課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升課程
課程背景:
網(wǎng)點(diǎn)客戶還存在巨大的提升空間,是“腳下的金礦”,而且是“地表礦”,聚焦網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提
升,“用一種升維的方式學(xué)習(xí),用一種降維的方式實(shí)踐”。將投入產(chǎn)出量化,從所需耗費(fèi)
的時(shí)間成本、資源成本、團(tuán)隊(duì)協(xié)作程度、現(xiàn)場(chǎng)促成率及產(chǎn)能貢獻(xiàn)度等五大維度進(jìn)行考量
,推出十大“必殺技”。
經(jīng)營(yíng)貴在持續(xù),團(tuán)隊(duì)貴在齊心。銀行關(guān)系不應(yīng)止于一錘子買賣,這十大“必殺技”的意義
也不僅在于將客戶“一擊必殺”,更希望能促進(jìn)個(gè)人與團(tuán)隊(duì)、網(wǎng)點(diǎn)與總行對(duì)支行營(yíng)銷有嶄
新視角的認(rèn)知與思考,從而達(dá)至整體的、長(zhǎng)期的網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升。
課程目標(biāo):
1、支行長(zhǎng)掌握網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷圖譜;
2、掌握“十大必殺技”的主動(dòng)出擊營(yíng)銷技巧;
3、形成網(wǎng)點(diǎn)各環(huán)節(jié)密切配合的工作流程。
授課對(duì)象:支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任
課程大綱:
第一講:網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷圖譜
一、管理概念的分解及研討
案例研討:領(lǐng)導(dǎo)力課題研討
二、拓展?fàn)I銷三步走
三、支行長(zhǎng)的目標(biāo)管理
1.明確目標(biāo),確保達(dá)成
案例:支行長(zhǎng)的三支隊(duì)伍
2.目標(biāo)規(guī)劃程序
案例:目標(biāo)管理的六脈神劍
3.目標(biāo)過(guò)程管理
案例:達(dá)成目標(biāo)的執(zhí)行、監(jiān)控、分析、改進(jìn)
4.目標(biāo)會(huì)議
使用工具:月度計(jì)劃表
案例分析及研討
第二講:聚焦產(chǎn)能——網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷十大必殺技
一、產(chǎn)能提升的網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷圖
二、十大必殺技解讀
第十技:主題活動(dòng)
1.網(wǎng)點(diǎn)五大營(yíng)銷活動(dòng)
1)主題營(yíng)銷
2)節(jié)日營(yíng)銷
3)事件營(yíng)銷
4)客戶活動(dòng)
5)沙龍營(yíng)銷
2.五大營(yíng)銷活動(dòng)的案例分析及研討
第九技:客戶邀約
1.網(wǎng)點(diǎn)到訪客戶邀約
案例及話術(shù)
2.網(wǎng)點(diǎn)外客戶的吸引及邀約
案例及話術(shù)
3.存量客戶盤點(diǎn)及電話邀約
案例及話術(shù)
4.存量客戶的轉(zhuǎn)介及邀約
案例及話術(shù)
訓(xùn)練:現(xiàn)場(chǎng)情景模擬演練
5.外拓營(yíng)銷客戶的邀約
第八技:產(chǎn)品展示
1.網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)的產(chǎn)品展示
案例:海報(bào)及禮品展示
2.網(wǎng)點(diǎn)外的產(chǎn)品展示
案例:展示方式及方法
3.微信的產(chǎn)品展示
4.外拓客戶的產(chǎn)品展示
第七技:需求挖掘
1.到訪客戶的需求挖掘
2.轉(zhuǎn)介客戶的需求挖掘
3.外拓營(yíng)銷客戶的需求挖掘
第六技:異議處理
1.客戶問(wèn)題處理的流程
2.客戶問(wèn)題的處理研討
第五技:交叉銷售
1.價(jià)值客戶經(jīng)營(yíng)是降低客戶流失率的主要手段
數(shù)據(jù):交叉銷售對(duì)客戶流失率的影響
案例:富國(guó)銀行的交叉銷售
2.網(wǎng)點(diǎn)各崗位交叉銷售的方法
1)大堂經(jīng)理交叉銷售的時(shí)機(jī)與技巧
2)柜員交叉銷售的時(shí)機(jī)與技巧
3)存量客戶交叉銷售的分析與技巧
第四技:氛圍營(yíng)造
1.優(yōu)化廳堂營(yíng)銷氛圍
1)交易引導(dǎo)層
2)需求激發(fā)層
3)產(chǎn)品銷售層
2.增強(qiáng)客戶視覺(jué)體驗(yàn)-營(yíng)造四個(gè)層面
1)臨街部分
2)入口分布
3)廳堂內(nèi)部
4)柜面部分
第三技:客戶關(guān)懷
1.建立客戶檔案
1)建立檔案
案例:客戶建檔細(xì)微處體現(xiàn)溫暖
2)客戶維護(hù)的類型
● 產(chǎn)品維護(hù)
● 情感維護(hù)
● 活動(dòng)維護(hù)
3)電話維護(hù)
● 打電話的細(xì)節(jié)
● 電話邀約
案例及演練
4)微信營(yíng)銷及客戶維護(hù)
2.不同類型客戶維護(hù)與跟進(jìn)
1)不同類型客戶分析
● 客戶類型圖譜
2)客戶分類管理
● 讓客戶形象更清晰,需求更明確
3)客戶分層升級(jí)
● 讓客戶維護(hù)跟進(jìn)有標(biāo)準(zhǔn),客戶發(fā)展有目標(biāo)
第二技:崗位聯(lián)動(dòng)
1.廳堂營(yíng)銷循環(huán)
小組討論:廳堂布局與各崗位協(xié)作
2.柜員與大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理配合
1)做好一傳
工具:價(jià)值客戶轉(zhuǎn)介卡
話術(shù):一句話轉(zhuǎn)介話術(shù)
2)防守得力
第一技:工作流程
1.支行長(zhǎng)的日常管理
1)日常管理三要素
2)日常管理的二會(huì)三巡二示范
2.各崗位產(chǎn)能KPI
1)聚焦產(chǎn)能的各崗位營(yíng)銷動(dòng)作
案例:上海農(nóng)商行客戶經(jīng)理每日工作流程
案例:建行客戶經(jīng)理關(guān)鍵KPI指標(biāo)
2)營(yíng)銷習(xí)慣的養(yǎng)成及工具
總結(jié)與問(wèn)答
網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升課程
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/270133.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 李忠
預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)
營(yíng)銷策劃內(nèi)訓(xùn)
- 基于“十四五”電力營(yíng)銷發(fā)展 于男
- 用結(jié)果說(shuō)話——市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新 楚易
- 銀行柜面精準(zhǔn)營(yíng)銷 林濤
- 縣域金融市場(chǎng)分析及客群精準(zhǔn) 林濤
- 信用卡微商圈建設(shè) 林濤
- 銀行零售客群精準(zhǔn)營(yíng)銷 林濤
- 用自媒體打造通訊企業(yè)超級(jí)營(yíng) 鐘理勇
- 零售信貸客戶營(yíng)銷能力提升 林濤
- 銀行開(kāi)門紅營(yíng)銷模式創(chuàng)新與營(yíng) 于男
- 銀行對(duì)公營(yíng)銷突破與商務(wù)談判 劉暢(
- 銀行網(wǎng)點(diǎn)零售產(chǎn)品成交實(shí)戰(zhàn)訓(xùn) 李文錦
- 從優(yōu)秀到卓越——實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷與 楚易