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投資理財(cái)營(yíng)銷課程

需求解析：
作為金融行業(yè)理財(cái)經(jīng)理——
如何高效識(shí)別客戶投資心態(tài)、快速拉近與客戶的距離?
如何掌握判別客戶財(cái)務(wù)信息、分析挖掘客戶潛在需求?
如何能與客戶實(shí)現(xiàn)高效溝通、提高傾聽發(fā)問回應(yīng)作用?
如何把客戶需求轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷、協(xié)助客戶有效配置資產(chǎn)?
如何運(yùn)用發(fā)揮自身產(chǎn)品工具、轉(zhuǎn)化實(shí)現(xiàn)客戶財(cái)富目標(biāo)?
如何巧妙應(yīng)對(duì)化解客戶提出的各種異議問題?

授課對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理

課程大綱
第一講：客戶接觸之——理財(cái)營(yíng)銷心理識(shí)別
一、客戶投資性格心理學(xué)
1．客戶投資性格心理區(qū)分
2．客戶投資性格覺察識(shí)別
3．四種理財(cái)性格快速識(shí)別
4．投資心理學(xué)好奇心激發(fā)
測(cè)評(píng)：自我投資性格心理
視頻：四種性格特征察覺
討論：人物性格心理分辨PK
二、投資性格心理學(xué)應(yīng)用
1．自我投資性格心理應(yīng)用
2．性格心理對(duì)客戶開發(fā)與服務(wù)的影響
3．客戶投資性格心理應(yīng)用
4．投資性格理財(cái)需求差異
5．投資性格營(yíng)銷應(yīng)用范疇
6．營(yíng)銷中同理心表達(dá)應(yīng)用
討論：如何針對(duì)不同性格客戶開展?fàn)I銷

第二講：金融理財(cái)需求激發(fā)與核心理財(cái)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)
一、需求激發(fā)營(yíng)銷模式
1．下定義式需求激發(fā)
1）理財(cái)三板塊下定義
2）自身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)挖掘
3）工具搭配客戶需求
2．人生核心需求激發(fā)
演練：下定義式營(yíng)銷
二、核心理財(cái)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)
1．穩(wěn)妥安全現(xiàn)金規(guī)劃
2．風(fēng)險(xiǎn)管理無憂人生
3．望子成龍教育策略
4．安享晚年退休計(jì)劃
視頻：關(guān)注養(yǎng)老
分享：養(yǎng)老及教育金快速配置策略工具
三、結(jié)合自身產(chǎn)品搭配客戶需求
1．家庭客戶資產(chǎn)配置
2．金融產(chǎn)品配置方案
3．產(chǎn)品搭配方案編制
4．投資方案效果預(yù)期
5．結(jié)合養(yǎng)老與子女教育無壓力營(yíng)銷
案例操作：理財(cái)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)客戶需求
案例分享：產(chǎn)品搭配

第三講：理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷推薦五步曲
一、理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷五步曲
1．了解客戶
2．了解風(fēng)險(xiǎn)
3．了解目標(biāo)
4．了解工具
5．了解時(shí)勢(shì)
6．投資工具收益性、風(fēng)險(xiǎn)性、流動(dòng)性判別
7．投資資產(chǎn)配置策略(美林投資鐘)
二、投資市場(chǎng)簡(jiǎn)讀

第四講：客戶異議、投訴處理
一、客戶異議投訴根由
二、同理心表達(dá)模式
三、異議處理三模式
1．承接認(rèn)同
2．巧妙轉(zhuǎn)入
3．同頻合意
四、常見異議處理表達(dá)
五、常見投訴處理表達(dá)
討論：異議處理演練PK
工具：“承轉(zhuǎn)合”高效致勝話術(shù)
案例：客戶異議處理案例

第五講：營(yíng)銷促成操作綜合演練
1．規(guī)則說明
2．分組演練
3．演練評(píng)述
4．演練分析

第六講：客戶經(jīng)理個(gè)人修煉基本法則
客戶經(jīng)理自我修煉四大基本法則
1．心理修煉
2．知識(shí)修煉
3．技能修煉
4．技巧修煉
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