課程描述INTRODUCTION
店鋪銷售的培訓(xùn)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
店鋪銷售的培訓(xùn)
課程分享:
一、 店鋪銷售如何診斷?
1. 單店診斷的流程
1) 望-通過店鋪觀察,了解賣場問題
2) 聞-通過聽導(dǎo)購銷售,了解技巧能力問題
3) 問-通過訪談了解店鋪背后問題
4) 切-通過數(shù)據(jù)剖析店鋪銷售力問題
2. 單店診斷的策略
1) 人-員工狀態(tài)診斷
2) 貨-貨品與陣列診斷
3) 場-日常管理流程診斷
4) 技-員工銷售技能診斷
5) 客-顧客忠誠度診斷
6) 圈-商圈診斷
7) 競-競爭品牌比較診斷
3. 診斷報告編寫
根據(jù)店鋪分析模板進行診斷報告編寫
二、 SSP業(yè)績提升規(guī)劃設(shè)計步驟
第一步:選擇店鋪業(yè)績提升規(guī)劃目標(biāo)
第二步:明確店鋪提升指標(biāo)值
第三步:業(yè)績提升具體目標(biāo)策略
第四步:業(yè)績提升策略的障礙因素分析與匹配執(zhí)行方
第五步:匹配激勵機制
三、規(guī)劃流程動作分解
第一步:選擇店鋪業(yè)績提升規(guī)劃目標(biāo)
1) 確定單店提升目標(biāo)
A)透過現(xiàn)象看本質(zhì)——單店銷售數(shù)據(jù)篩選
B)區(qū)域指標(biāo)值對比
C) 員工銷售力分析
2) 員工銷售力分析案例分析訓(xùn)練
第二步:明確店鋪提升指標(biāo)值
1) 具體指標(biāo)值的計算公式
2) 自己店鋪具體指標(biāo)值的計算訓(xùn)練
課堂訓(xùn)練:自己店鋪指標(biāo)值訓(xùn)練
第三步:業(yè)績提升具體目標(biāo)策略
1) 如何提升進店量?
-進店量低的根源分析
a.店鋪選址錯;b.宣傳失效;c.營銷活動無吸引力;d.店鋪氛圍冷清
-案例講解
-提升進店量的三大策略
a.截流法;b.引流法;c.跨界營銷
2) 如何提升成交率?
-目前員工成交率低的根源分析
a.推薦的產(chǎn)品不適合;b.異議處理不恰當(dāng);
c.贊美技巧不圓潤;d.成交促成不成熟
-案例講解
-提升成交率的兩大方法
a.解除抗拒;b.促使成交法
3) 如何提升連帶率?
-目前員工連帶率低的根源分析
a.親和力不足;b.服務(wù)動作未跟上;c.服務(wù)話術(shù)不到位;
d.貨品不齊全;e.人員無配合
-案例講解
-提升成交率的三大方法
a.忽視法;b.道具法;c.深挖信息法
4) 如何提升平均單價?
-目前員工平均單價低的根源分析
a.產(chǎn)品價位區(qū)域劃分混亂;b.對銷售高價位產(chǎn)品存在心理障礙;
c.產(chǎn)品介紹無亮點
-案例講解
-提升平均單價的策略
第四步:業(yè)績提升策略的障礙因素分析與匹配執(zhí)行方法
1) 兩大障礙因素
a. 心理因素 b. 能力因素 c. 行為因素 d. 環(huán)境因素
2) 案例講解
a. 進店量——截留策略的障礙分析與執(zhí)行方法
b. 成交率——解除顧客借口的障礙分析與執(zhí)行方法
c. 連帶率——連帶道具策略的障礙分析與執(zhí)行方法
d. 平均單價——消除高價位恐懼策略的分析與執(zhí)行方法
第五步:匹配激勵機制
1)目前激勵形式現(xiàn)狀
-金錢激勵
-金錢激勵的負(fù)面影響
2)員工心理需求分析
-金錢不是員工*追求的目標(biāo)
-70/80/90后對金錢的價值觀分析
3)員工喜歡這份工作還是硬道理
-員工的內(nèi)在需求分析
-店長讓員工喜歡這份工作的三大策略
4)七大非金錢激勵方法
-非金錢激勵定義
-非金錢激勵的原則
-七大非金錢激勵的實用案例分享
a.榜樣激勵;b.目標(biāo)激勵;c.授權(quán)激勵;d.溝通激勵;
e.贊美激勵;f.情感激勵;g.競爭激勵;
課堂訓(xùn)練:制作非金錢激勵工具箱
四、店鋪診斷報告與落地執(zhí)行計劃制定
1. 落地效果不好的原因
1)人員因素2)流程設(shè)計因素3)舊有管理因素 4)場域因素 ……
2. 落地成功關(guān)鍵因素
1)分享模式 2)轉(zhuǎn)訓(xùn)模式3)互動模式4)落地跟進方法
3.店鋪診斷報告模板與業(yè)績提升規(guī)劃模板應(yīng)用講解
4.督導(dǎo)與自己區(qū)域店長根據(jù)實際數(shù)據(jù)進行店鋪診斷和業(yè)績提升規(guī)劃設(shè)計
5.各組進行落地計劃匯報及評比
課堂訓(xùn)練:業(yè)績達成方案設(shè)計
落地實施計劃方案設(shè)計
店鋪銷售的培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/269990.html
已開課時間Have start time
- 李坤恒