐步放松難度，最終協(xié)助銷(xiāo)售人員達(dá)成合作。
七、談判后期的成交與結(jié)案技巧
1、客戶(hù)合作意向的積極訊號(hào) 【重點(diǎn)講】
－非言辭的訊號(hào)
－言辭的訊號(hào)
6、如何進(jìn)行合同談判  【重點(diǎn)講】
實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作：客戶(hù)在沉默期如何應(yīng)對(duì)的方法及流程

第五章  客戶(hù)關(guān)系管理與客戶(hù)忠誠(chéng)度維護(hù)
討論：你的客戶(hù)關(guān)系怎樣？存在哪些問(wèn)題？
一、關(guān)系銷(xiāo)售兩種模式
1、關(guān)系領(lǐng)先型
2、關(guān)系深入型
二、如何深度實(shí)施關(guān)系銷(xiāo)售
1、關(guān)系銷(xiāo)售的三大基礎(chǔ)
－技術(shù)銷(xiāo)售
－服務(wù)銷(xiāo)售
－價(jià)值銷(xiāo)售
2、關(guān)系銷(xiāo)售三步曲
－得共鳴
－送人情
－拿成果
案例解析：迅速贏(yíng)得客戶(hù)共鳴的四五法則
案例解析：讓客戶(hù)欠下您人情的7大關(guān)鍵
案例解析：如何對(duì)目標(biāo)人物建立持續(xù)客情關(guān)系
討論：如何給客戶(hù)送禮
3、與客戶(hù)建立深度人際關(guān)系的四個(gè)關(guān)鍵
－主動(dòng)
－信任
－分享
－堅(jiān)持
案例解析：客戶(hù)正當(dāng)?shù)膫€(gè)人需求分析與滿(mǎn)足
案例：調(diào)兵遣將拿下千萬(wàn)訂單----決策人公關(guān)策略

講師簡(jiǎn)介
閆老師------狼道營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)與團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練導(dǎo)師
主要背景
清華大學(xué)、吉林大學(xué)、鄭州大學(xué)等總裁班特邀講師
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)研究院（IMSC）特聘講師/咨詢(xún)師
暢銷(xiāo)書(shū)《職業(yè)化，生存硬道理》、《狼道營(yíng)銷(xiāo)》作者

金牌銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧