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銷售人員財(cái)務(wù)學(xué)習(xí)

課程背景：
銷售部門為追求更高業(yè)績(jī)施展拳腳，卻總感覺受財(cái)務(wù)部門的種種限制，財(cái)務(wù)對(duì)銷售部門
的考核指標(biāo)總是讓銷售不理解，銷售過于關(guān)注業(yè)績(jī)是否忽視了成本和收益的關(guān)系……。由
于財(cái)務(wù)滲透于企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的方方面面，銷售活動(dòng)的最終結(jié)果會(huì)體現(xiàn)為財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，需要
財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析和管理。因此，銷售人員對(duì)財(cái)務(wù)知識(shí)的學(xué)習(xí)必不可少。
本課程一方面幫助銷售經(jīng)理對(duì)財(cái)務(wù)理念和財(cái)務(wù)知識(shí)有系統(tǒng)了解，掌握銷售經(jīng)理必備的財(cái)
務(wù)知識(shí)，幫助銷售經(jīng)理對(duì)工作中遇到的財(cái)務(wù)問題輕松應(yīng)對(duì);另一方面，通過培訓(xùn)讓銷售經(jīng)
理掌握基本的財(cái)務(wù)分析和應(yīng)用工具，從而能夠發(fā)揮財(cái)務(wù)在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的重要作用，提高
銷售工作效率和企業(yè)盈利能力。

授課對(duì)象：區(qū)域總監(jiān)、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、大客戶經(jīng)理等。

課程大綱：
第一講：財(cái)務(wù)與銷售工作的關(guān)系（第一天）
一、財(cái)務(wù)與業(yè)務(wù)的“合作伙伴關(guān)系”
二、現(xiàn)代財(cái)務(wù)管理體系
三、財(cái)務(wù)管理與銷售部門的職能
四、財(cái)務(wù)的基本功能和管理功能
五、財(cái)務(wù)與會(huì)計(jì)的區(qū)別和聯(lián)系

第二講：從財(cái)務(wù)視角看銷售活動(dòng)
一、從財(cái)務(wù)報(bào)表看銷售活動(dòng)
1、從資產(chǎn)負(fù)債表看企業(yè)的資產(chǎn)分布狀況
2、從利潤(rùn)表看企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)成果
3、從現(xiàn)金流量表看企業(yè)三大現(xiàn)金活動(dòng)
案例解析：不同行業(yè)的上市公司財(cái)務(wù)報(bào)表特點(diǎn)
二、提升盈利能力的財(cái)務(wù)管控手段
1、增加現(xiàn)金收入的主要途徑
2、收入、費(fèi)用、利息、稅收如何影響利潤(rùn)?
3、應(yīng)收賬款的壞賬、存貨的減值、固定資產(chǎn)折舊等對(duì)利潤(rùn)的影響
4、銷售利潤(rùn)的提升——盈利能力分析
（a）毛利率和利潤(rùn)率
（b）投資回報(bào)率
案例解析：某上市公司盈利能力分析
三、如何提高資產(chǎn)效率的財(cái)務(wù)管控手段
1、現(xiàn)金為王——現(xiàn)金流分析
2、資金周轉(zhuǎn)率
3、現(xiàn)金持有成本
課堂討論：提高資金周轉(zhuǎn)的方法有哪些?
案例解析：資金鏈斷裂導(dǎo)致的企業(yè)破產(chǎn)
4、存貨對(duì)現(xiàn)金流的影響
5、應(yīng)收帳款的增減對(duì)企業(yè)現(xiàn)金流的影響
6、應(yīng)收賬款的管理方法
7、客戶信用分析與風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估
8、存貨管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
9、存貨與利潤(rùn)的關(guān)系
案例解析：國(guó)美電器

第三講：財(cái)務(wù)提升銷售績(jī)效（第二天）
一、銷售成本控制
1、銷售費(fèi)用的構(gòu)成
2、成本、數(shù)量與利潤(rùn)相互關(guān)系(CVP)
課堂練習(xí)：用量本利分析計(jì)算盈虧平衡時(shí)的銷售量。
3、規(guī)模效益、保本點(diǎn)：為什么公司要實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營(yíng)，才能利于生存?
4、固定成本和變動(dòng)成本：管理者成本控制的關(guān)注點(diǎn)
5、銷售部門績(jī)效考核指標(biāo)
案例講解：某上市公司的銷售部門績(jī)效考核指標(biāo)
二、銷售預(yù)算編制與控制技巧
1、銷售預(yù)算的核心問題
2、銷售預(yù)算目標(biāo)的確定
案例講解：用真實(shí)誘導(dǎo)法確定預(yù)算目標(biāo)
3、銷售現(xiàn)金流量
4、銷售預(yù)算的編制
5、預(yù)算的監(jiān)督與執(zhí)行：事前、事中、事后
案例解析：如何借助財(cái)務(wù)分析有效控制銷售費(fèi)用?
6、預(yù)算的差異分析及業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)
三、票據(jù)常識(shí)和稅務(wù)知識(shí)
1、銷售常見支付手段：匯票、支票、匯兌、委托收款
2、日常報(bào)銷憑證常識(shí)
3、與銷售業(yè)務(wù)相關(guān)的稅種和稅務(wù)籌劃
4、發(fā)票管理：增值稅發(fā)票與普通發(fā)票
案例解析：采購(gòu)與銷售過程中的無(wú)票，普票與增票

第四講：課程總結(jié)

銷售人員財(cái)務(wù)學(xué)習(xí)