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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
三網(wǎng)融合時代集團產(chǎn)品銷售技能巔峰訓(xùn)練
 
講師:關(guān)錚 瀏覽次數(shù):2544

課程描述INTRODUCTION

客戶顧問式銷售能力

· 銷售經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理· 其他人員

培訓(xùn)講師:關(guān)錚    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

客戶顧問式銷售能力

一、集團客戶經(jīng)理的積極銷售心態(tài)建設(shè)
1、成功銷售人員的畫像
2、能夠保持積極樂觀心態(tài)的內(nèi)在原理
3、積極樂觀方法之一——轉(zhuǎn)變思維,多角度看問題
互動練習(xí):九點連線
4、積極樂觀方法之二——培養(yǎng)樂觀精神
錄像觀摩:樂觀之歌
5、積極樂觀方法之三——關(guān)注圈與影響圈
互動參與:你關(guān)心的十件事
6、積極樂觀方法之四——堅持到底
(1)李維斯的故事
(2)HJT的故事
錄像觀摩:無臂女人
二、集團客戶經(jīng)理的全業(yè)務(wù)運營知識梳理
1、三大運營商全業(yè)務(wù)的形勢分析
2、全業(yè)務(wù)運營給集團客戶經(jīng)理帶來的挑戰(zhàn)
3、全業(yè)務(wù)運營給集團客戶經(jīng)理帶來的機遇
4、全業(yè)務(wù)運營集團客戶經(jīng)理的應(yīng)對
三、集團客戶顧問式銷售技能訓(xùn)練
1、FAB及核心話術(shù)與練習(xí)
2、集團客戶顧問式銷售*模式
3、背景問題、難點問題、暗示問題、需求---效益問題
4、*模式之混合銷售團隊
5、外部渠道的職能及選擇原則
6、如何利用經(jīng)銷商克服目前在集團客戶市場推廣上的核心瓶頸
7、集團客戶的差異化營銷
8、增值業(yè)務(wù)推廣的“滾雪球模式”
9、集團客戶顧問式銷售的八種武器
四、集團客戶拜訪中的顧問式技能應(yīng)用與訓(xùn)練
1、拜訪準(zhǔn)備及客戶了解拜訪價值
1)禮節(jié)規(guī)范、方案內(nèi)容
2)如何開場、制造現(xiàn)場氛圍
3)拜訪來意、體現(xiàn)拜訪價值
4)實施征詢,獲得展開機會
成功拜訪案例:引起客戶注意與興趣
2、引出客戶認同的問題
1、正確使用預(yù)案設(shè)計
2、根據(jù)客戶現(xiàn)狀回答情況來探詢
3、客戶現(xiàn)狀回答不理想的探詢轉(zhuǎn)向
4、通過深入探詢引導(dǎo)出客戶的關(guān)心問題
5、探詢問題不理想時的轉(zhuǎn)向或延伸技巧
6、通過深入溝通判斷客戶對問題的認識性
7、從解決與不解決角度實施深度影響
8、幫助客戶建立解決愿望
9、獲得客戶對問題解決的承諾
成功拜訪案例:找到客戶疼痛的問題
3、讓客戶理解解決方案
1、理解的邏輯思想
2、客戶理解方案的結(jié)構(gòu)推進
3、按客戶邏輯來說明方案
4、正確使用方案的客戶化概念
5、提出概念前的征詢與鋪墊技巧
6、如何簡要介紹功能而不展開
7、從哪些要點體現(xiàn)方案特點
8、從哪些作用歸結(jié)方案優(yōu)勢
成功拜訪案例:三分鐘讓客戶明白方案
4、讓客戶接受解決方案
1、客戶接受的是方案價值
2、問題-解決-價值的呈現(xiàn)技巧
3、現(xiàn)場呈現(xiàn)的陳述技巧
4、如何讓客戶參與進來
5、就解決性與客戶及時互動起來
6、價值歸結(jié)的正確方法
7、采取成功應(yīng)用例證來影響客戶
8、避免與客戶對某些價值的爭議
成功拜訪案例:價值在于解決
5、促進客戶達成合作
1、主動征詢客戶意見
2、面對客戶異議的應(yīng)對流程
3、如何探詢客戶的異議原因
4、客戶常見的異議類型
5、面對客戶不關(guān)心的應(yīng)對技巧
6、面對客戶誤解的應(yīng)對技巧
7、面對客戶懷疑的應(yīng)對技巧
8、面對方案不足的處理技巧
9、促進客戶達成合作的常見辦法
成功拜訪案例:順?biāo)浦?,促進合作

客戶顧問式銷售能力


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/270010.html

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    參加課程:三網(wǎng)融合時代集團產(chǎn)品銷售技能巔峰訓(xùn)練

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