課程描述INTRODUCTION
· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 其他人員· 營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
柜員營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)課程
課程背景:
銀行轉(zhuǎn)型、柜員轉(zhuǎn)崗,已是銀行*的變化。隨著近年來(lái)四大行的柜臺(tái)減少,大批柜員
面臨轉(zhuǎn)崗,柜員崗位調(diào)整,角色的轉(zhuǎn)變,迫切要求柜員建立主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)、提升營(yíng)銷(xiāo)技能。
如何提升柜員的營(yíng)銷(xiāo)能力?在客戶(hù)感受柜臺(tái)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的同時(shí)提高交叉營(yíng)銷(xiāo)?增強(qiáng)客戶(hù)黏
度、提升支行網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)?本課程將為您系統(tǒng)的分析,快速掌握柜面的營(yíng)銷(xiāo)技巧,啟動(dòng)廳
堂營(yíng)銷(xiāo)的最強(qiáng)發(fā)動(dòng)機(jī)——柜員!
授課對(duì)象:支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、柜員
課程大綱:
第一講:銀行轉(zhuǎn)型柜員轉(zhuǎn)崗受傷與價(jià)值)
一、銀行業(yè)變革與競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)
1.數(shù)據(jù)分析與思考
2.四大行柜臺(tái)減員點(diǎn)燃銀行業(yè)戰(zhàn)火
案例與思考
二、存量客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值
案例:余額寶的瘋狂帶來(lái)的啟示
三、存量客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的財(cái)富
1.客戶(hù)分層經(jīng)營(yíng),開(kāi)采富礦
案例:富國(guó)銀行客戶(hù)價(jià)值分析
2.客戶(hù)忠誠(chéng)與客戶(hù)貢獻(xiàn)
案例:富國(guó)銀行客戶(hù)貢獻(xiàn)分析
四、柜員的營(yíng)銷(xiāo)思維
1.柜員的危機(jī)意識(shí)
討論:敢問(wèn)路在何方?
2.柜員的核心價(jià)值-不段升級(jí)
3.柜員營(yíng)銷(xiāo)的核心優(yōu)勢(shì)
1)接觸客戶(hù)最多
2)客戶(hù)信任感更強(qiáng)
3)營(yíng)銷(xiāo)的第一臺(tái)發(fā)動(dòng)機(jī)
4)更能實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
5)迅速建立自己龐大客群
6)是客戶(hù)流失的最后一道防線(xiàn)
第二講:柜面服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)“天龍八步”
一、有效平衡服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)
1.服務(wù)角色與營(yíng)銷(xiāo)角色的沖突
2.如何防止過(guò)度銷(xiāo)售
3.柜員營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備
4.柜員營(yíng)銷(xiāo)工具包
二、建立客戶(hù)信任
1.客戶(hù)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的五大期待?
案例及討論
2.贊美的藝術(shù)
三、柜臺(tái)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)“天龍八步”
重點(diǎn)說(shuō)明營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)
四、客戶(hù)識(shí)別與需求挖掘
1.金融需求的層次及產(chǎn)品
2.挖掘需求方法
1)客戶(hù)辦理業(yè)務(wù)的需求分析
2)客戶(hù)管理系統(tǒng)分析需求
3)提問(wèn)法挖掘客戶(hù)需求
3.不同場(chǎng)景的需求挖掘技巧
4.不同產(chǎn)品的需求挖掘話(huà)術(shù)
實(shí)戰(zhàn)演練
工具:產(chǎn)品的需求挖掘話(huà)術(shù)
五、產(chǎn)品推薦
案例:讓人發(fā)瘋的柜臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)狂人
1.何為產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)?
產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)是客戶(hù)需求的買(mǎi)點(diǎn)嗎?
練習(xí):銀行各產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)與買(mǎi)點(diǎn)
2.提問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)四步法
六、客戶(hù)問(wèn)題處理
1.客戶(hù)問(wèn)題的分析
2.降低營(yíng)銷(xiāo)反彈策略
3.客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品問(wèn)題的處理技巧
七、成交
1.柜臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)成交的時(shí)機(jī)
2.柜臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)成交的五法
實(shí)戰(zhàn)演練:柜臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)流程
第三講:廳堂聯(lián)動(dòng)全員營(yíng)銷(xiāo)
一、廳堂營(yíng)銷(xiāo)循環(huán)
小組討論:廳堂布局與各崗位協(xié)作
二、柜員與大堂經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理配合
1.做好一傳
工具:價(jià)值客戶(hù)轉(zhuǎn)介卡
話(huà)術(shù):一句話(huà)轉(zhuǎn)介話(huà)術(shù)
2.防守得力
第四講:客戶(hù)維護(hù)與客戶(hù)升級(jí)
一、建立客戶(hù)檔案
1.建立檔案
1)客戶(hù)建檔的重要性
2)客戶(hù)建檔細(xì)微處體現(xiàn)溫暖
案例:中信銀行客戶(hù)經(jīng)理記錄出百萬(wàn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)
2.客戶(hù)維護(hù)的類(lèi)型
1)產(chǎn)品維護(hù)
2)情感維護(hù)
3)活動(dòng)維護(hù)
3.電話(huà)維護(hù)
1)電話(huà)維護(hù)的心態(tài)
2)打電話(huà)的細(xì)節(jié)
3)電話(huà)邀約
案例及演練
4.微信營(yíng)銷(xiāo)及客戶(hù)維護(hù)
二、不同類(lèi)型客戶(hù)維護(hù)與跟進(jìn)
1.不同類(lèi)型客戶(hù)分析
1)客戶(hù)類(lèi)型圖譜
2.客戶(hù)分類(lèi)管理
1)讓客戶(hù)形象更清晰,需求更明確
3.客戶(hù)分層升級(jí)
1)讓客戶(hù)維護(hù)跟進(jìn)有標(biāo)準(zhǔn),客戶(hù)發(fā)展有目標(biāo)
4.客戶(hù)雙重價(jià)值
1)老客戶(hù)轉(zhuǎn)介的意義
2)轉(zhuǎn)介紹重點(diǎn)及話(huà)術(shù)
演練:轉(zhuǎn)介紹實(shí)戰(zhàn)
柜員營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)課程
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/270132.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 李忠
預(yù)約1小時(shí)微咨詢(xún)式培訓(xùn)
營(yíng)銷(xiāo)策劃內(nèi)訓(xùn)
- 銀行柜面精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo) 林濤
- 用結(jié)果說(shuō)話(huà)——市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新 楚易
- 基于“十四五”電力營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展 于男
- 銀行零售客群精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo) 林濤
- 零售信貸客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)能力提升 林濤
- 用自媒體打造通訊企業(yè)超級(jí)營(yíng) 鐘理勇
- 銀行網(wǎng)點(diǎn)零售產(chǎn)品成交實(shí)戰(zhàn)訓(xùn) 李文錦
- 縣域金融市場(chǎng)分析及客群精準(zhǔn) 林濤
- 銀行開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新與營(yíng) 于男
- 銀行對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)突破與商務(wù)談判 劉暢(
- 從優(yōu)秀到卓越——實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)與 楚易
- 信用卡微商圈建設(shè) 林濤